#32 Jak zvýšit prodej, když mi odešli zákazníci – Martin Mlčoch

Kde hledat nové zákazníky? Jak segmentovat databázi zákazníků a jak se segmenty pracovat? Proč potřebuji CRM? Jak oslovit C-level zákazníky?

Martin Mlčoch z firmy SALESDOCk sdílel zkušenosti a konkrétní postupy, jak jako sales manager řídit prodej, jak prodejcům ukázat cestu a jak využít LinkedIn.

Klíčové body:

5:00 – obchodník (nebo jeho manažer) by měl delegovat činnosti, které nepotřebují expertizu, např. cold calling
7:10 – nepotřebujeme radu, potřebujeme správné otázky 
7:50 – žádný manažer nedosáhne cílů sám
8:10 – dle Harvard Business Review většina obchodníků nemá rádo prospekting a akvizice
8:50 – se snižujícím se prodejem se zvyšuje tlak na prodejce, to vyvolává neproduktivní tlak na zákazníky
9:30 – je potřeba udělat správnou prodejní strategii
18:30 – pokud vstupuji na nový trh nebo do nového segmentu, určitě bych začal se Sales Navigátorem 
19:05 – v Sales Navigátoru si nastavuji filtr vyhledávání tak, aby mi jako výsledek vycházely firmy, se kterými se mi nejlépe spolupracuje 
19:30 – využívám i boolean search (AND, OR, NOT …)
21:10 – je lepší využívat boolean vyhledávání než kombinace filtrů, uživatelé totiž svá data nevyplňují přesně
22:50 – jako manažer se potřebuji s vyhledáváním firem na LinkedIn naučit pracovat, i když to pak deleguji, umožní mi to porozumět výsledkům práce jiných
23:50 – podívám se, co o sobě píše člověk, kterého chci mít ve výsledku a mohu přidat mezi vyhledávací kritéria, tím zpřesním vyhledávání
21:15 – my míříme na rychle rostoucí IT firmy, chováme se jako IT servisní organizace
22:00 – při práci s LI je potřeba používat selský rozum a vyřazovat firmy, které sice propadly filtrem, ale mezi naše cílové zákazníky nepatří
24:30 – pro určení obratu firmy používáme Merk
25:30 – pokud potřebuji rychle zvýšit prodeje, podívám se, jaký profil mají mí dobří zákazníci a pak hledám další firmy s podobným profilem
26:40 – mohu si vytvářet teorie o segmentaci trhu, ale musím je ověřit, nejlépe A-B testováním
27:40 – vezmu si 2-4 nejlepší segmenty a oslovil bych je, ptal by se ne, jestli se jim to líbí, ale jestli si to chtějí koupit
29:20 – vzorky musí být stejně velké a potřebuji je srovnat
30:00 – v některých segmentech bylo pro nás snadné dostat se na schůzku, ale nebyly z toho příležitosti, v bankovnictví bylo obtížnější se dostat na schůzku, vzniklo z toho ale více příležitostí
34:00 – vzorkům musí prodávat více obchodníků, aby se eliminovalo riziko na straně obchodníka
35:20 – na vzorku si také ověřím, kde konkrétně vidí zákazníci přidanou hodnotu mé služby
37:00 – Excel není CRM, pokud mířím už na desítky zákazníků, potřebuji CRM
37:30 – všechnu emaily řeším z CRM, 
37:50 – přínosy CRM – 1. vše důležité vidím v jednom systému
38:00 – 2. mohu si připravit emailové šablony
38:30 – 3. automatizace emailové sekvence
38:50 – lidé na C levelu neodpovídají na první email, zkouší obchodníka, je potřeba dělat follow-up
40:20 – průměrný počet kontaktů s člověkem na C úrovni, abych se s ním spojil, je 6,8
41:30 – pokud potřebuji navýšit obrat, nejdříve bych se podíval na možnosti cross-sellu a upsellu u stávajících zákazníků, pak bych se podíval na bývalé zákazníky
42:50 – pak bych se podíval na zákazníky, kterým jsem v minulosti chtěl prodat, ale neprodal
43:40 – prošel bych také záznamy prodejců, kteří z firmy už odešli
44:40 – dále bych se podíval na leady, kteří přišli díky marketingu
45:00 – s inboundem (zákazníky, kteří projeví zájem na webu) je potřeba pracovat OKAMŽITĚ
45:50 – důležitým nástrojem je i LinkedIn, komentování, reagování, navazování konverzace 
47:00 – podíval bych se i na firmy, kde proběhlo personální zemětřesení
50:20 – součástí proces výběru cílových zákazníků musí být i obchodník
51:40 – obchodník se chová jako investigativní novinář – hledá informace, musí si dávat pozor na domněnky