Jak škálovat B2B prodej Saas – Martin Mlčoch

Potřebujete znásobit své B2B prodeje?
Začínáte pro nový produkt B2B prodej z nuly?
Jak nastavit B2B „prodejní mašinu“?

O své zkušenosti se podělí Martin Mlčoch z firmy SALESDOCk. SALESDOCk pomáhá start-upům v čase měsíců nastartovat prodejní organizaci tak, aby přinášela čísla. Martin v SALESDOCku buduje pro zákazníky obchodní týmy.

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.


Klíčové body:
3:00 – požadavek na raketový růst několika set procent mají často start-upy a scale-upy, někdy i bootstrapy 
3:40 – bootstrapy – firmy,  které vyvíjejí produkt za vlastní prostředky a odkládají investice
4:20 – opakem jsou firmy, které přijaly investici a které teď nelimituje nedostatek prostředků, ale čas; typicky to jsou Saas (software-as-a-service)
5:00 – tyto firmy fungují ve třech fázích rozvoje (dle Davida Skoka)
5:05 – 1. hledání produkt/market fitu
6:40 – 2. příprava na škálování = příprava procesů a dalších podmínek (prodejní strategie, cílový trh, databáze kontaktů, atd.), tj. příprava “revenue mašiny”
8:20 – 3. škálování = velmi rychlý růst počtu obchodníků, např. během 3 měsíců je potřeba nabrat 5-10 obchodníků
8:50 – Rossum v průběhu 3 let vyrostl z 0 na 100 obchodníků
9:10 – outsourcing prodeje se používá ve všech třech fázích rozvoje, ale v každém jinak
9:20 – ve fázi 1. se sales outsourcing používá spíše u spin-offů, tj. v případě velké firmy, která prodává řešení a rozhodne se vyčlenit svůj produkt a prodávat jej jako produkt
10:20 – obchodník, prodávající službu má úplně jinak postavená KPI a bylo by obtížné jej naučit prodej produktu
11:00 – my této firmě přineseme kontakty, přineseme jim schůzky a v některých případech to i dotahujeme
11:30 – ve 2. fázi my postavíme “stroj” na generování schůzek a oportunit, my jim po pár měsících přenecháme ten “stroj”
12:20 – ve 3. fázi většinou implementujeme Salesforce nebo Outreach, nebo jim hledáme obchodníky  
17:50 – v Česku není moc lidí, kteří by za sebou měli úspěšnou historii škálování Saas, můžete si najmout někoho ze Silicon Valey, ale dost často takového člověka neseženete
18:30 – my jsme schopni takového člověka najít, dosadit a odmentorovat
19:30 – Saas firma potřebuje postavit fungující model dobře napoprvé, nemá čas se učit z chyb
20:50 – škálovat nemůžeme tím, že nabereme super prodejce, to je možné na začátku; prodejní “mašinu” potřebujeme vybudovat z průměrných prodejců, kteří mají dobře nastavený systém
23:00 – díky spolupráci s Venture capital fondy máme velmi dobrý přehled o start-upech a jejich potenciálu a oni vědí o nás, takže se pak dá rychle nastartovat spolupráce
24:30 – o spoustě firem víme třeba rok, než přijde správný čas na spolupráci
25:20 – základní principy prodeje Saas jsou stejné ať prodáváš cokoli
26:20 – je to hodně o důvěře, nemůžeme někam volat a nabízet, že jim na pozici šéfa prodeje někoho dosadíme, my potřebuje, aby firmy chodily za námi
28:30 – při spolupráci se zákazníkem strávíme jeden měsíc auditem a set-upem, další tři měsíce strávíme s jeho obchodníky a obchodním vedením, kde je trénujeme a mentorujeme, aby oni na ten setup postupně přešli, start-upu potřebují hutný praktický přístup, ne teorii
30:50 – na Západě funguje multikanálový přístup, málokdo reaguje na první nebo druhý email; na to je potřeba sofistikovaný systém, manuální CRM to nezvládne, je potřeba např. Salesloft nebo Outreach
33:30 – podle výzkumů (zřejmě Harvard Business Review) je potřeba decision makera kontaktovat 10-12x, krát 200 firem krát 3 kontakty u jedné firmy; není v silách jednoho člověka to vše napsat do CRM, proto jsou potřeba jiné systémy
36:00 – vzorový příklad: brněnská firma s miliardovým obratem, kde vznikl i software pro onboarding zaměstnanců, který by se dal prodávat jako produkt (spin-off).  Asi dva roky chodili po trhu a hledali ideální zákazníka, nebyli ale úspěšní. My jsme vydefinovali jako cílový trh automotive, pak další segmenty a jako poslední byly IT firmy. První hypotéza se nepotvrdila, nebyl problém se setkat s automotive s firmami, ale žádná nekonvertovala. Naopak bylo těžké se dostat do IT firmy, každá druhá ale konvertovala do oportunit. Důvodem bylo, že IT firmy se snaží vyčnívat na trhu a snaží se zaujmout nového zaměstnance ještě v době, kdy je ve výpovědní lhůtě.
40:20 – kdy naopak sales outsourcing nepoužívat – 1. pokud firma dělá službu, ne produkt, 2. když firma nemá jasné cíle, 3. když firma nedokáže alokovat zdroje – nejen peníze, ale i čas lidí (web, presales, …)

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • 3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej

    Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2