#63 Jak “onboardovat” B2B obchodníka – Petr Němeček, Antee

Přijímáte nové B2B prodejce?
Jak je co nejdříve dostat k plnému výkonu?
Jak jim pomoct, aby co nejdříve prodávali? 

Petr Němeček vede obchodní tým ve firmě Antee a s náborem a zaškolováním prodejců má velké zkušenosti. Mluví o tom, jak využívá CRM, videa, mentoring, procesy i vztahy. I o tom, čeho si všímá, když si vybírá nové prodejce a koho si do týmu nebere.

Klíčové body:

🔟 best practice pro práci s novým obchodníkem ve firmě. 

Práce s „dorostem“ je jedním z klíčových faktorů růstu každého nejen obchodního týmu. Za poslední 3 roky jsme hodně proces adaptace vyladili a tady jsou naše best practice postupy k tomu, jak úspěšně zadaptovat nového obchodníka do týmu. Budu vděčný za to, pokud do komentářů přidáte to, co funguje vám 🙏 Díky

1. Přesně daný proces adaptace. Mám to v google sheetu, den po dni, týden po týdnu, měsíc po měsíci nový kolega ví, co má dělat. Adaptace má 2 fáze, celkově trvá půl roku. První fáze končí po 3 měsících. 

2. Videoškolení. Všechna potřebná školení máme nahraná na firemním cloudu. Obchodníci a nutno říct, že nejen ti noví, se pak mají možnost vzdělávat pomocí interních materiálů. 

3. Obchodní metodika. Kdo je naším klientem, jak k němu mluvit, jakými prostředky atp. Ale také jak pracovat s CRM, jak vést online/offline schůzky, jak dělat nabídky, jak si říct o obchod, jak se starat o klienty. To vše a mnohem více je v 35 stránkové metodice. 

4. Kvalitní CRM. Využíváme Pipedrive a to, co si sami obchodníci nejvíce chválí je přehlednost, vše na jednom místě, čistá hlava, napojení na desítky dalších aplikací, vyšší efektivita. Dělím svou obchodní kariéru na dobu před Pipedrive a po Pipedrive. Změna před lety byla neuvěřitelná. 

5. Sales buddy. Každý nováček má svého buddyho, se kterým je téměř denně v kontaktu. Pomáhá mu s voláním, schůzkami, dotazy, disciplínou na homeoffice, nabídkami atd. 

6. Standardy. Každý z nás potřebuje vědět, co je standard, co je podprůměr a co je nadstandard. Díky analytice v pipedrive víme, kolik je třeba udělat aktivit každý týden na to, aby se obchodníkovi dařilo. Už jen samotné poznání tohoto čísla zvyšuje potenciál k úspěchu. 

7. Automatizace. Když jsem jako obchodník v roce 2009 začínal, bylo to o tom najít si na firmy.cz potenciál a přepsat si to do excelu. Dnes díky Bizmachine, Integromatu a Pipedrive je import několikaset organizací s potenciálem otázkou zhruba 3 minut. 

8. Atmosféra. Nový kolega by měl co nejdříve být vtáhnut do dění v týmu. Pravidelné meetingy s kolegy, formální porady, neformální workshopy, školení a to vše na týdenní bázi jsou z hlediska poznání kultury a vtažení nováčka do týmu zásadní. 

9. Autentický osobní zájem. Ačkoli máme obchodníky po celé ČR a osobně se vídáme párkrát do roka, o to důležitější je, aby leader projevoval o lidi zájem. Každý den být v interakci s částí týmu, zavolat třeba cestou na oběd, jak se druhý má… to jsou lidské momenty, které rozhodují, jak se nový kolega bude v práci cítit. 

10. Vyhodnocování posunu. S každým novým kolegou mám osobně každý týden kratší a na konci každého měsíce delší rozhovor o jeho posunu. Díváme se na čísla, řešíme poznatky z proběhlých školení, kontrolujeme výstupy směrem ke kolegům do firmy i ke klientům. Ladíme, zlepšujeme, je tu prostor na feedback.

Co vy, jak vnímáte adaptační proces?

Zdroj: Blogpost LinkedIn, Petr Němeček, říjen 2021