#18 Jak řídit B2B prodej v krizi – Petr Sobotka

3 cesty k „zahřátí“ studeného B2B zákazníka

Co potřebuje prodej od marketingu?
Jak se B2B zákazník rozhoduje, s kým se setká a s kým ne?
Jak řídit prodej v recesi a krizi?

Petr Sobotka, spoluzakladatel firmy Headim, Interim manažer, expert na B2B prodej.
V tomto rozhovoru se s námi Petr podívá na B2B prodej z několika úhlů – z pohledu prodejního ředitele, z pohledu zákazníka i z pohledu krizového manažera.

Klíčové myšlenky:

3:00 – úspěšnost cold callů je kolem 1%
4:15 – dnes to není o cold callu ale o umění telefonovat
6:40 – marketing musí přinášet “předehřáté” leady
8:40 – obchod není dnes o kafíčkách, je to systematická práce
9:20 – obchod “procesuje” kvalifikované leady z marketingu
10:00 – v B2B je potřeba velmi těsně koordinovat marketing a prodej
12:00 – pokud marketing doteď jen tisknul letáky, pak změna musí přijít nejen do marketingu, změna se týká celé firmy
12:40 – konkurenční analýza je jeden ze základů marketingu
13:00 – v B2B musím dělat velmi zajímavý odborný obsah, nemohu zákazníkovi vysvětlovat základy, ty on zná
14:00 – emailing je pořád velmi důležitý nástroj
14:30 – B2B nákupčí si před souhlasem se schůzkou prolustruje digitální stopu potenciálního dodavatele, web mu musí dát informace, které on hledá
16:10 – kritérium pro web je, aby generoval leady
18:30 – základ je obsah, který doručuji více kanály – emailing, info na webu, materiály ke stažení, social media, PR, webinář, …
19:40 – je potřeba to dělat konzistentně a ladit, napoprvé to možná nebude fungovat
21:45 – nákupčí v B2B potřebuje profesionalit obchodníka, aby si vytvořil důvěru
22:30 – TEPRVE POTÉ, AŽ nákupčí uvěří značce a obchodníkovi, pak souhlasí se schůzkou
25:00 – v B2B je těžké marketovat produkt, který nemá hodnotu
26:00 – konkrétní případ – firma protlačovala sofistikovaný produkt, ale v pozadí měla jednoduchý. Zjistili jsme, že je lepší marketovat jednodušší a ten sofistikovanější prodávat až se vytvoří vztah
28:00 – v krizi je potřeba nejdříve zastagnovat, zastavit pokles
28:35 – podívat se na stávající zákazníky, bývalé zákazníky, je to levnější než získávat nové
29:50 – bez peněz krizi nevyřeším, marketing je investice, ne náklad
30:10 – K PROSPERITĚ SE NEPROŠETŘÍM
31:00 – v krizi je důležité zastavit se, rozhlédnout se a NEZMATKOVAT