Jak vyvolat pocit urgence v B2B prodeji

Jak prodávat v dnešní rychlé době? Čím se odlišit, když jsou produkty srovnatelné? Čím zaujmout zákazníka v dnešní uspěchané době?

V předchozích kapitolách jsme prošli celým prodejním cyklem, hlavně analýzou potřeb a uzavřením prodeje. Takhle fungoval prodej zhruba do přelomu tisíciletí a do masivního rozšíření internetu a zpřístupnění informací o téměř čemkoli téměř okamžitě.

Dneska se prodává trochu jinak než před dvaceti lety. Základy zůstaly stejné, jen se trochu změnil rámec a některé kroky.

B2B prodej v 21. století

Dneska se prodává trochu jinak než před dvaceti lety. Základy zůstaly stejné, jen se trochu změnil rámec a některé kroky.

Dřív bylo normální přijít na první schůzku a strávit 30–40 minut kladením otázek a zjišťováním situace a potřeb zákazníka. Dneska je doba mnohem rychlejší. Pokud bychom takhle začali, náš potenciální zákazník by se po 15 minutách omluvil, že má nějaký problém, který teď musí nutně řešit, a schůzku by ukončil. Jak tedy postupovat? Musíme zákazníka zaujmout mnohem dřív a dát mu důvod věnovat nám čas. Jak ale zároveň zjistit relevantní informace o potřebách zákazníka? Ve spoustě oborů je 10 minut krátká doba na to, abychom se dostali k tomu důležitému, k tomu, co zákazník opravdu potřebuje. Jak to tedy udělat?

Prodejce musí rychle ukázat, co přináší

Hned na začátku – v prvních 10 minutách – po vzájemném představení a shodě na agendě schůzky, je potřeba zákazníkovi ukázat, že jste profík. Že znáte situaci firmy jeho oboru, znáte trendy a z nich vyplývající příležitosti a rizika. A potřebujete zákazníkovi odhalit ty možnosti a rizika, o kterých buď vůbec nevěděl, nebo třeba jen mlhavě. A vy mu ukážete, jaké konkrétní dopady může takový vývoj mít. Získáte si tak nejen jeho důvěru jako odborník, ale zákazník pochopí, že mu přinášíte něco, co má pro něj hodnotu. Tomu se říká vzdělávání zákazníků.

Prodejce provede zákazníka „slzavým údolím“

Pak se můžu směle vrhnout na analýzu potřeb zákazníka. Zároveň s tím zjišťuji, jak je zákazník na nové trendy připravený, jak se chystá využít příležitostí a jak bude čelit rizikům, které jsem zmínil hned na začátku. Předpokládám, že zákazník není připravený. Samozřejmě si vyberu trendy, se kterými já a můj produkt nebo služba pomohou. Jinak by to celé nemělo smysl. Tímhle způsobem zákazníka provedu tzv. „slzavým údolím“; vyvolám v něm obavy z následků neřešeného problému a tím zvýším jeho ochotu současnou situaci řešit.

Řešení si nechám až na konec

Co je důležité – nenabízím řešení! Tedy ne hned. Ani nenaznačuji. Musím se zákazníkem tím „slzavým údolím“ projít až do konce. To je důležité, protože pokud začnu s nabídkou příliš brzo, zákazník si bude myslet, že jsem ho chtěl jen „vyděsit“ a díky tomu prodat. A to by mohlo podkopat mou důvěryhodnost.

Vzdělávám nové i stálé zákazníky

Tenhle postup, tedy vzdělávání zákazníků, můžu uplatňovat jak na prvních schůzkách s novými zákazníky, které ještě neznám, tak při opakovaných schůzkách s dlouholetými partnery, kterým se snažím prodat nějakou služ- bu navíc (cross-sell), nebo jim nabídnout novou, lepší variantu jejich součas- ného produktu (upsell).

 Shrnutí         

Pro to, abych zaujal zákazníka v dnešním rychlém světě, mu potřebuji ukázat něco nového. Něco, co on ještě neví, co mu může pomoct dosáhnout jeho cílů, prodat více nebo vydělat více. K tomu se nesmím bát zákazníka uvést mimo jeho zónu komfortu. Musím ho trochu vystresovat. Pak mu ale musím ukázat světlo na konci tunelu.