#89 Jak prodat český výrobek celému světu – Petr Foit

Jak prorazit z Čech do světa?
Jak nastavit B2B obchodní expanzi?
Jak postavit partnerskou síť?

V čem se liší prodej u nás od prodeje ve světě? Petr Foit je globální ředitel prodeje v české firmě Linet, která vyrábí nemocniční lůžka. Petr zdůrazňuje, že je to běh na dlouhou trať a že prémiová značka musí dobře a chytře platit prodejce. Když si vybudujete dobrou reputaci, obchodníky a partnery si pak můžete vybírat. 

Klíčové body:
4:00 – Linet má FINÁLNÍ produkt, česká firma může být úspěšná, když má dobrý, chtěný FINÁLNÍ produkt
6:20 – je obchod o tom “prodat výrobek” nebo “umístit výrobek tam, kde se budou prodávat nástavbové služby”?
7:10 – čím je sofistikovanější produkt, tím může být (česká) firma úspěšnější
7:30 – firma potřebuje mít fokus a trpělivost
7:40 – firma by neměla přeskakovat, dnes je spousta firem nedočkavých a netrpělivých
8:00 – ani Linet si nedovolí otevřít více než dva zahraniční trhy ročně, nemáme na to ani kapacity ani finance
9:05 – prémiový dodavatel musí mít prémiové obchodníky
9:35 – klíčem k tomu je odměňování obchodníků, nedávat pouze bonusy za prodej, ale nastavit bonusy za dlouhodobou péči a rozvoj trhu
11:15 – v Linetu je 40% variabilní složka mzdy, což je hodně
11:30 – variabilní složka se odvíjí od obratu obchodníka a od toho, jak se stará o partnera, jsou tam měkká i tvrdá kritéria (počet návštěv, zařazení sortimentu  do nabídky distributora, …) 
14:50 – umíme poznat, jaká je potřeba zákazníka, řešíme se zákazníky zaskladnění podle toho, co jsou schopni prodat
15:20 – není důležitý obrat, ale obhospodařená potřeba zákazníka, neprodávám zbytečně drahý/sofistikovaný produkt, když jej klient nepotřebuje
16:00 – klíčem k prodeji je partnerství a začátkem partnerství je důvěra, že se klienta nesnažíte obrat
16:15 – nemám zájem na jednorázové dodávce, mám zájem na kontinuálním vztahu
16:30 – obchod je velmi nákladný, pokud získáme klienta, se kterým spolupracujeme dlouhodobě, snižujeme náklady na prodej
17:50 – distributory si velmi pečlivě vybíráme, na důležitých trzích dokonce děláme výběrové řízení
18:50 – prémiová značka si může dovolit vybírat si “nevěsty”, je za tím ale spousta práce
19:50 – na velkých trzích máme partnery, kteří dělají pouze Linet
20:30 – na jiných trzích Linet doplňuje portfolio produktů, takového distributora lze motivovat jediným způsobem – ukázat mu, jak na Linetu může vydělat peníze
21:20 – Linet působí i referenčně = my máme Linet, to znamená, že jsme dobří, pak se partner nedívá jen na ziskovost Linetu ale na ziskovost celé dodávky do nemocnice
23:00 – obchodník Linetu je spíš prodejní manažer, který musí znát region a podporuje distributora, např s ním navštěvuje klienty
25:20 – ředitel regionu tráví v regionu 2-3 týdny v měsíci a propojuje kulturu Linetu, prodej, servis, výzkum s místní kulturou
26:15 – velkým prodejním argumentem je ukázat klientovi výrobu v Čechách
27:20 – prostředí na našem trhu se velmi vyčistilo, prostředky z EU pořád pomáhají rozvíjet české zdravotnictví
28:30 – nemocnice chtějí pro svůj personál to nejlepší vybavení, proti tomu jde tlak na to, aby vybíraly podle toho nejjednoduššího kritéria – podle ceny 1
29:00 – v zemích, které jsou nejvyspělejší v nákupech do zdravotnictví (USA, Švédsko, ..) kromě ceny hraje velkou roli i udržitelnost = životnost výrobku
30:40 – v reakci na to ukazujeme zákazníkům, co se děje s postelí, když skončí životnost
33:30 – když se něco pokazí, je to příležitost klientovi ukázat, že to dokážeme napravit, je to často referenčně lepší než bezproblémový případ
36:40 – v levnějším segmentu není prodejním argumentem parametr postele, ale dostupnost a kvalita servisu
37:30 – v nejvyšším segmentu je naopak funkce výrobku to nejdůležitější
41:40 – např ve Švédsku jsme se sešli s konkurenty, abychom doporučili klientovi co nejlepší řešení, tj abychom ovlivnili požadavky výběrového řízení
47:10 – mimo Evropu trvá cca 2 roky, než začne být trh zajímavý a cca 3-4 roky, než trh začne vracet investici
48:10 – Afrika je plná lidí, kteří dostali vzdělání v Česku/Československu
49:20 – před 20-25 lety začala Čína masívní kampaň na afrických trzích, spojených s financováním; Afrika z toho začíná v současnosti střízlivět
49:40 – lidé v Africe si už uvědomují, že si za drahé peníze půjčili na levný čínský stroj, který už nefunguje, ale oni pořád splácí úvěr
50:40 – 4 banky s pomocí EGAP vytvořili vehikl na financování exportu