4 strategie pro prodej expertních služeb – Veronika Šamonilová Lauterbachová

Jste právník, auditor, projektový manažer?
Prodáváte služby své firmy?
Potřebujete, aby vaši lidé více prodávali vaše služby?

Rozhovor s Veronikou Šamonilovou-Lauterbachovou z firmy SBR Consulting. Mluvili jsme o tom, jak překonat odpor k prodeji pomocí obchodního kontinua. Jak prodávat expertízu a jak vést experty k prodeji.


Klíčové body:

5:00 – už delší dobu jsou profesionální firmy (právníci, auditoři, ale i IT) pod prodejním tlakem, kdy hledají cestu, jak zvýšit prodej svých služeb. Mají najmout prodejce nebo mají své odborníky učit prodávat?
5:50 – zákazník dnes mnohem déle čeká, než kontaktuje dodavatele, je schopen si totiž mnohem více informací dohledat sám
7:10 – pokud jednám jako prodejce s velkým zákazníkem, ten má na moje řešení již vyhrazený rozpočet
7:40 – pouze v jednom případě ze tří zákazník říká, že jeden z dodavatelů je výrazně lepší než ostatní, 2/3 mezi dodavateli nevidí rozdíl
8:00 – zákazníka potřebuji jako prodejce oslovit ještě ve fázi, kdy je spokojený, a začít s ním budovat vztah
10:10 – někteří profesionálové/odborníci trpí doslova fyzickou bolestí, pokud mají prodávat
11:20 – pro profesionály se hodí obchodní proces – obchodní kontinuum
12:30 – profesionál by se měl zaměřit na budování sítě kontaktů, např na LinkedIn
13:50 – na LinkedIn je pro profesionálně i obrovský potenciál interně – využívat sítě kontaktů kolegů
14:50 – LinkedIn může do určité míry i suplovat CRM
20:25 – úkolem experta není manipulovat zákazníka, ale pomáhat mu se posunovat v nákupním procesu
21:50 – strach z prodeje neodejde ze dne na den
22:20 – odborníci se stanou obchodníky “z leknutí”
23:30 – Forrester studie “Death of the sales person” – bude ubývat obchodních pozic, bude ale přibývat pozic prodejních konzultantů a odborníků
25:56 – obchodní kontinuum:
28:20 – 0. mladý úspěšný odborník dostane nejdříve na starosti malý tým, pak i obchodní plán
29:10 – první strategie takového mladého manažera většinou bývá, že bude pracovat na 130% a klient si toho všimne
31:00 – 1. strategie by měla být “slyšet” – aby naslouchali potřebám klienta, když jsou u něj nasazení
32:20 – 2. strategie – “slyšet a přinést domů” –  aby nosili “domů” do firmy tipy na příležitosti
34:40 – 3. strategie – “zeptat se” – aby zašli do kuchyňky, navázali osobní rozhovor a zeptali se
35:20 – 3a. stragegie – “no one eats alone”
35:55 – 4. strategie – “ovlivnit” – přes příběhy a reference
36:50 – pokud odborník přeskočí ty první fáze rozvoje, je stresován
39:20 – motivace odborníků prodávat nebývá velká, je potřeba řešit i motivaci a systémy 
40:40 – trojúhelník – prodejní dovednosti, motivace a systémy/vedení
41:40 – manažeři často řeší jen výsledky, ne cestu, kterou se prodejce dostává k výsledkům
43:00 – rada manažerům – nebuďte moc rychlí na své lidi, rozvíjejte je a buďte na LinkedIn

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2