#61 Jak „předehřát“ B2B kontakt – Lucie Zitterbartová

Oslovujete nové B2B zákazníky?
Chcete zvýšit úspěšnost vašich obchodníků v oslovování?
Hledáte způsob, jak jim to usnadnit?

Lucie Zitterbartová, jak sama říká, se stala z nešťastného obchodníka šťastným markeťákem. Pomáhá obchodníkům otvírat dveře do firem přes budování brandu a „zahřívání“ kontaktů, převážně na sociálních sítích. V našem rozhovoru sdílí své zkušenosti, co dělat a co naopak nedělat.

Klíčové body:
8:00 – v 90-kách učili prodejce, jak dělat cold calling – hned k věci a manipulativním způsobem se “nacpat” na schůzku
8:40 – dnes dělá na LinkedIn spousta prodejců to samé – nabídnout propojení, a pak hned poslat návrh schůzky
9:30 – díky sociálním sítím máme téměř neomezený přístup k informacím, mohu segmentovat trh a hledat zákazníky (pokud na internetu žijí)
12:10 – nejdříve se podívám, kdo z mých zákazníků, které znám, je na sociálních sítích, jak jsou aktivní
13:30 – a na kterých mohu zjistit, v jaké obchodní fázi je můj potenciální klient a kdo je jeho současný dodavatel
15:30 – pomocí automatizačních nástrojů na sociálních sítích jsem schopen oslovit najednou velké množství potenciálních klientů, to je ale cesta do pekel, protože se zařadím mezi spammery
16:30 – já naopak musím publikovat obsah a dívat se, co publikují a komentují oni, prostě BUDOVAT VZTAH
17:50 – dívám se, co mě s daným člověkem spojuje, jaké má zájmy, co máme společného, je to až detektivní práce s informací
18:50 – když najdu společné téma, vtahuji člověka do diskuse 
19:05 – naše míra úspěšnosti vytvoření kontaktu se pohybuje mezi 20 a 45 %
20:15 – když máme takto navázanou komunikaci, obchodník by si měl s kontaktem povídat
21:10 – nemohu očekávat, že nově navázaný kontakt se mnou začne vážně mluvit o obchodu
21:45 – pokud nechám potenciálního zákazníka “dozrát”, až si uvědomí mou potřebu a to, že chce dělat byznys se mnou, mi přináší mnohem nižší tlak na cenu
23:10 – v B2B často oslovuji klienta, který na daný produkt už dodavatele má, proto je těžké prodat přes “cold call”
24:50 – firemní profil na LI má malý průnik, zvlášť pokud má méně než 1.000 sledujících
25:25 – proto musím na LI používat jiný přístup, to je i důvod proč markeťáci, pracující na Facebooku nebo Instagramu tvrdí, že marketing na LI nefunguje
25:40 – na LI používám Account Based Marketing, kdy si já vyberu své cílové klienty a pak komunikuji přímo na ně, stojí a padá to ale na osobnosti obchodníka, protože ten obchodník je ten, který k tomu klientovi pojede
26:25 – obchodníka si kupujeme proto, že má vztahy a buduje si je, proto ho to nechme dělat i na LI
27:40 – obchodník mi pak bude nejen prodávat, ale bude mi i budovat firemní brand
29:20 – doporučuji, aby ambasadorem firmy na LI byl ten nejvýše postavený, majitel, obchodní ředitel, nebo nebo někdo relativně seniorní
31:50 – pokud mám jako markeťák za někoho postovat na sociálních sítích, potřebuji přístup k jeho profilu, to bývá pro spoustu lidí obrovská mentální bariéra, musí tam být obrovská bariéra
32:20 – potřebujeme si s klientem dobře ujasnit očekávání – očekávání výsledků i rolí, my nemůžeme dělat za klienta 100 %, můžeme dělat tak 80 %, ale 20 % zůstává na něm
33:50 – potřebujeme si dobře zadefinovat, co je cílem, cílem nemůže být byznys, musíme se domluvit, co je vlastně “lead”, jestli je to studený kontakt nebo kontakt se vztahem
35:40 – někdy se i nám stane, že “jsme vedle”, ale často je to i tím, že jsme dostali na začátku špatné vstupy