#90 Jak odměňovat B2B prodejce – Miloš Myšička

Jak odměňovat B2B prodejce, aby prodali víc?
Jak vyvážit fixní a variabilní složku odměňování?
Pro koho je lepší větší fix a pro koho větší variabil?

Miloš Myšička je šéfem prodeje firmy LMC, má zkušenosti s prodejem různých druhů produktů.
A hlavně s vedením prodejců.
V dnešním rozhovoru Miloš sdílí své zkušenosti, kdy a pro jaké produkty je lepší mít vysoký fix a kdy je naopak důležitá vysoká variabilní složka. A hlavně říká, že není systém, který by platil pro všechny.
Takže je potřeba neustále hledat a zkoušet.

Klíčové body:
4:00 – odměňování obchodníků musí být v souladu s cíli firmy
6:30 – dávat obchodníkovi malý fix “aby nezlenivěl” je přežitek
7:30 – potřebuji odměňovat jinak obchodníka, který prodává jednorázový produkt, a jinak obchodníka, který nabízí průběžnou službu na retenční bázi
8:20 – start-up přemýšlí o obchodě jinak než zavedená firma
10:30 – odměňovací systém mohu měnit buď průběžně určitými “přilepenci”, nebo jednou za čas udělat kompletní revizi systému
12:00 – je důležité odbourat strach obchodníků, že některý měsíc nesplní, protože to si pak v průběhu úspěšného měsíce “šetří” byznys a odkládají jej do dalšího měsíce
14:05 – nadřízený by měl mít v ruce nástroj, jak odměnit mimořádnou práci, tj subjektivní bonus dle jeho rozhodnutí
14:45 – v LMC mají KAMové, starající se o největší zákazníky, fixní odměňování, jsou to v podstatě projekt manažeři
15:45 – u velkých klientů pro mě není důležité, jestli byznys přijde v únoru nebo dubnu, je důležité, že přijde a klient bude spokojený
17:30 – pokud mám ale rychloobrátkový produkt, kde přijdu, představím a zapnu, tak fix nedává smysl
18:30 – při určování variabilní složky je dobré, když je založena na číslech, které je obchodník schopen ovlivnit
19:10 – může se odvíjet od obratu, zisku a dalších ukazatelů
19:30 – pokud prodejce prodává projekty, jejichž ziskovost kolísá dle nákladů, je dobré variabilní složku navázat na zisk, ne na obrat
19:45 – další možnost je např dát prodejci fixní částku (např 5 tis Kč) za každého nového klienta, nebo za každou domluvenou schůzku pro seniorního obchodníka
23:00 – nelze čekat, že vymyslím odměňovací systém, který vymyslím, zavedu a bude 100% fungovat, potřebuji vždy pozorovat, a v případě potřeby upravovat
24:00 – je potřeba vždy dopředu modelovat, ideálně s různými lidmi – na nejlepším, nejhorším i na “očůrávači”
27:45 – je potřeba hledat na daný typ obchodu ty správné lidi hodnotově, jsem si jistý, že i ten tým, který má 100% fix, jede na 100%
28:30 – pokud jsem ten správný typ a práce mě baví, může být dlouhodobá práce hodnocená fixem to správné místo
32:15 – fix neznamená jen klid na práci, ale i životní jistoty, a ty jsou jiné v každé životní fázi
34:10 – motivace by měla být zejména vnitřní, pokud je zejména vnější, pak kdokoli, kdo lidem nabídne o čokoládu navíc, tak ty lidi přetáhne
36:30 – manažer musí jasně nadefinovat firemní kulturu, zda se spolupracuje, nebo ne
37:30 – u nás máme heslo – Děláme to nejlepší pro LMC
39:50 – už dva noví lidé mohou výrazně změnit kulturu týmu – ať už pozitivně nebo negativně
42:40 – hledáme v číslech důvody, proč je prodejce dobrý a ukazujeme mu to, aby věděl, co dělá dobře
44:20 – naši prodejci v anketě řekli, že je nejvíce posouvají vysoké nároky klientů a spolupráce s kolegy
47:40 – firmy v počátečních fázích rozvoje potřebují být mnohem agresivnější a potřebují i mnohem agresivnější prodejce, stabilní firmy si potřebují mnohem více chránit své jméno
49:00 – 100% variable funguje, pokud zaměstnávám lidi na zkrácené či vedlejší úvazky, lidi jsou placení jen tehdy, když pracují
50:50 – např v navolávání nových schůzem mohou být velmi dobré matky na mateřské
53:15 – odměňování musí být jednoduché na pochopení, ovlivnitelné prodejcem a opřené o konkrétní čísla