Komu mé školení pomáhá a v jaké situaci?

Většinou pracuji s firmami, které:

• už mají minimálně jeden tým obchodníků,
• rozpočet i odhodlání tyto obchodníky rozvíjet.

Jsou to většinou nadnárodní firmy a jejich dceřiné společnosti po celé Evropě, i když se k nim v poslední době přidávají i velké české firmy a „našlápnuté” start-upy.

A situace, které s klienty řeším, se dají shrnout do následujících bodů:

1. neuspokojivý výkon prodejního týmu nebo jeho části
2. zavádění nového produktu, který se výrazně odlišuje od dosavadních produktů
3. uvádění produktů do nových tržních segmentů
4. zvýšení konkurence na trhu a potřeba pomoct obchodníkům hledat nové argumenty a cesty
5. profesionalizace nákupního procesu zákazníků a s tím zvyšující se požadavky na zvládání výběrových řízení a následné vyjednávání o podmínkách
6. potřeba vyzbrojit neobchodní pozice (právníci, daňoví poradci, konzultanti, …) obchodními dovednostmi

1. Pokles výkonu prodejního týmu nebo jeho části

V této situaci management vidí neuspokojivý výkon týmu, nebo jeho části. A přichází s tím, že je potřeba týmu pomoct. Dodat jim nástroje, procvičit používání prodejních technik, projet s obchodníky prodejní proces a říct si, kdy a co dělají a zda se to dá dělat jinak či lépe. Dodat jim odvahu a sebedůvěru. 

V některých případech bylo součástí zakázky i prioritizace klientských segmentů a obchodních případů, aby obchodníci získali více času na obchodní případy a segmenty s vyšším potenciálem úspěchu. 

2. Zavádění nového produktu, který se výrazně odlišuje od dosavadních produktů

Pokud firma zavádí nový produkt, který se výrazně liší od doposud dodávaných (např. léčivo na jiný typ onemocnění, tmely navíc ke stavebním materiálům, spotřební materiál navíc k tiskařským či jiným strojům), pak obchodníci často neumí zákazníkům ukázat hodnotu a tudíž nový produkt nedokáží prodat. Pak s obchodníky rozebereme situaci zákazníka a jeho pohled na ni a zároveň jeho potřeby. To obchodníkům pomůže správně pokládat otázky a používat správné argumenty.

3. Uvádění produktů do nových tržních segmentů

Stává se, že se firma rozhodne daný produkt prodávat jinému segmentu zákazníků. Například farmaceutická firma se rozhodne, že k prodejnímu úspěchu potřebuje udržovat vztahy nejen s lékaři, ale i s lékárníky. Nebo firma, která vyrábí stavební tmely vyvine nový tmel, použitelný při výrobě automobilů. A je potřeba obchodníky (nebo část obchodníků) naučit jednat se zákazníky, kteří mají jiné požadavky a jiné nákupní postupy. 

4. Zvýšení konkurence na trhu a potřeba pomoct obchodníkům hledat nové argumenty a cesty

V některých odvětvích se zostřuje konkurence, trh je zaplavován levnými výrobky z Asie a zákazník nedokáže rozpoznat kvalitu či přidanou hodnotu. V daných situacích je potřeba s obchodníky probrat situaci očima zákazníka – jeho nároky na parametry výrobku, včasnost a spolehlivost dodávek, servis, podporu, zaškolování uživatelů, atd. A opět na základě definovaných silných stránek hledat přidanou hodnotu pro zákazníka a jak ji spolu se zákazníkem objevit a prodat. Používáme také informace z oboru podnikání zákazníka a jeho cílového trhu, abychom ukázali, že je potřeba udělat (nákupní) rozhodnutí.

5. Výběrová řízení a nákupní oddělení

Nákupní procesy zákazníků se v posledních pár letech neuvěřitelně profesionalizují. A s tím se zvyšují požadavky na obchodníky, aby rozuměli těmto procesům a dokázali se zákazníkům přizpůsobit. Je chybou proti těmto procesům bojovat. Pokrok nezastavíte. 

6. Prodej profesionálních služeb

Profesionální služby, jako právní služby, účetnictví či daňové poradenství často neprodávají obchodníci, ale senior manažeři či partneři. A to je pro ně velmi těžká situace, jsou to uznávaní odborníci s vysokou hodinovou sazbou, ale velmi často introverti. Je pro ně obtížné najít odvahu a začít prodávat služby svého týmu. Ale je to nezbytné, jinak ten tým neuživí a nemohou růst dále. Dokážu jim pomoct překročit svůj stín a naučit se základní prodejní postupy, jak prodávat a přitom se nevnucovat. Jak prodávat nenuceným dialogem a zájmem o klienta. 

Součástí spolupráce je vždy doporučení manažerovi obchodu, jak dále podporovat obchodníky a jak udržovat nově naučené přístupy a techniky v praxi. Více viz Jak naplánovat prodejní trénink?

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)