#75 Jak škálovat B2B prodej Saas – Martin Mlčoch

Potřebujete znásobit své B2B prodeje?
Začínáte pro nový produkt B2B prodej z nuly?
Jak nastavit B2B „prodejní mašinu“?

O své zkušenosti se podělí Martin Mlčoch z firmy SALESDOCk. SALESDOCk pomáhá start-upům v čase měsíců nastartovat prodejní organizaci tak, aby přinášela čísla. Martin v SALESDOCku buduje pro zákazníky obchodní týmy.

Klíčové body:
3:00 – požadavek na raketový růst několika set procent mají často start-upy a scale-upy, někdy i bootstrapy 
3:40 – bootstrapy – firmy,  které vyvíjejí produkt za vlastní prostředky a odkládají investice
4:20 – opakem jsou firmy, které přijaly investici a které teď nelimituje nedostatek prostředků, ale čas; typicky to jsou Saas (software-as-a-service)
5:00 – tyto firmy fungují ve třech fázích rozvoje (dle Davida Skoka)
5:05 – 1. hledání produkt/market fitu
6:40 – 2. příprava na škálování = příprava procesů a dalších podmínek (prodejní strategie, cílový trh, databáze kontaktů, atd.), tj. příprava “revenue mašiny”
8:20 – 3. škálování = velmi rychlý růst počtu obchodníků, např. během 3 měsíců je potřeba nabrat 5-10 obchodníků
8:50 – Rossum v průběhu 3 let vyrostl z 0 na 100 obchodníků
9:10 – outsourcing prodeje se používá ve všech třech fázích rozvoje, ale v každém jinak
9:20 – ve fázi 1. se sales outsourcing používá spíše u spin-offů, tj. v případě velké firmy, která prodává řešení a rozhodne se vyčlenit svůj produkt a prodávat jej jako produkt
10:20 – obchodník, prodávající službu má úplně jinak postavená KPI a bylo by obtížné jej naučit prodej produktu
11:00 – my této firmě přineseme kontakty, přineseme jim schůzky a v některých případech to i dotahujeme
11:30 – ve 2. fázi my postavíme “stroj” na generování schůzek a oportunit, my jim po pár měsících přenecháme ten “stroj”
12:20 – ve 3. fázi většinou implementujeme Salesforce nebo Outreach, nebo jim hledáme obchodníky  
17:50 – v Česku není moc lidí, kteří by za sebou měli úspěšnou historii škálování Saas, můžete si najmout někoho ze Silicon Valey, ale dost často takového člověka neseženete
18:30 – my jsme schopni takového člověka najít, dosadit a odmentorovat
19:30 – Saas firma potřebuje postavit fungující model dobře napoprvé, nemá čas se učit z chyb
20:50 – škálovat nemůžeme tím, že nabereme super prodejce, to je možné na začátku; prodejní “mašinu” potřebujeme vybudovat z průměrných prodejců, kteří mají dobře nastavený systém
23:00 – díky spolupráci s Venture capital fondy máme velmi dobrý přehled o start-upech a jejich potenciálu a oni vědí o nás, takže se pak dá rychle nastartovat spolupráce
24:30 – o spoustě firem víme třeba rok, než přijde správný čas na spolupráci
25:20 – základní principy prodeje Saas jsou stejné ať prodáváš cokoli
26:20 – je to hodně o důvěře, nemůžeme někam volat a nabízet, že jim na pozici šéfa prodeje někoho dosadíme, my potřebuje, aby firmy chodily za námi
28:30 – při spolupráci se zákazníkem strávíme jeden měsíc auditem a set-upem, další tři měsíce strávíme s jeho obchodníky a obchodním vedením, kde je trénujeme a mentorujeme, aby oni na ten setup postupně přešli, start-upu potřebují hutný praktický přístup, ne teorii
30:50 – na Západě funguje multikanálový přístup, málokdo reaguje na první nebo druhý email; na to je potřeba sofistikovaný systém, manuální CRM to nezvládne, je potřeba např. Salesloft nebo Outreach
33:30 – podle výzkumů (zřejmě Harvard Business Review) je potřeba decision makera kontaktovat 10-12x, krát 200 firem krát 3 kontakty u jedné firmy; není v silách jednoho člověka to vše napsat do CRM, proto jsou potřeba jiné systémy
36:00 – vzorový příklad: brněnská firma s miliardovým obratem, kde vznikl i software pro onboarding zaměstnanců, který by se dal prodávat jako produkt (spin-off).  Asi dva roky chodili po trhu a hledali ideální zákazníka, nebyli ale úspěšní. My jsme vydefinovali jako cílový trh automotive, pak další segmenty a jako poslední byly IT firmy. První hypotéza se nepotvrdila, nebyl problém se setkat s automotive s firmami, ale žádná nekonvertovala. Naopak bylo těžké se dostat do IT firmy, každá druhá ale konvertovala do oportunit. Důvodem bylo, že IT firmy se snaží vyčnívat na trhu a snaží se zaujmout nového zaměstnance ještě v době, kdy je ve výpovědní lhůtě.
40:20 – kdy naopak sales outsourcing nepoužívat – 1. pokud firma dělá službu, ne produkt, 2. když firma nemá jasné cíle, 3. když firma nedokáže alokovat zdroje – nejen peníze, ale i čas lidí (web, presales, …)