#83 Odmítat byznys v B2B? Proč a jak. – Šimon Steffal + Martin Bednář

Snažíte se navýšit prodej tím, že hledáte řešení pro každého zákazníka?
To nemusí být ta správná cesta.
Je důležité se v byznyse naučit říkat NE, abychom si udrželi zaměření, kvalitu služeb i ziskovost.
Hostem dnešního podcastu je Šimon Steffal, zakladatel vzdělávací agentury Mindset Mentors. V dnešním hovoru se dozvíte zkušenosti s tím, proč je důležité v B2B byznyse odmítat poptávky, který nepatří to mého core byznysu. A také, jak to dělat.

Klíčové body:
4:40 – je důležité mluvit o tom, co umíš, ale ještě důležitější mluvit o tom, co neumíš
5:20 – zprostředkovávat byznys, který neumíme nám nedává smysl
7:20 – tím, že člověk dělá “okrajový” typ byznysu, rozmělňuje značku; snažím se proto budovat byznys tam, kde máme klíčové kompetence
9:25  – když jsem schopen klientovi říct – toto neumíme, tak se nám to v dobrém vrátí
10:50 – pokud má např. právník široký záběr – pracovní právo, obchodní právo, rodinné právo – nemůže být dobrý, nemůže být odborník na všechno
12:10 – mohu si vybudovat tým s širokým záběrem, jako jeden člověk se ale potřebuji zaměřit
13:10 – pokud odmítám zákazníka, tak mu na rozvinu řeknu, že chápu jeho potřebu a vysvětlím mu, že tu službu by od nás nedostal kvalitní
15:30 – pokud je firma příliš malá, aby se jim vyplatily moje služby, počítám s nimi ROI a ukážu, že by se jim mé služby nevyplatily
17:30 – u “měkkých” dovedností je obtížné určit finanční přínos a tudíž i návratnost, proto si určujeme konkrétní cíle vzdělávání – v takové situaci se člověk zachová tak a tak
19:00 – pokud se zákazníkovi zdá cena za vzdělávací program příliš vysoká, pak řekneme, že cena je za program, který vede ke změně; pokud firma udělá jen krátký trénink, pak peníze vyhodí z okna 20:10 – pokud je cílem školení se potkat, protože pracujeme hodně vzdáleně, pak je potřeba si to přiznat 21:00 – když odmítám zakázky, které nejsou můj core byznys, pak jsem pro klienty čitelnější a chodí mi více těch, kteří chtějí ten můj core byznys
22:00 – dokonce se mi v poslední době ozývají klienti ne s byznysem pro nás, ale s dotazem, koho mají na danou potřebu oslovit
22:30 – to, že odmítám byznys, který není můj core, pak zvyšuji důvěru zákazníků, že nepostupuji prvoplánově zištně a že mám nějaké věci, které umím opravdu dobře a těm se věnuji
23:30 – když má člověk ty “koule” a řekne: “Toto nedělám,” tím dává jasný signál, že to, co dělá dobře, tak ho uživí a nepotřebuje dělat věci, které nedělá  špičkově
24:30 – pokud bych dělal věci, které sice dokážu prodat, ale znám je jen povrchově, tak bych se cítil jako podvodník
26:45 – my jako Mindset Mentors zveme lidi ke spolupráci popř je doporučujeme nezištně, budujeme si databázi spojenců, budujeme ekosystém
29:30 – nemám rád nátlakový prodej, prodáváme neprodáváním
30:30 – publikujeme materiály, které přinášejí nějakou hodnotu, potenciální zákazník si řekne: “To zrovna ve firmě řešíme, tak se tomu Šimonovi zkusím ozvat.”
31:30 – komunikujeme, že na prvním místě je smysluplnost spolupráce, chci vydělat peníze, ale ne za každou cenu
33:45 – pokud se chcete začít na trhu vymezovat, první krok je to s někým nasdílet, získat jiný pohled na svět
34:00 – druhý krok je – udělejte si nějaký test, psychometriku, abyste zjistili, co je vaše silná stránka, co vás baví nejvíc, v čem se můžete rozvíjet
34:30 – třetí krok je – učte se soustředit
35:00 – mě s hledáním vymezení a směru velmi pomohl Karel Mindless Novotný, v zrcadle člověk sám sebe nevidí objektivně