Obchodní tým a jak jej vzdělávat – Jirka Doller Doležal

Jak rozvíjet prodejce, aby dokázali zvládnout změny na trhu a prodávat?
Co potřebuje dělat prodejní manažer, aby prodal letos i za 2 roky?
Díky Jirka Doležal za „mentální výzvy“. 🙂

Klíčové body:

1:50 – ve firmě jsou potřeba dva lidi, jednoho, který to vyrobí a druhého, který to prodá
4:50 – dobrý manažer potřebuje vizi, kde má firma být za 5-10 let a na tuto vizi musí firmu již dnes připravovat
7:30 – prodejní manažer je neuvěřitelně důležitý pro prodejní úspěch firmy
8:40 – problém v prodeji je často mimo oblast prodeje nebo ve vedení prodejců
9:28 – pokud firma povýší prodejce do pozice prodejního manažera, a on pak vede své bývalé kolegy, tak je to velké riziko, pokles prodeje pak může být způsobený jeho nezkušeným vedením
12:03 – pokud si zákazník koupí jednou a nekoupí si podruhé, problém nemusí být v prodejci ale v produktu
12:55 – ve spoustě velkých firem je vize a mise sprosté slovo, to je ale způsobeno nesprávným uchopením těchto konceptů
14:20 – pokud mám rostoucí firmu a/nebo rostoucí trh, určitá pozice dnes není stejná jako bude za 2 roky, na to musím své lidi jako manažer připravovat
15:30 – v managementu, který má např. 9 lidí, má každý člen jinou představu o tom, co je leader
16:45 – dobrý leader se nestará o letošní čísla, o ty se mu postarají jeho lidé. Dobrý leader se stará o čísla za 2-3 roky
17:40 – v západní Evropě leader věnuje 50% svého času rozvoji svých lidí
18:15 – v Česku spousta manažerů přiznává, že na rozvoj jejich lidí nemá čas
20:15 – dobrý leader dovolí svým lidem dělat chyby, deleguje včas, nečeká na stav, kdy je podřízený 100% připraven na bezchybný výkon
21:30 – dobrý prodejní manažer potřebuje dovolit svému prodejci, aby ztratil zákazníka, musí se ale z té ztráty poučit
24:25 – dobrý prodejce se zákazníka ptá – co od nás potřebuješ?
27:20 – seminář nezačíná tím, že lektor ukáže obličej, nekončí odchodem z místnosti
28:20 – osvědčený postup je nejdříve proškolit prodejní manažery, pak manažery naučit koučovat a pak teprve školit prodejce
30:00 – stejně důležité je následné koučování prodejců manažerem
32:18 – koncept 70/20/10 v rozvoji je často nepochopený, 70% on the job neznamená, že je člověk ponechán bez vedení a zpětné vazby
34:00 – dobrý prodejce je v podstatě samotář, protože většinu času tráví sám v autě
34:30 – dobrý prodejce má silné ego, aby snášel odmítnutí
35:00 – výzva je, takové lidi přimět, aby se chtěli rozvíjet
36:00 – většina manažerů slyšelo o koučinku a tvrdí, že své lidi koučuje, realita ale pokulhává
37:30 – motivace manažera ke vzdělávání je klíčová k úspěchu
39:50 – za posledních 10 let se velmi změnil způsob, jak B2B zákazníci nakupují
40:30 – dříve zákazník zapojoval potenciální dodavatele do hledání řešení, dnes si zákazník najde řešení na webu a kontaktuje zvoleného dodavatele
41:55 – dnes není přesvědčit majitele problému, ale přesvědčit všechny stakeholdery
42:30 – 2/3 nákupů v B2B končí tím, že se nic nekoupí a vše zůstane při starém
46:00 – doporučuji manažerům projít hlubším koučovacím nebo psychoterapeutickým výcvikem, pomáhá to pochopit lidskou psychiku a motivaci

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2