Největší past mezinárodního obchodu = to, co nebylo řečeno. 

Český obchodník se po schůzce v Německu ptá: „Je ještě něco, co vám brání v rozhodnutí?“
Německý zákazník: „Ano. Harmonogram, který jste nám poslali je absolutně nedostačující. Nechápeme, jak takto můžete pracovat se zákazníky. Je málo detailní, potřebujeme doplnit časovou a finanční náročnost každého kroku.”
Čech si sice připadá jako školák, ale ví přesně, co má udělat.

Stejnou otázku položí v Číně.
Partner odpoví: „Vaše řešení se nám velmi líbí. Musíme si ale ještě promyslet pár detailů.“
Čech odjíždí s pocitem: „Super. Už zbývá jen interní schválení.“
Za měsíc zjistí, že obchod dostal jiný dodavatel.
Teprve později se dozví, že zákazník měl od začátku zásadní pochybnosti o ceně i implementaci. Jen to nepovažoval za vhodné otevřít.

——————————————————————————————

Proč si lidé z různých zemí nerozumějí, i když mluví stejným jazykem?

Pokračuji čtvrtým dílem série o kulturních rozdílech v byznysu. Následujících osm dílů věnuji hlavním rozdílům, ve kterých se jednotlivé kultury liší. 

Podíváme se, jak:

• komunikujeme,
• dáváme negativní zpětnou vazbu,
• přesvědčujeme druhé,
• vnímáme autoritu,
• rozhodujeme,
• budujeme důvěru,
• vyjadřujeme nesouhlas,
• pracujeme s časem.

Právě těchto osm oblastí zachycuje přiložená infografika.

Vycházím z práce Erin Meyer, The Culture Map.

V dalších dílech se na každou dimenzi podíváme samostatně. Budu porovnávat především Evropu, Dálný východ a Latinskou Ameriku a ukazovat, jak se kulturní rozdíly projevují při obchodním jednání, vyjednávání i vedení lidí.

To, že se budeme zabývat systematicky rozdílům (říkejme jim kulturní dimenze), nám pomůže kultury pochopit, nejen se slepě naučit co dělat a co nedělat.

Nejde přitom o nálepkování národností. Kulturní mapa neříká, jak se bude chovat každý Němec, Brazilec nebo Japonec. Ukazuje pravděpodobné tendence a především relativní rozdíly: člověk může působit velmi přímo ve srovnání s Japoncem, ale nepřímo ve srovnání s Nizozemcem.

Smyslem tedy není naučit se osm nových stereotypů. Smyslem je lépe rozpoznat, kdy druhá strana používá jiná pravidla než my — a dokázat tomu přizpůsobit vlastní komunikaci.

V tomto díle začneme první dimenzí:

Komunikace: nízký kontext × vysoký kontext.

Podíváme se například na to, proč v některých kulturách platí „řekněte přesně, co myslíte“ (say what you mean and mean what you say), zatímco jinde se podstatná část sdělení ukrývá mezi řádky.

Co nám říká úroveň kontextu v komunikaci?

Nízký kontext

Pokud daná kultura komunikuje s nízkým kontextem, znamená to, že je vše potřeba říct do detailu, doslova.

Co není řečeno, neplatí.

Člověk s nízkým kontextem (třeba Američan nebo Holanďan) vnímá nepřímou komunikaci jako nedostatek profesionality.

Vysoký kontext

Kultury s vysokým kontextem naopak předpokládají, že ten druhý už hodně ví. Mají tedy společný kontext. A v komunikaci říkají věci nepřímo, spíš naznačují. Takže pokud některé věci neříkají, není to zlý úmysl ani neprofesionalita. Oni to ve své kultuře dokáží komunikovat, i když to napřímo neřeknou. 

Člověk s vysokým kontextem (Číňan, Japonec, Francouz nebo Mexičan) vnímá přímou komunikaci jako:

• neotesanou
• neohrabanou
• urážlivou
• povyšující se
• “mluví se mnou jako s dítětem”
• “nevěří mi”

Jak k tomu došlo?

• Země, které mají staletou a tisíciletou historii jedné země a homogenní kultury, mají v komunikaci vysoký kontext. Vztahy, hodnoty a společnost se výrazně neměnily, takže lidé žili ve stejném prostředí podle stejných pravidel. Např. Čína a Japonsko.
• Země, které zdědily latinskou kulturu starého Říma, mají také poměrně vysoký kontext. Tento kontext jim dává jednotný zákoník, postavený na římském právu. Tento zákoník vždy platí pro celou zemi, pro každého občana, po mnoho staletí (i když se průběžně vyvíjí).
• Naopak relativně nové země, kde se míchají různé kultury (např. USA nebo Německo, které vzniklo až v 19. století a do té doby to bylo rozdrobeno na množství menších státečků) mají potřebu si ujasnit si všechny detaily. Např. v zemích dnešního Německa měly jednotlivé země různé jednotky míry a váhy, takže např. pokud si obchodník z Mnichova objednal ve Frankfurtu 100 sáhů látky, mohl být překvapen, protože sáh v Mnichově byl jinak dlouhý než ve Frankfurtu. 

