#71 Jak vyjednávat v B2B prodeji – Ian Newall

Vyjednáváte s vašimi B2B zákazníky? A napadlo vás, že i spousta Vašich lidí – prodejců, projekt manažerů, stavbyvedoucích, atd… vyjednává o drobných věcech, které v součtu stojí miliony? Co je pár zásad, kterými by se měli řídit, aby zbytečně neztráceli peníze?

Ian Newall je odborník světového formátu, učí vyjednávání na několika univerzitách a má obrovské zkušenosti jak z B2B vyjednávání tak z vyjednávání politických. Pomáhá vyjednávat velké dodávky IT systémů. Medioval stovky jednání v Jihoafrické republice při přechodu od aparteidu k demokracii. Ian má obrovský dar, že dokáže spojit své zkušenosti vyjednavače a mediátora a vydestilovat základní kroky pro každodenní vyjednávání.

English key points below:

Klíčové body:
3:30 – strategie vyjednávání musí odrážet strategii společnosti, je zaměřena na cenu, kvalitu, podíl na trhu… Musíme si položit otázku: „Čeho se snažíme dosáhnout jako firma?“
5:30 – při obchodním vyjednávání je potřeba, aby došlo k nějakému prodeji, pokud byl prodej proveden dobře, vyjednávání bude snazší, prodejce ukázal potenciálnímu zákazníkovi hodnotu a zákazník po ní teď touží.
6:20 – nejhorší typ vyjednávání je tam, kde je třeba vyjednat pouze jeden problém, a tím jediným problémem je cena. To není vyjednávání, to je smlouvání.
6:40 – abychom mohli vyjednávat, musíme být schopni vyměnit jednu věc za druhou
7:20 – vyjednávání začíná na samém začátku vyjednávacího procesu, pokud zákazník řekne, je to projekt, který je potřeba dokončit do konce roku, musí se v hlavě zákazníka rozeznít zvonek, to vytvoří tlak a zákazník může být ochoten za to zaplatit
8:00 – kladení otázek je zásadní pro zjištění důležitých informací
9:00 – nejdůležitější je otázka PROČ, to je také nejméně kladená otázka
9:45 – Mohu se také zeptat, můžete mi to vysvětlit? nebo bych tomu chtěl lépe porozumět, co je za tím
10:30 – základní kroky vyjednávání by byly následující (za předpokladu, že prodej již proběhl) – 1. příprava na vyjednávání (předtím), 2. shromáždění informací
11:40 – je třeba položit několik otázek, přestože nám protistrana tyto informace neposkytuje
12:00 – většina lidí během vyjednávání nelže, mohou však zatajovat informace
12:30 – 3. vyjednávání, předkládání návrhů a výměna ústupků
13:40 – jiná věc je domluvit se a dát to písemně
16:30 – 4. implementační dohoda – dohoda o tom, jak budou kroky realizovány a co se stane, pokud nebudou splněny
17:15 – nejdůležitější je vidět věci z druhé strany
18:00 – nejprodávanější kniha o vyjednávání je Getting to yes od Fischer & Ury, mluví se o BATNA (Nejlepší alternativa k vyjednané dohodě), hodně mi to říká o pohledu druhé strany, jaké jsou jejich alternativy
22:00 – BATNU nemůžete vylepšit během vyjednávání, musíte na něm předtím zapracovat 
23:20 – musíme zjistit, v čem je problém z jejich strany
24:30 – musíme si uvědomit, jaký je přesah mezi našimi a jejich požadavky, jaká je zóna potenciální dohody
25:50 – pokud vám mohu dát něco, co mě moc nestojí a co pro vás hodně stojí, je to základ pro případnou dohodu
26:40 – než začneme plánovat ústupky, musíme zvážit povahu návrhu, který položíme na stůl, pro prodejce je návrh již na stole
27:30 – pokud máte příležitost udělat první návrh, měli byste ho udělat, stane se kotvou
28:10 – nabídka prodejců je pouze výchozím bodem, pokud ji uděláme příliš nízko, ztížíme si to
29:05 – měli bychom udělat první návrh tak vysoko, jak jen můžeme ospravedlnit, ne tak vysoko, aby odešli, ale dostatečně vysoko
29:40 – návrhy by neměly být v kulatých číslech, totéž platí pro ústupky
31:20 – prodejci často chybují, chtějí, aby se zákazníkovi líbili, pokud se zákazník zeptá „Potřebuji to od Y, můžete mi to udělat?“, odpoví „ano“
32:00 – pokud řekli „pokud mi můžete dát X, mohu zajistit, že to Y implementuje“
32:15 – velmi užitečná kniha je Everything is negotiable od Gavina Kennedyho
32:30 – nejužitečnější slovo pro vyjednavače je KDYŽ, nutí vás nabízet výměnu
33:30 – musíte si uvědomit, co mají, co je pro vás cenné a mohou vám snadno dát
33:50 – odtud pramení výhra pro obě strany, rozdávat něco, co mohu dát snadno a co je pro ně cenné
34:40 – při obchodování s ústupky začínáme těmi méně spornými a poté přecházíme k těm obtížnějším
35:00 – nic není dohodnuto, dokud není vše dohodnuto
36:40 – je důležité porozumět tomu, co je pro druhou stranu SKUTEČNĚ důležité, a k tomu slouží otázka PROČ, pokud nebude chtít odpovědět, můžete říct „můžete mi to vysvětlit?“ nebo „Opravdu to musím pochopit“
37:00 – Fischer a Ury říkají – zeptejte se jich „Proč?“ a pokud nechtějí na otázku “Proč?” odpovědět, zeptejte se „Proč ne?“ a pokud stále nechtějí odpovědět, dejte jim návrh a nechte je, ať jej rozbijí a tím, jak jej budou rozbíjet, pochopíte, co je pro ně opravdu důležité

