#93 Jak onboardovat B2B obchodníky – Soňa Nedomová, Thomas Int.

Potřebujete najít nové obchodníky?
A potřebujete, aby „naskočili“ co nejrychleji?
Aby si sedli se zákazníky a měli co nejrychleji výkon?

Pak vězte, že hodit je do vody není to nejlepší řešení.
Je potřeba pro ně připravit onboarding.
Jak na to, to vám řekne Soňa Nedomová, majitelka franšízy Thomas International.

Klíčové body:
5:10 – nejdřív je velmi důležité nastavit si, koho vlastně hledáme
5:30 – ta nejjednodušší cesta k náboru úspěšných lidí je, že hledáme stejné lidi, které ve firmě už máme, hledáme “klony těch nejúspěšnějších”
7:10 – pohled na to, kdo je úspěšný, záleží na kritériích manažera/vedení
7:50 – v definování toho pohledu nám pomáhá diagnostika
8:50 – podle toho je potřeba nadefinovat požadovaný profil osobnosti a podle toho musím napsat inzerát
9:20 – v dalším kroku potřebuji naplánovat přijímací pohovor, abych rozpoznal “ty správné uchazeče”
10:00 – a když najdu toho správného uchazeče, potřebuji pro něj připravit onboarding
10:20 – Dobrý onboarding může být jakýkoliv. Ale nesmí být formální, to znamená, že jenom na papíře.
11:00 – Nelze člověka jen hodit do vody.
11:30 – Obchodník musí znát produkty, procesy, systémy, odpovědi na námitky, konkurenční výhody
12:30 – ve výrobní firmě je pro obchodníka důležité i znát výrobu, to mu dá odpovědi na spoustu otázek a námitek
13:30 – obchodník musí poznat všechny důležité lidi ve firmě – i ve výrobě a logistice
14:00 – obchodník musí poznat i stávající spokojené zákazníky
14:50 – dobrý onboarding v B2B trvá 6-8 měsíců
15:20 – obchodníky potřebuji naučit návyky a uzavírací techniky
18:00 – potřebuji diverzitu co se týče věku, pohlaví, vzdělání i regionu
18:15 – vzor úspěchu hledám v behaviorálním modelu – stylu práce
18:45 – např pojišťovnictví je jednorázový prodej a bude vyžadovat jiný typ osobnosti než obor, kde se budují dlouhodobé vztahy
20:15 – např u velkých dodavatelů stavebních materiálů byl potřeba dlouhodobý přístup a produktová znalost 
21:13 – pak se trh změnil a bylo potřeba začít oslovovat obchody se stavebninami, majitele rodinných domků, atd, to vyvolalo potřebu změnit styl práce a následně i velké změny ve složení týmu obchodníků
22:50 – stává se, že produktovým specialistům zákazníci nerozumí
24:40 – pracovní rysy jsou – schopnost komunikovat s různými typy lidí, tah na branku, schopnost motivace a schopnost obchod uzavřít, ochota cestovat, houževnatost, samostatnost, smysl pro detail
30:30 – Thomasův dotazník neklade přímé otázky, má pouze 24 otázek a člověk má 4 možnosti, jak popsat danou pracovní charakteriastiku, člověk nemůže lhát
33:20 – např pokud má obchodník slabinu v uzavírání, tak na základě výsledků dotazníku se pak na toto slabé místo dokáže zaměřit`
35:10 – dotazník ukáže i kteří zákazníci ke mě osobnostně sednou
43:30 – pokud je manažer ten nejlepší obchodník a je zároveň velmi soutěživý, pak to nedělá dobrotu, důležité je, aby TÝM MĚL VÝSLEDKY