Jak vyjednávat asertivně

Vyjednáváte s vašimi zákazníky o ceně nebo o podmínkách dodávek? A připadá vám, že jsou na vás tvrdí a neústupní a že vy taháte za kratší konec, jak se říká? Co s tím? Dnes bych vás rád inspiroval a motivoval jednou svou konkrétní zkušeností z vyjednávání.

Přehráním videa souhlasíte se zásadami ochrany osobních údajů YouTube.

Zjistit vícePovolit video

Nestahujte kalhoty příliš brzy před brodem

Někdy máme strach zákazníkovi oponovat a zbytečně se vzdáváme. Jednou se mi ozval zákazník, se kterým jsem už nějakou dobu spolupracoval, že změnil globálně podmínky spolupráce trenérů a že už nebude proplácet vnitrostátní cestovné. To by v mém případě znamenalo, že by se má odměna za každý den tréninku snížila asi o 1000 Kč. To není žádná tragédie, i tak bych vydělal dost, ale i tak se mi to nelíbilo. Hlavně proto, že to byl jednostranný krok z jejich strany a proto, že mi suše oznámili, že nebudou dodržovat naši dohodu. Něco se ve mě vzbouřilo a řeklo NE!

Trvejte na oprávněnosti svých požadavků

Tak jsem řekl, že se mi to nelíbí a že bych o tom rád jednal. Daná manažerka mi řekla, že není o čem jednat, že to jsou prostě nové globální podmínky a že tak to je. Buď to přijmu, nebo pro ně nebudu moct pracovat. A to se mi nelíbilo. Tak jsem si asertivně trval na svém. Sešli jsme se a já jsem té manažerce řekl, že rozumím jejich požadavku, ale mě se to opravdu nelíbí a opravdu o tom chci jednat. A ona odpověděla, také asertivně, že skutečně není o čem jednat.

Hledejte cesty k řešení

Tak mě napadlo se zeptat, zda by nám s tou situací nemohl pomoci někdo jiný, třeba její nadřízená. Manažerka tedy zavolala nadřízenou. Nadřízená si prošla návrh nové smlouvy, pokývala hlavou a řekla mi, že skutečně jejich nová globální politika je taková a neumožňuje proplácet trenérům vnitrostátní cestovné. Pak se ale obrátila na tu manažerku a řekla: „Vidím ale, že panu Bednářovi neplatíme žádné diety. V mnoha zemích proplácíme trenérům diety.“ A obrátila se zpátky na mě, jestli bych byl ochoten se vzdát cestovného, kdyby mi začali platit diety.

Zákazník často vidí problém jinde, než si myslíme

Tak jsem se zeptal, kolik jsou takové diety. A ona že 100 dolarů denně. To mě překvapilo, říkal jsem si: „To snad není možné!“ Tak jsem se pro jistotu zeptal: „Myslíte tím, že když vám nebudu fakturovat 1000 korun cestovné, tak mi budete platit denní diety ve výši 110 dolarů denně?“ A ona naprosto samozřejmě odpověděla, že ano. Tak jsem si uvědomil, že cestovné a diety zřejmě v této firmě patří do jiné kolonky v rozpočtu, takže jim vůbec nevadí, že mi takto budou platit dvojnásobek. Co z toho vyplývá?

Nenechte se odbýt

Pokud váš zákazník prohlašuje vaši nabídku za nepřijatelnou, hledejte řešení. Je velká šance, že se to řešení najde. A někdy můžete být mile překvapeni, jak výhodné pro vás to řešení může být. To je pak skutečné win-win.

Pokud vám video přijde užitečné, tak jej sdílejte se svými přáteli a kolegy. Na shledanou.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • 3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej

    Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2