#62 Jak postupovat, když se B2B obchodníkovi přestane dařit – Martin Bednář + Martin Benek

Máte prodejce, kterému se přestalo dařit?
Co s ním, jak mu pomoci?

Martin Bednář (tentokrát v roli hosta vlastního podcastu) analyzuje, co jsou nejčastější příčniny poklesu úspěchu prodejců. A nabízí možnosti, jak takovému prodejci pomoci se se situací vyrovnat a znovu nastartovat. A to se většinou neobejde bez změny v přístupu prodejce k prodeji.

Klíčové body:

4:30 – pokud so obchodníkovi již dařilo a teď se mu přestalo dařit, předpokládám, že to není nezkušeností nebo tím, že nedokáže prodávat
5:00 – celý trh se mění – s nástupem internetu, covidu; je tu i nástup mileniálů do rozhodovacích pozic
5:30 – lidé mé generace se víc rozhodují na základě vztahů, informací od známých, mileniálové si dělají rešerši na webu, najdou si řešení a vyberou si 2-3 nejlepší potenciální dodavatele
6:30 – dalším důvodem poklesu prodeje může být změna produktové nebo tržní strategie firmy, prodejce se potřebuje s touto změnou naučit žít a prodávat novému segmentu
7:15 – mileniál v roli zákazníka předpokládá, že prodejce přichází připraven, že si na webu zjistil co firma zákazníka dělá, jaké má problémy
8:30 – k poklesu prodeje daného prodejce může dojít díky změnám ve firmách zákazníků stejně jako díky změnám v jeho vlastní firmě
9:00 – např farma firmy zjistily, že potřebují udržovat dobré vztahy nejen s lékaři, kteří předepisují léky, ale i s lékárnami, protože lékárny stále více provádějí substituce léčiv – pacientovi vydají na předpis lék se stejnou účinnou látkou, ale ten se jmenuje jinak a vyrobil jej jiný výrobce
11:00 – velkou roli v “restartu” prodejce hraje jeho nadřízený
11:40 – nadřízený vidí v číslech jednotlivých prodejců, zda se prodej snižuje všem a zda je to problém např. konkurenceschopnosti nabídky či zda je pokles jen u jednoho a je potřeba pomoct danému prodejci aby “znovu nastartoval”
12:30 – dobrý prodejní manažer sleduje nejen prodej, ale i celý trychtýř, např. počet a úspěch prvních schůzek, druhých schůzek, počet nabídek, atd. Takto prodejní manažer vidí několik měsíců dopředu, že hrozí pokles prodeje.
14:30 – pokud obchodníkovi poklesne prodej, prodejce často začne více “tlačit” na zákazníky, to ale nepomáhá, B2B zákazník je zvyklý takovému tlaku čelit a nemá problém prodejce odmítnout
16:30 – pokud prodejci poklesne prodej, doporučuji se podívat nejdříve na přípravu – zjistit si o firmě maximum informací a pokusit se najít problém/bolest, který jsem svým produktem schopen vyřešit. Tím směrem pak vést diskusi, ale přitom klást otevřené otázky a být připravený na to, že situace může být jiná, než předpokládám.
17:00 – cílem schůzky také většinou není “udělat byznys” nebo “získat objednávku”, ale “získat závazek zákazníka, že mi pošle informace o ….. (které potřebuji k tomu, abych navrhl řešení)” nebo “získat závazek zákazníka, že domluví schůzku s rozhodovatelem”
18:25 – při přípravě si jako prodejce neplánuji použití argumentů, ale připravuji si otázky, kterými vedu jednání a kterými vedu zákazníka rozhodovacím procesem
19:45 – doporučuji prodejním manažerům, aby pravidelně s prodejci chodili na schůzky, pokud prodejci poklesne prodej, je to důvod s ním chodit častěji
20:35 – prodejce jako manažer požádám, aby se na nadcházející schůzku připravil a přípravu s ním projdu, zda má všechny informace a zda plánuje správně postup na schůzce
21:30 – potom na schůzce pozoruji prodejce, jak postupuje na schůzce, jak využívá přípravy a jak dokáže vzbudit pocit urgence
22:10 – pak se prodejce ptám, zda dosáhl svých cílů, co dělal dobře, co by měl opakovat a co by měl naopak příště dělat jinak
23:30 – firma by měla mít nastavené procesy monitoringu prodejního trychtýře, aby signalizovala prodejci včas, že hrozí problém a začalo to včas řešit
24:30 – prodejci mají často ve zvyku opakovat vyzkoušené vzorce jednání ve všech situacích, např. i v novém segmentu či u nového typu zákazníka, kde dané vzorce nemusí dobře fungovat
25:00 – prodejci potřebují pro svou práci silné ego, které jim pomáhá se psychicky překonat všechna ta odmítnutí. Toto ego jim ale často brání v sebereflexi.
25:30 – prodejní manažer potřebuje nastavit prodejci zrcadlo tak, aby nepošlapal jeho ego
26:00 – pokud ale prodejce si odmítá připustit, že by měl změnit způsob svého prodeje, který už nefunguje, pak se může stát, že se s ním jeho firma rozloučí
27:30 – pokud prodejci poklesnou prodeje, není možné situaci nechat volný průběh, je to potřeba řešit, nemá ale cenu tlačit na čísla, nebo “prodej víc”, je potřeba tlačit na změnu chování či konkrétní změnu chování či jednání prodejce
31:00 – je důležité, aby prodejce a jeho manažer měli spolu vztah založený na důvěře, aby spolu hledali řešení