#13 Jak získat B2B zákazníka i investora – Roman Komárek

Roman Komárek je spoluzakladatel start-upu Veracity Protocol. Má obrovské zkušenosti s prezentacemi a prodejem. Prodává služby své firmy a prodává podíl ve své firmě, aby získal investory a tím investice pro další rozvoj. Prodává zákazníkům i investorům po celém světě.

V tomto rozhovoru se podíváme na skupinovou dynamiku při prezentaci, kde se snažíte získat podporu a peníze druhé strany. Jak se na prezentaci připravit, jaké informace si zjistit o protistraně a jak je strukturovat. A jak obrátit negativní reakci ve svůj prospěch.

Klíčové body:
1:50 – Prodávám své služby zákazníkům i podíly na firmě investorům
4:20 – Pokud jste start-up, pak má prezentace investorům přesná pravidla, najdete je na webu největších Venture Capital fondů (např. Sequoia)
4:40 – Ne moc slov, je důležitý flow a ta správná slova
5:00 – Proti nám sedí dva partneři a dva analytici
6:05 – Je potřeba mít excelentní přípravu, mít načteno, kdo proti tobě sedí
6:30 – Nenechat si do prezentace skákat
7:00 – Tři části – technologie, dosavadní byznys a byznys plán
8:30 – B2B zákazníka nezajímá moje vize, ale jak moje služba řeší jeho problém
9:00 – Investora nezajímá tolik služba, ta se může změnit. Zajímá ho firma a její budoucnost.
10:00 – Je důležité si zákazníka/investora “načíst”, jaké jsou jeho hodnoty.
11:15 – zajímá mě, kdo z nich rozhoduje
11:30 – Dělám si skript/scénář jednání, do toho zamíchám věty a myšlenky, které jsem si o nich načetl. To pak vypadá, že se známe dlouho. On tam slyší ty svoje slova.
13:38 – Snažím se poznat, kdo mi začal věřit a kdo je hater.
14:28 – Komunikuji s obhájcem, on to pak dál komunikuje ve firmě.
14:53 – Pak se zaměřím na hatera, ukazuji mu, že si ho vážím a přizvu k jednání experty.
17:00 – Nikdy nesmím protějšku říct, že se mýlí.
18:05 – Skvělý výsledek je, když hater souhlasí.
19:40 – Člověk by si měl hatera/risk manažera hýčkat
22:20 – Kdy tlačit a kdy ne
23:10 – Vytvořit konkurenční prostředí mezi investory/zákazníky
24:14 – Vybrali jsme investora, který byl “nejslušnější”
25:30 – To nejdůležitější, co jsem se naučil sám, je psaní scriptů/přípravy na meeting/prezentaci
26:10 – Script je flow prezentace
26:30 – Klíčová je sociální inteligence, vědět kdy a který argument vytáhnout
27:22 – Rada mladým prodejcům – načíst si info o zákazníkovi, znát jeho názory a formulace
28:30 – Chodit na seniorní cally a prezentace a jen poslouchat
30:10 – Naučit se prodávat virtuálně, přes zoom