Jak získat B2B zákazníka i investora – Roman Komárek

Roman Komárek je spoluzakladatel start-upu Veracity Protocol. Má obrovské zkušenosti s prezentacemi a prodejem. Prodává služby své firmy a prodává podíl ve své firmě, aby získal investory a tím investice pro další rozvoj. Prodává zákazníkům i investorům po celém světě.

V tomto rozhovoru se podíváme na skupinovou dynamiku při prezentaci, kde se snažíte získat podporu a peníze druhé strany. Jak se na prezentaci připravit, jaké informace si zjistit o protistraně a jak je strukturovat. A jak obrátit negativní reakci ve svůj prospěch.

Klíčové body:
1:50 – Prodávám své služby zákazníkům i podíly na firmě investorům
4:20 – Pokud jste start-up, pak má prezentace investorům přesná pravidla, najdete je na webu největších Venture Capital fondů (např. Sequoia)
4:40 – Ne moc slov, je důležitý flow a ta správná slova
5:00 – Proti nám sedí dva partneři a dva analytici
6:05 – Je potřeba mít excelentní přípravu, mít načteno, kdo proti tobě sedí
6:30 – Nenechat si do prezentace skákat
7:00 – Tři části – technologie, dosavadní byznys a byznys plán
8:30 – B2B zákazníka nezajímá moje vize, ale jak moje služba řeší jeho problém
9:00 – Investora nezajímá tolik služba, ta se může změnit. Zajímá ho firma a její budoucnost.
10:00 – Je důležité si zákazníka/investora “načíst”, jaké jsou jeho hodnoty.
11:15 – zajímá mě, kdo z nich rozhoduje
11:30 – Dělám si skript/scénář jednání, do toho zamíchám věty a myšlenky, které jsem si o nich načetl. To pak vypadá, že se známe dlouho. On tam slyší ty svoje slova.
13:38 – Snažím se poznat, kdo mi začal věřit a kdo je hater.
14:28 – Komunikuji s obhájcem, on to pak dál komunikuje ve firmě.
14:53 – Pak se zaměřím na hatera, ukazuji mu, že si ho vážím a přizvu k jednání experty.
17:00 – Nikdy nesmím protějšku říct, že se mýlí.
18:05 – Skvělý výsledek je, když hater souhlasí.
19:40 – Člověk by si měl hatera/risk manažera hýčkat
22:20 – Kdy tlačit a kdy ne
23:10 – Vytvořit konkurenční prostředí mezi investory/zákazníky
24:14 – Vybrali jsme investora, který byl “nejslušnější”
25:30 – To nejdůležitější, co jsem se naučil sám, je psaní scriptů/přípravy na meeting/prezentaci
26:10 – Script je flow prezentace
26:30 – Klíčová je sociální inteligence, vědět kdy a který argument vytáhnout
27:22 – Rada mladým prodejcům – načíst si info o zákazníkovi, znát jeho názory a formulace
28:30 – Chodit na seniorní cally a prezentace a jen poslouchat
30:10 – Naučit se prodávat virtuálně, přes zoom

Chcete prodat více firemním zákazníkům?
Dokážete s nimi pracovat na webu, ale oni si nakonec nekoupí?

Už jste zvládli zahřívání leadů do oportunit, ale ony vám nekonvertují?
Jak motivovat potenciální zákazníky, aby si od vás koupili?

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Prodej zaměřený na zákazníka.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly-2 Rezervujte si 20 min konzultaci zdarma