Kontext si můžeme představit i na příkladu soužití dvou lidí.

• Když se dva mladí lidé rozhodnou, že budou spolu žít, ještě se moc neznají a musí si vše říkat.
• Po dvaceti letech soužití už stačí letmý pohled a jeden ví, co si ten druhý myslí. 

Názorný příklad:

Pár na společenské akci. Partnerka říká partnerovi: “Toto je dnes večer už tvoje páté pivo:”
Co mu tím chce říct? Tato věta nenese jen informaci o pátém pivu, ale partnerka tím naznačuje: “Už nepij.”

Pojďme se podívat na orientační rozmístění některých zemi co se výše kontextu v komunikaci týče.

Jak se to projevuje v praktické komunikaci? 

I Němec dokáže naznačovat a Číňan říkat věci doslova. Oběma je to ale nepříjemné.

V kulturách s nízkým kontextem říkají vzdělaní lidé věci doslova, a tím se odlišují od lidí s nízkým vzděláním.

V kulturách s vysokým kontextem vzdělaní naznačují, aby se tím odlišili od těch, kteří jsou nevzdělaní a naznačovat neumí. 

Jak komunikovat s Němcem a Američanem (a dalšími s nízkým kontextem)

Kultury s nízkým kontextem nemají rády nejistotu. 

• dohodněte si agendu
• držte se agendy, bod po bodu
• dělejte jasné závěry, kdo udělá co do kdy
• připravujte i náhradní plány (co se stane, když …)
• na konci jednání shrňte
• po ukončení jednání pošlete shrnutí

POZOR
Kultury s nízkým kontextem nerozumí ironii a nechápou naše vtipy. Vše chápou doslovně. 

Jak komunikovat s člověkem s vysokým kontextem?

Vezměme si třeba komunikaci s Angličanem.
Angličan také spoustu věcí naznačuje a musíme znát jeho kontext, abychom mu rozuměli. 

A to je úroveň kontextu Angličana pořád nízká oproti Francouzovi a i ten je nízko oproti kulturám Latinské Ameriky nebo dálného Východu.

Jak tedy komunikovat s člověkem s vysokým kontextem?

Nesnažte se “chodit okolo horké kaše” a naznačovat.
Pokud neznáte dobře daný kontext, stejně to nebude fungovat.

Mě se osvědčily následující tři kroky:

1. Omluva, možné až zesměšnění vlastní kultury

Omlouvám se, v naší kultuře říkáme všechno až barbarsky přímo.

2. Obdiv jejich formy komunikace

Fascinuje mě, jak citlivě dokážete věci říkat, abyste druhého člověka nezranili. 

3. Prosba o dohodu/pomoc

Já to tak ale bohužel neumím. Abychom se vyhnuli nedorozumění, moc bych vás prosil:

• abyste mi říkali věci přímo, i když třeba se mnou nesouhlasíte,
• abychom si na konci udělali seznam věcí, kdo co a do kdy udělá,
• abychom si jednou za týden potvrzovali postup prací,
• atd., atd. podle toho, co je relevantní. 

POZOR. 
Země s vysokým kontextem mohou mít menší úctu k zákonu, protože “vše závisí na okolnostech, i zákon.”
Zato lépe snášejí nejistotu, jsou na ni zvyklí. 

Závěr

Dobrá mezikulturní komunikace neznamená vzdát se vlastního stylu. Znamená poznat, kdy náš obvyklý způsob přestává fungovat — a umět vytvořit podmínky, ve kterých si obě strany skutečně porozumějí.

Toto není kompletní seznam rozdílů, zatím jsme se věnovali jen první dimenzi z osmi.

Pro další rozdíly se registrujte pro odběr dalších vydání newsletteru: https://www.linkedin.com/build-relation/newsletter-follow?entityUrn=7278996680778080256 

Další díly série:

1. Evropa – Konsenzuální vs. hierarchická kultura,
2. Západ vs Východ = Aristoteles vs. Konfucius,
3. Latinská Amerika jako kulturní směs,
4. Komunikace, 
5. Hodnocení, 
6. Přesvědčování, 
7. Vedení, 
8. Rozhodování, 
9. Důvěra, 
10. Nesouhlas, a 
11. Čas a plánování. 

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)

Autor: Martin Bednář

Trenér komplexního B2B prodeje, certifikovaný ve SPIN Selling a Challenger Sales

Publikováno: 1. srpna 2026