#47 Jak automatizovat prodej s pomocí CRM – Štěpán Musil

Jak ušetřit prodejcům čas?
Jak jim umožnit, aby se soustředili na to hlavní – komunikaci se zákazníkem?
Když si dobře nastavíte CRM, zabijete několik much jednou ranou – kromě evidence obchodních případů a predikce prodeje můžete automatizovat spoustu procesů.

Štěpán Musil, obchodní šéf firmy Anabix CRM nám prozradí, jak mají nastavené obchodní procesy u nich a jak je možné automatizovat vytváření obchodních případů a připomínek, aby se obchodníci mohli soustředit na tu oblast práce, kde mají nejvyšší přidanou hodnotu – to je komunikace se zákazníky.

Klíčové body:
4:02 – i v B2B prodeji vidím velký posun do online prostředí, dnes i firmy které nechtěly jít do onlinu tak tam jít musí
4:40 – zákazníci se učí používat online komunikaci, šetří to čas i peníze
5:40 – je spousta nástrojů, které mi pomáhají prodat, např. leady.cz, které mi umožňují sledovat, kdo ke mě chodí na web, dále sociální sítě, kde je možné navazovat kontakty
6:20 – dalším nástrojem jsou platformy pro videokonference a videohovory
6:50 – spousta firem má natočená prezentační videa, představení firem, virtuální prohlídky, 3D modely produktů, …
8:40 – pak můžeme použít i elektronický podpis dokumentů
9:05 – důležité je hledat cestičky, pokud někdo rigidně trvá na zažitém způsobu dělání byznysu, tak mu klesají prodeje
9:40 – např pokud prodávám dům, mohu udělat virtuální prohlídku, včetně použití dronu, pak prodejci přivedu jen vážné zájemce 
10:30 – vidím velkou přesycenost dat, je důležité ale pro zákazníka připravit cílenou nabídku, čas je nejdražší komodita
11:30 – přidaná hodnota a úspora času je důležitější, než cena
12:05 – denně mám 5-6 schůzek se zákazníky ze všech koutů republiky
12:45 – automatizovat jdou i služby, nejen výroba, tudíž i prodejní proces
14:00 – pokud mi přijde poptávka, mailem nebo klient vyplní formulář na webu, tak nechci přepisovat do systému, chci, aby se mi vytvořil v systému obchodní případ
14:15 – je potřeba vytvořit komunikační mapu, která je navázaná na segmentaci zákazníků
15:15 – např. u nás – vyplněním jednoduchého formuláře v testovací verzi našeho systému se kontakt založí v CRM systému, rovnou se vytvoří obchodní případ, s tím spojené 3 úkoly – 3x zavolat – hned, za 2 týdny a 3 dny před koncem testovacího období + série 7 emailů, která zákazníka seznamuje s tím, jak systém funguje
16:10 – pokud se z klienta stane platící zákazník, hned se zapíší kontakty na rok dopředu, včetně hlídání neaktivity, to pak vyskakuje úkol se klientovi ozvat a zjistit, co potřebuje
16:30 – pokud přijde poptávka, vyskočí hned úkol, že je potřeba klientovi zavolat a zjistit podrobnosti a do otevřeného obchodního případu zapsat potřebné informace, hned pak rozvrstvit úkoly, co kdo potřebuje udělat
19:15 – je potřeba, aby k výběru CRM byli přizváni lidé z obchodu, sepsat s nimi komunikační mapu a procesy
20:30 – je potřeba si rozmyslet, jaké funkce má mít CRM, zda je spíš pro akvizici nebo pro realizaci
21:15 – na trhu je spousta systémů, zahraniční jsou často jen v angličtině a mají jen anglickou podporu
22:20 – je potřeba se podívat, co je vše v ceně, zda jsou další poplatky za instalaci, zaškolení, atd
23:20 – při prvním hovoru jen ukazujeme systém
23:40 – při druhém systému ukazujeme, co je vše potřeba udělat a připravit, systémy a procesy, až pak zveme uživatele
27:00 – velkou překážkou je, když CRM je jen evidence obchodních případů, obchodníci pak nevidí žádný přínos pro sebe a nechce se jim informace do systému zapisovat, to vzniká, když firma nechce nastavovat systém podle vlastních potřeb
27:30 – pokud v systému nejsou data, nelze nic vyhodnocovat
27:40 – proto je potřeba navázat CRM na procesy a systémy, nepomáhá pak automatizace
28:40 – prodejce pak netráví čas filtrováním dat a zjišťováním, co má ten den dělat, pak mu úkoly generuje systém 
29:40 – tip na závěr – nebát se online komunikace, používat LinkedIn, mít dobře vyplněný vlastní profil, hledat si kontakty