Jak “onboardovat” B2B obchodníka – Petr Němeček, Antee

Přijímáte nové B2B prodejce?
Jak je co nejdříve dostat k plnému výkonu?
Jak jim pomoct, aby co nejdříve prodávali? 

Petr Němeček vede obchodní tým ve firmě Antee a s náborem a zaškolováním prodejců má velké zkušenosti. Mluví o tom, jak využívá CRM, videa, mentoring, procesy i vztahy. I o tom, čeho si všímá, když si vybírá nové prodejce a koho si do týmu nebere.

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.


Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

 

Klíčové body:

🔟 best practice pro práci s novým obchodníkem ve firmě. 

Práce s „dorostem“ je jedním z klíčových faktorů růstu každého nejen obchodního týmu. Za poslední 3 roky jsme hodně proces adaptace vyladili a tady jsou naše best practice postupy k tomu, jak úspěšně zadaptovat nového obchodníka do týmu. Budu vděčný za to, pokud do komentářů přidáte to, co funguje vám 🙏 Díky

1. Přesně daný proces adaptace. Mám to v google sheetu, den po dni, týden po týdnu, měsíc po měsíci nový kolega ví, co má dělat. Adaptace má 2 fáze, celkově trvá půl roku. První fáze končí po 3 měsících. 

2. Videoškolení. Všechna potřebná školení máme nahraná na firemním cloudu. Obchodníci a nutno říct, že nejen ti noví, se pak mají možnost vzdělávat pomocí interních materiálů. 

3. Obchodní metodika. Kdo je naším klientem, jak k němu mluvit, jakými prostředky atp. Ale také jak pracovat s CRM, jak vést online/offline schůzky, jak dělat nabídky, jak si říct o obchod, jak se starat o klienty. To vše a mnohem více je v 35 stránkové metodice. 

4. Kvalitní CRM. Využíváme Pipedrive a to, co si sami obchodníci nejvíce chválí je přehlednost, vše na jednom místě, čistá hlava, napojení na desítky dalších aplikací, vyšší efektivita. Dělím svou obchodní kariéru na dobu před Pipedrive a po Pipedrive. Změna před lety byla neuvěřitelná. 

5. Sales buddy. Každý nováček má svého buddyho, se kterým je téměř denně v kontaktu. Pomáhá mu s voláním, schůzkami, dotazy, disciplínou na homeoffice, nabídkami atd. 

6. Standardy. Každý z nás potřebuje vědět, co je standard, co je podprůměr a co je nadstandard. Díky analytice v pipedrive víme, kolik je třeba udělat aktivit každý týden na to, aby se obchodníkovi dařilo. Už jen samotné poznání tohoto čísla zvyšuje potenciál k úspěchu. 

7. Automatizace. Když jsem jako obchodník v roce 2009 začínal, bylo to o tom najít si na firmy.cz potenciál a přepsat si to do excelu. Dnes díky Bizmachine, Integromatu a Pipedrive je import několikaset organizací s potenciálem otázkou zhruba 3 minut. 

8. Atmosféra. Nový kolega by měl co nejdříve být vtáhnut do dění v týmu. Pravidelné meetingy s kolegy, formální porady, neformální workshopy, školení a to vše na týdenní bázi jsou z hlediska poznání kultury a vtažení nováčka do týmu zásadní. 

9. Autentický osobní zájem. Ačkoli máme obchodníky po celé ČR a osobně se vídáme párkrát do roka, o to důležitější je, aby leader projevoval o lidi zájem. Každý den být v interakci s částí týmu, zavolat třeba cestou na oběd, jak se druhý má… to jsou lidské momenty, které rozhodují, jak se nový kolega bude v práci cítit. 

10. Vyhodnocování posunu. S každým novým kolegou mám osobně každý týden kratší a na konci každého měsíce delší rozhovor o jeho posunu. Díváme se na čísla, řešíme poznatky z proběhlých školení, kontrolujeme výstupy směrem ke kolegům do firmy i ke klientům. Ladíme, zlepšujeme, je tu prostor na feedback.

Co vy, jak vnímáte adaptační proces?

Zdroj: Blogpost LinkedIn, Petr Němeček, říjen 2021

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2