#4 Jak zjistit latentní potřeby zákazníka

3 tipy pro prodejce, jak prodat díky znalosti B2B zákazníka a jeho potřeb. A co dělat v době koronaviru.

Rozhovor s Romanem Motykou o prodeji rychloobrátkového zboží i materálů ve zdravotnictví. Roman vede prodej ve firmě Dentamed.

Klíčové myšlenky:

1:30 – ve zdravotnictví potřebuji znalost rychloobrátkového byznysu
2:30 – musím pochopit, jak mohu zákazníkovi zjednodušit život
3:30 – zákazníkovi musím ušetřit čas, peníze nebo trápení
4:40 – ptát se, naslouchat a získat důvěru
5:20 – být důvěryhodný, pokorný a dát prostor druhé straně
6:00 – mít sílu naslouchat a neslibovat
7:30 – když už něco slíbím, musím to dodat, a to VČAS
9:50 – ptám se šířeji, abych pochopil situaci a dodal řešení pro TOHOTO zákazníka
10:40 – většinou existuje více řešení, já potřebuji pochopit celý proces, to mi umožní nabídnout to NEJLEPŠÍ řešení
10:50 – zákazník chce, aby mé řešení navazovalo na další procesy
12:20 – potřebuji najít LATENTNÍ potřebu, zákazník si uvědomí návaznosti
13:50 – potřebuji znát svůj obor, nejen svůj produkt, ale i procesy zákazníka
17:25 – každý prodejce má svůj “trademark”, pověst na trhu, jméno, které si buduje
18:15 – jméno firmy otvírá dveře, pokud prodejce nedokáže zjistit a uspokojit potřebu zákazníka, zákazník ho stejně vyhodí
20:40 – ideální je, když na obchodníkovi není vidět, že chce prodat
23:00 – koronavirus – jediná jistota je nejistota, to platilo už před koronavirem
24:10 – prodejce by si měl nasadit roušku a jet za zákazníkem