Většina obchodníků uzavírá dřív, než zákazník vůbec „dozraje“. Poznáte se?
Většina obchodníků uzavírá dřív, než zákazník vůbec „dozraje“. Poznáte se? Obavy zákazníka se v čase mění podle fáze zákaznické cesty.
B2B prodej
Články pro štítek B2B prodej
Martin Bednář
Největší mýtus B2B prodeje: „U nás to funguje úplně jinak.“
Největší mýtus B2B prodeje: „U nás to funguje úplně jinak.“ Ve skutečnosti se většina obchodních situací dá zařadit do několika jasných vzorců. Konkrétně do 5 typů prodeje, které vysvětlují zhruba 90 % toho, co v B2B každý den řešíme - velmi pravděpodobně i u vás.
Mozek rozhoduje za nás. V B2B nemáte druhou šanci udělat první dojem.
Obchodník = přítel nebo sexuální objekt? Jak funguje první dojem v B2B? Představte si, že vstupujete do kanceláře potenciálního zákazníka. Nestihnete ani otevřít pusu – a jeho mozek už vás zařadil. Hrozba? Přítel? Kořist? Nebo snad sexuální objekt? Věřte mi, že pokud skončíte ve špatné škatulce, můžete zapomenout na logické argumenty a obchodní strategii. Tohle neřídí zákazník, ale jeho autopilot,...
Nikdy neposílejte nabídku mailem? Mýtus, který vás může připravit o zakázku.
„Pošlete mi to mailem!“ – Kdy je to slepá ulička a kdy nejlepší tah? Často slýchám: „Nikdy neposílejte nabídku e-mailem, protože to zabíjí obchod.“ Fakt? A co když vám řeknu, že někdy je to přesně naopak? A že kvůli tomuto mýtu možná sami odháníte zákazníky? Obchodník musí být trochu psycholog. Potřebuje odhadnout, jak zákazník přemýšlí a co mu v komunikaci...
Zapomeňte na manipulaci. V B2B neprodáváte pudům, ale logice.
Spousta obchodníků se spálí na tom, že si pletou vlastní emoce s rozhodováním zákazníka. Naučte se ovlivnit proces, ne člověka.
Zákazník projevil zájem? Ještě zdaleka není vyhráno
Mnoho obchodníků se spálilo, když zaměnili zájem za rozhodnutí. Nestačí být milý a mít dobrý produkt. Musíte přesně vědět, v jaké fázi nákupního procesu zákazník je – a jednat podle toho.
Největší chyba v prodeji? Věřit, že příprava není potřeba
Všichni víme, že příprava je důležitá. Ale pod tlakem času ji často odflákneme. A pak přichází ztráta.
Zapomeňte na vztah. V B2B prodává důvěra, ne sympatie
„Když budu zákazníkovi sympatický, tak si ode mě koupí.“ Zní to hezky – ale v B2B to nefunguje. A tady je proč.
Obchodník musí umět říct „ne“. Jinak ho zavalí zbytečnosti
Mnoho obchodníků lpí na každé příležitosti jako na životě. A mezitím jim utíkají ty, které skutečně chtějí nakoupit.
B2B obchod není o tlaku. Je o otázkách, pomoci a hranicích
Cíl „uzavřít obchod“ vyměňte za cíl „pochopit zákazníka“. Zní to jednoduše – ale právě tohle mění celý výsledek.
Chcete návratnost z veletrhu? Takhle musí vypadat plán.
Veletrh není jen o stánku. Je to obchodní maraton – jste připraveni? Nové leady, nečekaná setkání, rozhodující rozhovory. Ale bez přípravy zůstane jen zmatek a ztracené příležitosti.
Bez dat jste jen nabízeč. Jak poznat job, který vás nepohřbí
V obchodě nestačí charisma a hlad. Potřebujete zázemí. Bez informací o zákaznících prodáváte vzduch – a vyhoříte dřív, než si stihnete vzít první provizi.
#113 – Obchodní reflex: Jak se stát přirozeným obchodníkem – Lubomír Treskoň
Lubomír Treskoň je zkušený obchodník a obchodní manažer, který prodává přes 30 let software, řešení a finanční služby. V tomto podcastu sdílí své zkušenosti s tím, jak se naučit používat prodejní techniky přirozeně. A jaká je role prodejního manažera v rozvoji obchodníků.
#110 – Jak jednat s nákupčím – Olga Rinaldi
Jak mám jako obchodník jednat s nákupčím ve firmě zákazníka? Paralela je ve vztahu muže a ženy. Potřebuji vědět, co chce ten druhý. A potřebuji, aby se ten druhý cítil respektovaný. Ale to neznamená, že dělám vše, co mi říká, abych dělal.
Jak je SalesKick AKADEMIE časově náročná pro obchodníky?
Jak je SalesKick AKADEMIE časově náročná pro obchodníky?
Vyjednávací masakr na Grand Bazaaru: Turci nás školili. Poláci nás rozdrtili.
Co jsem se naučil při vyjednávání na Grand Bazaaru? Je potřeba vyjednávat chytře, ne silou.
Jak získat silnou pozici hned na začátku B2B schůzky
Jak zahájit schůzku u nového zákazníka? Jak zaujmout, jak získat kontrolu? Co dělat, co říkat?
Jak domluvit schůzku s neznámým zákazníkem?
Jak domluvit schůzku s neznámým zákazníkem? Ano. Cold calling. Noční můra většiny prodejců. Také vás to děsí?
