Zlaté pravidlo prodeje – prodávám to, co klient potřebuje, ne to, co chce

Jak ukážeme klientovi, že mu přinášíme hodnotu?

Důvěru zákazníka nezískám tím, že mu slíbím vše, co chce.

Tím, že mu ukážeme, že vidíme dál, než on. Že to, co chce, vlastně neřeší jeho problém. A že jeho problém mu dokážeme vyřešit mnohem lépe nebo levněji, než vůbec dokázal představit.

Důvěru zákazníka získám tím, že mu ukážu cestu k tomu, co potřebuje.

A to mě posune z pozice jednoho z mnoha dodavatelů, který se snaží konkurovat cenou, do pozice jednoho z mála, který nabízí inovativní produkt, a nechá si za něj zaplatit.

Neprodávám řešení, které u mne zákazník poptá. Dodám mu takové, které potřebuje.

Věřte, vím, o čem mluvím. Mým produktem je školení. A školitelů, neboli lektorů, je v Česku x tisíc. Neuvěřitelná konkurence. Přesto jsem v situaci, že moje ceny patří k absolutní špičce v Čechách, mám plný kalendář a kromě Čech trénuji od Švýcarska po Turecko. A to jen proto, že dokážu svým klientům říct, že to, co chtějí, navrhuji udělat jinak, a pak na tom vydělají více. A to je klíčem mého úspěchu.

Pokud chce zákazník postavit dům na písku, odmítnu.

Někdy navrhnu jiné řešení za stejnou cenu. Někdy za nižší, někdy i za vyšší. A někdy si kladu podmínky, co je potřeba, aby udělal klient před mým školením, aby to přineslo kýžený výsledek. Klient u toho vidí, že vím, o čem mluvím, a že mu neslibuji vzdušné zámky. Naopak v podstatě říkám, že tento dům na písku nebude stát, a proto ho odmítám stavět.

Pokud vám můj článek a video přijdou užitečné, podívejte se na další tipy, návody a videa. Lajkujte, sdílejte a přeposílejte známým a kolegům.