Jak využít data ke zvýšení B2B prodeje – Martin Lucký, BizMachine

Jak nasměrovat obchodníky k těm správným zákazníkům?
Máte pro své obchodníky dobrá data, aby mohli dobře prodávat?
Čím tráví vaši obchodníci nejvíce času – hledáním zákazníků nebo prodejem perspektivním zákazníkům?

Martin Lucký vede firmu BizMachine, která dodává firmám data o firmách. A učí je se v těch datech vyznat, aby prodejci měli k dispozici seznam zákazníků, kteří v daný čas potřebují jejich produkty. Aby tedy netrávili čas hledáním kontaktů nebo přesvědčováním těch, kteří reálně nemají velkou potřebu.

Podcasty sám dělám, ale také je poslouchám. A když jsem slyšel rozhovor Petra Schwanka s Martinem Luckým, úplně to se mnou zarezonovalo a říkal jsem si – s Martinem musím také natočit rozhovor. Ale pak přišla druhá myšlenka – co bych jako moderátor udělal jinak, jaké jiné otázky bych položil? A došel jsem k názory, že už bych nepřidal žádnou další hodnotu. Tak jsem kontaktoval Martina a Petra s žádostí, abych mohl rozhovor použít. Děkuji za jejich laskavé svolení a rád zprostředkovávám tento velmi podnětná zdroj informací pro B2B prodejce a prodejní manažery.

Klíčové body:

Díl 1
Jak obchodníkům pomáhají data?
1:00 – B2B obchodník = data, tak by měli myslet obchodníci i jejich manažeři
2:00 – po příchodu kovidu je vidět přesun těžiště práce obchodníka od přípravy nabídek k vyhledávání obchodních příležitostí
3:10 – obchodník musí dostat dobrá data, aby neztrácel čas a mohl ho věnovat zákazníkům
4:00 – data pomáhají obchodníkovi najít ty dobré perspektivní zákazníky
4:40 – když mám dobrá data, nemám problém najít dobrého obchodníka
5:20 – čím lepší jsou data, tím kratší je onboarding obchodníka
6:20 – dobrý obchodník dokáže dobře kombinovat interní a externí data, proto je potřeba aby tato data byla na jednom místě
8:00 – CRM je naprostá nezbytnost
9:45 – “Já jsem si zaplatil hodně peněz za dobrého obchodníka, ať se o data postará” – to je častý mýtus
10:30 – když mám ale drahého obchodníka, chci aby za ty peníze prodával, ne aby se “hrabal” v datech
11:50 – relevantní kontakty jsou velmi důležité, dobrý obchodník si je dokáže sehnat, ale stojí ho to čas
12:30 – důležité informace jsou např o tom, jaký vozový park má firma – značka, stáří, atd
13:00 – další zajímavou informací je, jak dlouho je daný manažer na dané pozici
14:00 – nejčastější chybou obchodníků je – že data nepoužívají
14:40 – “koupil jsem ti data, tak mi přines více byznysu” – to vytváří negativní postoj obchodníka k datům
15:45 – data jsou přirozeným potřebným nástrojem obchodníka
16:25 – druhou chybou je, když obchodník vidí data jako svou konkurenci
16:50 – v poslední době se naopak stává, že nově příchozí obchodník požaduje data, a přivede svého nového zaměstnavatele, aby tato data koupil
18:30 – data jsou nesmírně důležitá pro firmy, které proaktivně prodávají, které hledají nové zákazníky

Díl 2
Co data umí a k čemu jsou dobrá?
0:40 – data jsou různých druhů: 1. různé rejstříky, 2. zápisy v katalozích a na webu, 3. data za jiným účelem, např. inzeráty práce
1:30 – smart data = data interpretovaná, sbíraná tradičními i netradičními metodami
4:00 – chytrá data umí – např. 1. velmi přesně segmentovat zákazníky, 2. prioritizovat velké množství firem, 3. berou v potaz časovou dimenzi, tj. říkají mi, kdy mám danou firmu oslovit
5:15 – přesná segmentace je potřebná pro firmu s úzkým trhem, např stovky zákazníků pro určitý produkt
7:00 – příkladem mohou být CNC stroje, vstřikolisy nebo klimatizace hal
8:30 – prioritizace je důležitá pro firmy s velkým množstvím potenciálních zákazníků nebo komoditními produkty/službami (telekomunikační služby, účetnictví, inzerce, reklama, atd)
9:00 – prioritizace je důležitá proto, že oslovení každé firmy mě něco stojí a já se potřebuji rozhodnout, koho oslovím jako první firmu, druhou, atd.
9:20 – časová dimenze je důležitá u produktů s dlouhým životním cyklem, např pro nabídky servisu strojů, financování zařízení, atd.
11:20 – dále si všímáme skupin – pokud do skupiny přibývá nová firma, nebo firma naopak odchází, je to pro mě důvod k prodeji nebo naopak retenci
12:10 – pokud třeba firma opakovaně hledá účetní, může to znamenat, že má dlouhodobě tuto pozici obsadit a já jí mohu nabídnout outsourcing této činnosti
13:45 –  data používám také k rozhodování, jaký obchodní kanál je pro daný segment nejvhodnější
15:30 – data mě umožňují vytěžovat nejen zákazníky, ale i čas prodejců, aby čas “propálili” s těm správnými zákazníky
16:30 – některé odvětví si již počítají wallet/peněženku daného zákazníka

Díl 3
Co jsou B2B data a kdo je využívá (chytře)?
1:00 – B2B data jsou data o podnikajících subjektech a lidech s nimi spojených
2:15 – datová hygiena je např. ověření spolehlivosti plátce DPH
3:20 – master data managament = vím, že mám správná data na správných místech
7:00 – k prodeji patří i vyhodnocení pravděpodobnosti, že mi zákazník zaplatí fakturu
9:20 – stejně jako spolehlivost zákazníků potřebuji monitorovat i spolehlivost dodavatelů
10:45 – prodejce při návštěvě zákazníka musí přicházet vybaven informacemi o daném zákazníkovi, zákazník to už očekává
14:15 – pokud jako obchodník dostanu nezpracovaná data, tak se v nich utopím
14:50 – potřebujeme data filtrovat, zpracovat, interpretovat
19:30 – např z inzerátů práce jsme schopni vytáhnout spoustu informací