Petr Schwank – Slovo má … Obchodníci dělají jednu zásadní chybu…

Tentokrát v křesle hosta. Téma – jak jinak – B2B prodej.

Děkuji Petrovi Schwankovi za pozvání do jeho podcastu. Mluvili jsme o tom, jaké jsou dva základní elementy B2B prodeje i jakou zásadní chybu obchodníci často dělají.

Podrobnosti pod videem. Dostupné i na všech podcastových platformách.


Apple podcasts
Spotify
Google podcasts

Klíčové body:
1:00 – Jak poznat dobrého obchodníka?
1:50 – Nejdříve je potřeba najít skutečné potřeby zákazníka
2:40 – V B2B jsou přechody mezi obory prodeje obtížné, důležitá je odborná expertiza
4:00 – Prodejci často skáčou k nabídce ještě předtím, než zjistí, co zákazník potřebuje
5:20 – Prodejce potřebuje rozumět nejen svému oboru, ale i oboru zákazníka
6:35 – racionální a emocionální stránka prodeje potřebují být v rovnováze, nelze říct, která je důležitější
7:10 – Různí lidé mají různé vlohy k empatii, každý se ale může posunout
7:50 – V rozvoji obchodníka si potřebuji vždy dát cíle – buď dosáhnout určité úrovně prodeje, nebo “behaviorální” cíle – např. jak analyzovat potřeby, jak prezentovat na výběrovém řízení, …
9:10 – “Mladší”, technologicky zaměřené firmy mají často velmi dobře zpracovaný prodejní  trychtýř, neuvědomují si ale komplexitu prodeje firemnímu zákazníkovi
10:30 – Před prodejcem je velký úkol – překonat setrvačnost a pohodlnost na straně klienta – pomoct mu rozhodnout se ke změně
11:20 – Manažeři mé generace (45+) jsou si naopak velmi dobře vědomi komplexity B2B prodeje z hlediska nákupního procesu zákazníka a osobního jednání se zákazníkem. Často si ale nejsou moc vědomi, jak je možno dělat presales a získávání důvěry zákazníka PŘED prvním telefonátem a před první schůzkou.
12:05 – V praxi je potřeba tyto dvě oblasti kompetencí B2B prodeje (před první schůzkou a od první schůzky dále) spojit.
14:00 – Dříve zákazník zavolal, že má problém a požádal o návrh řešení. Dnes přijde na můj web a podívá se, jestli tam řešení najde. Pokud ne, jde dál. Dnes je zákazník schopen udělat nákupní rozhodnutí bez schůzek s potenciálními dodavateli.
14:50 – Je potřeba, aby dodavatel měl na webu informace, které zákazník hledá. Např modelové situace.
15:50 – V rámci zákazníkova hledání řešení jeho problému já jako dodavatel potřebuji získat zákazníkův kontakt, abych s ním mohl navázat komunikaci.
16:50 – Vztah se buduje nejdříve na virtuální úrovni – mezi zákazníkem a značkou/firmou dodavatele. Potom teprve mezi zákazníkem a prodejcem.
17:50 – Dnes spousta prodejců přeceňuje roli vztahu mezi prodejcem a zákazníkem. Zákazník se dnes rozhoduje mnohem racionálněji a transparentněji než dříve.
18:50 – Je potřeba umět oslovit i další spolurozhodovatele v rámci firmy zákazníka.
19:50 – Potřebuji svého zákazníka/nákupčího vyzbrojit argumenty, aby si byl schopen nákup interně prosadit.
21:00 – Dobrý prodejce musí být zároveň odborník na byznys/trh zákazníka.
22:30 – Dobrá znalost byznysu zákazníka umožňuje prodejci přesvědčit zákazníka o potřebě, umožňuje prodat.
24:20 – Majitel firmy může být dobrý prodejce, ale je potřeba, aby delegoval, jinak si bude pořád prodávat sám.

Chcete prodat více firemním zákazníkům?
Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly-2 Rezervujte si 20 min konzultaci zdarma