Největší mýtus B2B prodeje: „U nás to funguje úplně jinak.“

Největší mýtus B2B prodeje: „U nás to funguje úplně jinak.“
Ve skutečnosti se většina obchodních situací dá zařadit do několika jasných vzorců.
Konkrétně do 5 typů prodeje, které vysvětlují zhruba 90 % toho, co v B2B každý den řešíme – velmi pravděpodobně i u vás.

1. B2B prodej koncovému uživateli

Prodáváte spotřební materiál, stroje, investiční celky, služby nebo software.
Zákazník produkt sám spotřebuje nebo ho přímo zapojí do své výroby.
Jde o klasický B2B model, kde rozhodování stojí na byznysovém přínosu jednotlivým rozhodovatelům, návratnosti a rizicích.

2. Prodej obchodníkovi

Váš zákazník nakupuje proto, aby prodával dál.
Užitná hodnota pro koncového uživatele ho zajímá jen do té míry, do jaké ovlivňuje prodejnost.
Rozhodující je ale rychlost obratu, marže a jednoduchost prodeje.
Úspěch v tomto modelu nestojí na produktu samotném, ale na nastavení spolupráce:

• jak se s vámi vydělává,
• jaké máte podmínky,
• jak podporujete prodej.

Klíčovou roli hrají také data o prodeji, které chcete od zákazníka – kdo projevil zájem, kdo nakupuje, za jakých okolností a proč. Právě tyto informace pak určují směr marketingu i plánování výroby.

3. Prodej ve stavebnictví

Ve stavebnictví se neobchoduje s jedním zákazníkem, ale s celým ekosystémem.
Investor, architekt, projektant, velkoobchod i realizační firma mají každý jinou logiku rozhodování.
Obchodní výsledek je tak silný, jak silný je nejslabší článek tohoto řetězce.
Nestačí uspět u jednoho aktéra – rozhodující je sladit vliv napříč celým procesem.

4. Prodej ve farma (a částečně medical)

Tento model stojí na dvou odlišných světech: lékař a lékárník.
Jeden rozhoduje o preskripci, druhý o tom, co skutečně skončí v rukou pacienta.
Oba pracují pod extrémním časovým tlakem a reagují na zcela jiné argumenty.
Proto zde funguje jiný rytmus obchodu: více kratších schůzek, jasně strukturované sdělení a dlouhodobá práce se vztahem.

5. Prodej veřejnému sektoru a akademické sféře

Měřitelné cíle zde často ustupují politice, formálním procesům a osobním prioritám.
ROI bývá složitě uchopitelná – a někdy ani není hlavním kritériem rozhodování.
Úspěch stojí na schopnosti číst prostředí, rozpoznat skutečné motivace klíčových aktérů a pohybovat se přitom striktně v rámci etiky a zákona.

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)