#29 Petr Schwank + Martin Bednář – Obchodníci dělají jednu zásadní chybu…

Tentokrát jsem v křesle hosta já. Téma – jak jinak – B2B prodej.

Děkuji Petrovi Schwankovi za pozvání do jeho podcastu. Mluvili jsme o tom, jaké jsou dva základní elementy B2B prodeje i jakou zásadní chybu obchodníci často dělají.

Podrobnosti pod videem. Dostupné i na všech podcastových platformách.

Apple podcasts
Spotify
Google podcasts

Klíčové body:
1:00 – Jak poznat dobrého obchodníka?
1:50 – Nejdříve je potřeba najít skutečné potřeby zákazníka
2:40 – V B2B jsou přechody mezi obory prodeje obtížné, důležitá je odborná expertiza
4:00 – Prodejci často skáčou k nabídce ještě předtím, než zjistí, co zákazník potřebuje
5:20 – Prodejce potřebuje rozumět nejen svému oboru, ale i oboru zákazníka
6:35 – racionální a emocionální stránka prodeje potřebují být v rovnováze, nelze říct, která je důležitější
7:10 – Různí lidé mají různé vlohy k empatii, každý se ale může posunout
7:50 – V rozvoji obchodníka si potřebuji vždy dát cíle – buď dosáhnout určité úrovně prodeje, nebo “behaviorální” cíle – např. jak analyzovat potřeby, jak prezentovat na výběrovém řízení, …
9:10 – “Mladší”, technologicky zaměřené firmy mají často velmi dobře zpracovaný prodejní  trychtýř, neuvědomují si ale komplexitu prodeje firemnímu zákazníkovi
10:30 – Před prodejcem je velký úkol – překonat setrvačnost a pohodlnost na straně klienta – pomoct mu rozhodnout se ke změně
11:20 – Manažeři mé generace (45+) jsou si naopak velmi dobře vědomi komplexity B2B prodeje z hlediska nákupního procesu zákazníka a osobního jednání se zákazníkem. Často si ale nejsou moc vědomi, jak je možno dělat presales a získávání důvěry zákazníka PŘED prvním telefonátem a před první schůzkou.
12:05 – V praxi je potřeba tyto dvě oblasti kompetencí B2B prodeje (před první schůzkou a od první schůzky dále) spojit.
14:00 – Dříve zákazník zavolal, že má problém a požádal o návrh řešení. Dnes přijde na můj web a podívá se, jestli tam řešení najde. Pokud ne, jde dál. Dnes je zákazník schopen udělat nákupní rozhodnutí bez schůzek s potenciálními dodavateli.
14:50 – Je potřeba, aby dodavatel měl na webu informace, které zákazník hledá. Např modelové situace.
15:50 – V rámci zákazníkova hledání řešení jeho problému já jako dodavatel potřebuji získat zákazníkův kontakt, abych s ním mohl navázat komunikaci.
16:50 – Vztah se buduje nejdříve na virtuální úrovni – mezi zákazníkem a značkou/firmou dodavatele. Potom teprve mezi zákazníkem a prodejcem.
17:50 – Dnes spousta prodejců přeceňuje roli vztahu mezi prodejcem a zákazníkem. Zákazník se dnes rozhoduje mnohem racionálněji a transparentněji než dříve.
18:50 – Je potřeba umět oslovit i další spolurozhodovatele v rámci firmy zákazníka.
19:50 – Potřebuji svého zákazníka/nákupčího vyzbrojit argumenty, aby si byl schopen nákup interně prosadit.
21:00 – Dobrý prodejce musí být zároveň odborník na byznys/trh zákazníka.
22:30 – Dobrá znalost byznysu zákazníka umožňuje prodejci přesvědčit zákazníka o potřebě, umožňuje prodat.
24:20 – Majitel firmy může být dobrý prodejce, ale je potřeba, aby delegoval, jinak si bude pořád prodávat sám.