Jak řídit B2B prodej v problémech – Pavel Klein

Dostal se váš B2B prodej do problémů?
Nebo některému z vašich prodejců poklesl výkon?
Co s tím, jak to řešit?

Pavel Klein je zkušený matador managementu. Sám říká, že je desetibojař. V žádné manažerské disciplíně nemusí být ten nejlepší, dokáže ale zkombinovat zkušenosti a expertizu ve více oborech a doručit výsledek. V našem rozhovoru mluví nejen o tom, jak pracovat s firmou nebo člověkem, když poklesly prodeje. Mluví i o tom, jak on sám získává důvěru majitelů firem, aby si jej najali jako interim manažera.


Klíčové body:

4:00 – problém v prodeji vidím na první pohled, když si zajdu na provozovnu dané firmy
6:20 – v B2B používám podobný přístup, zavolám na danou firmu a projevím zájem, sleduji jejich reakci, sleduji jestli mi řeknou: “Pošlete požadavky a my to naceníme,” nebo jestli se snaží domluvit schůzku, aby mi ukázali, co umí
7:40 – poznám, že se problém v prodeji blíží, ale ještě nenastal podle objednávek sezonního zboží
9:30 – pokud problém spočívá v dané osobě – prodejci nebo prodejním manažerovi – řeším vždy mezi čtyřma očima
10:05 – daný člověk se většinou vymlouvá, že je problém v produktu nebo v nastavení ceny
10:40 – jestli je problém v produktu nebo v ceně vidím podle srovnání s ostatními prodejci
11:10 – zeptám se daného prodejce, co by měla firma dělat jinak, aby on mohl prodávat lépe, on většinou neví, většinou chce lepší auto nebo odpojit GPS, aby měl více volnosti
11:50 – pak se ho zeptám: “A co můžete udělat Vy, abyste více prodával?”
12:40 – pokud došlo k poklesu prodeje, může být důvodem problém v osobním životě, pak navrhnu koučink daného člověka
14:05 – další typický pokles nastává u finančních poradců, daný poradce pojistí svou rodinu a všechny známé a pak neumí prodávat mimo tento okruh
16:00 – rozloučit se s daným člověkem je až krajní varianta, ten člověk tu firmu něco stál
17:00 – daného prodejce nechám, aby mi prodal, simuluji s nimi situaci, kdy jsem buď agresivní zákazník nebo naopak s ním ve všem souhlasím a pak se ho zeptám: “A pane, proč si o mě myslíte, že jsem idiot?”
18:20 – při získávání nového byznysu vždy preferuji osobní schůzky, tam se dozvím mnohem více, potřebujeme se sejít, aby on mohl věřit mě a já mohl věřit jemu
20:40 – důvěra je nezbytná i kvůli obchodním a osobním informacím
24:00 – doporučuji majitelům, aby mě na první schůzce nepředstavovali svým lidem jako interim manažera
25:40 – už na první schůzce se dostáváme ke konkrétním problémům, ke kterým nabízím řešení ze své praxe
27:50 – stává se, že si zákazník/majitel vybere někoho jiného, ale pak se vrátí ke mě
29:10 – já nevyžaduji reference po svých klientech, pro spoustu lidí a firem není dobré, aby prezentovali, že si najali krizového manažera
32:20 – nejlepší zadání pro mě je takové, kdy klient úplně neví, kde má problém, a mým úkolem je ten problém najít 

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • 3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej

    Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2