Jak najít a oslovit B2B zákazníky v digitálním světě – Jan Kyselý

Strategie B2B presales

Oslovujete nové zákazníky?
Potřebujete si vybudovat jejich důvěru ještě předtím, než zavoláte?

Honza Kyselý z FUTURE SALES nám v tomto rozhovoru prozradí digitální strategii pro navazování kontaktů a získávání důvěry vašich kontaktů, vašich potenciálních B2B zákazníků.

Klíčové body:

3:50 – cold calling přestává fungovat, já sám také bych nezvedl telefon, který nemám v kontaktech
4:00 – dochází ke generační změně, v pracovní síle je 50% mileniálů, dostávají se čím dál víc i do rozhodovacích pozic
4:50 – pokud si chci něco koupit, hledám, na koho bych se obrátil o radu
5:11 – nejraději kupuji od lidí, které znám a kterým důvěřuji
5:20 – dnes ale tu roli známého hraje Google, má širokou síť kontaktů
5:40 – pokud mě chce někdo oslovit s nabídkou, potřebuje se se mnou nejdříve seznámit v digitálním světě a přesvědčit mě, že rozumí tomu, co dělá
6:10 – pak se na toho člověka obrátím o radu, a nebo jsem otevřenější se s ním bavit, když mě osloví
7:15 – v B2B, zvlášť u komplexních produktů nemá placená reklama, např bannery, moc smysl
7:40 – na začátku prodejního procesu si potřebuji nadefinovat svůj cílový trh, seznam firem, se kterými chci spolupracovat
8:20 – LinkedIn je dobrý nástroj pro hledání rozhodovatelů uvnitř cílových firem
8:40 – rozhodovatelů je v dané firmě většinou více, já je ideálně potřebuji oslovit všechny
13:30 – pro SAAS firmu jsme takto dělali expanzi do dalších cílových zemí
14:20 – za 2 roky jsme se dostali na 20 nových trhů světa
15:30 – v právní firmě jsme vyškolili několik “ambasadorů”, každý se na LinkedIn věnoval svému tématu
15:45 – tato právní firma se dostala za 2 roky z nuly na pozici nejviditelnější značky na trhu ve svém oboru
17:00 – v určitém bodě je potřeba si potenciální zákazníky stáhnout z virtuálního do reálného světa
21:40 – je důležité se danému člověku nesnažit hned prodat ale dát mu nějakou relevantní přidanou hodnotu
24:00 – emailová komunikace je pořád důležitá, mohu ji personalizovat a mohu sbírat data o tom, co daný člověk otvírá
24:55 – po určité době mi počet kontaktů naroste a s tím i objem komunikace, musím si vytvořit systém, abych se v tom vyznal
25:10 – v CRM si mohu kontakty filtrovat a skórovat podle různých kritérií
25:40 – v momentě, kdy mi skóring u daného kontaktu překročí nastavenou hodnotu, je to pro mne signál, že mám daný kontakt oslovit
28:10 – do skoringu mi mohou vstupovat interní informace, externí databáze (např. Merk) a sociální sítě
33:00 – díky systému postupné kvalifikace kontaktů mi odpadají zbytečné schůzky, ke kterým ani nemělo dojít

Chcete získat nové zákazníky? 
Potřebujete prodat víc B2B zákazníkům?

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás i vaše lidi! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly-2 Rezervujte si 20 min konzultaci zdarma