English version:
3:30 – negotiation strategy must mirror the company strategy, is the focus on price, quality, market share …
5:30 – in business negotiation there needs some selling to happen, if the selling has been done well, the negotiation will be easier, the seller put a value with the potential customer
6:20 – the worst type of negotiation is where there is only one issue to be negotiated, and this one issue being the price. This is not a negotiation, this is haggling.
6:40 – in order to negotiate, we need to be able to trade one thing for another
7:20 – the negotiation starts at the very beginning of the negotiation process, if the customer says, this is a project that needs to be finished by the end of the year, there needs to be a bell going off in the customer’s head, that’s going to create a pressure and customer may be willing to pay for this
8:00 – asking questions is crucial in finding out important information
9:00 – the most important question is the WHY question, this is also the least asked question
9:45 – I can also ask, can you explain this to me? or I would like to understand this better, what’s behind that
10:30 – the basic steps of negotiation would be as follows (assuming the sales has already taken place) – 1. getting ready for negotiation (before), 2. gathering info 
11:40 – some questions need to be asked, in spite of the fact that the counter-party doesn’t provide us with this info
12:00 – the most of the people don’t lie during the negotiation, they may be withholding info, though
12:30 – 3. bargaining, presenting proposal and exchanging concessions
13:40 – it is a different thing to reach an agreement and to put it in writing
16:30 – 4. implementation agreement – agreement on how the steps would be implemented and what happens if they are not fulfilled
17:15 – the most important thing is to see the things from the other side point of view
18:00 – the highest selling book on negotiation is Getting to yes by Fischer & Ury, they talk about BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), it tells me a lot about the other party point of view, what are their alternatives
22:00 – you can’t improve your BATNA during the negotiation, you need to work on in it before
23:20 – we need to find to find out what are the issue from their side
24:30 – we need to realise what is the overlap between our requirements and theirs, what is the zone of potential agreement
25:50 – if there is something I can give you that doesn’t cost me a lot and is worth a lot to you, this is a basis for a potential agreement
26:40 – before we start planning for concessions, we need to consider the nature of the proposal that we put on the table, for sellers, the proposal is on the table already
27:30 – if you have an opportunity to make the first proposal, then you should make it, it becomes an anchor
28:10 – the sellers’ proposal is only the starting point, if we make it too low, we make it hard for ourselves
29:05 – we should make the first proposal as high as we can justify, not so high that they would walk away, but high enough
29:40 – the proposals should not be in round numbers, the same is valid for concessions
31:20 – sellers often make a mistake, they want the customer to like them, if the customer asks “I need it by Y, can you do that to me?”, they answer “yes”
32:00 – if they said “if you can give me X, I can make sure it will be implemented by Y”
32:15 – very useful book is Everything is negotiable by Gavin Kennedy
32:30 – the most useful word for a negotiator is IF, it forces you offer trades
33:30 – you need to realise what do they have that is valuable to you and they can give to you easily
33:50 – that is where win-win is coming from, to give away something I can give easily and what is valuable to them
34:40 – when trading concessions we start with the less contentious ones and then move to those more difficult
35:00 – nothing is agreed until everything is agreed
36:40 – it is important to understand what is REALLY important for the other party, and this is what the WHY question is for, if they don’t want to answer you can say “can you unpack this for me?” or “I really need to understand this”
37:00 – Fischer & Ury say – ask them “Why?” and if they don’t want to answer, ask “Why not?” and if they still don’t want to answer, give them a proposal and let them pull it apart and by them pulling it apart, you will understand what is really important for them