Proč hodně schůzek ≠ úspěšný prodej?

Věnujete všechen svůj čas tomu, že rozehráváte co nejvíce obchodních příležitostí? Děláte vše pro to, abyste vyhověli každému, kdo projeví o vaše služby zájem? A přesto vám to nestačí a chcete prodat víc? Pak čtěte dále a uvidíte.

Většina B2B prodejců tvrdě pracuje

Většina prodejců jde za každou obchodní příležitostí. Sjednává schůzky s lidmi, kteří projevili jen trochu zájem. Tráví dny cestováním a schůzkami a po večerech pak píší nabídky do výběrových řízení.

Hodně manažerů chce, aby prodejci měli co nejvíce schůzek

Spousta manažerů nutí své prodejce, aby měli co nejvíce schůzek. Šlapou po prodejcích, aby šli po každé sebemenší příležitosti. Myslí si, že když je kalendář plný schůzek, tak je cesta k úspěchu otevřená. Tento systém se podobá sedlákovi, který seje zrno na skále a čeká, že čím víc zaseje, tím víc sklidí.

Většina prodejců se snaží dotahovat všechny případy do konce

Poradenská firma CEB Gartner udělala průzkum úspěšnosti B2B prodejců. Přišli na to, že většina prodejců postupuje v prodeji tzv. trychtýřem. Začínají oslovením mnoha zákazníků a z tohoto množství postupně jednotlivé obchodní případy odpadají až určité % zákazníků službu koupí.

Nejúspěšnější prodejci si čistí portfolio

Ti nejúspěšnější prodejci ale postupují jinak. Začínají také oslovením množství potenciálních zákazníků, ale v rané fází prodejního procesu si své portfolio pročistí, takže to počáteční množství zákazníků se jim mnohem dříve zredukuje na zvladatelný počet a oni pak mají mnohem více času na to, aby se věnovali případům s vyšším potenciálem úspěchu. Proto mají na konci vyšší počet uzavřených obchodů a vyšší prodej.

Úspěšný prodejce nepracuje tvrdě, ale chytře

Co z toho vyplývá? Není potřeba pracovat tvrdě, ale chytře. Soustředit se hlavně na ty potenciální zákazníky, kde je pravděpodobnost úspěchu nejvyšší.

Pokud vám tento článek připadá přínosný, lajkujte a sdílejte se svými přáteli a kolegy. A další tipy a videa najdete na mém blogu.