Jak „předehřát“ B2B kontakt – Lucie Zitterbartová

Oslovujete nové B2B zákazníky?
Chcete zvýšit úspěšnost vašich obchodníků v oslovování?
Hledáte způsob, jak jim to usnadnit?

Lucie Zitterbartová, jak sama říká, se stala z nešťastného obchodníka šťastným markeťákem. Pomáhá obchodníkům otvírat dveře do firem přes budování brandu a „zahřívání“ kontaktů, převážně na sociálních sítích. V našem rozhovoru sdílí své zkušenosti, co dělat a co naopak nedělat.

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.


Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

 

Klíčové body:
8:00 – v 90-kách učili prodejce, jak dělat cold calling – hned k věci a manipulativním způsobem se “nacpat” na schůzku
8:40 – dnes dělá na LinkedIn spousta prodejců to samé – nabídnout propojení, a pak hned poslat návrh schůzky
9:30 – díky sociálním sítím máme téměř neomezený přístup k informacím, mohu segmentovat trh a hledat zákazníky (pokud na internetu žijí)
12:10 – nejdříve se podívám, kdo z mých zákazníků, které znám, je na sociálních sítích, jak jsou aktivní
13:30 – a na kterých mohu zjistit, v jaké obchodní fázi je můj potenciální klient a kdo je jeho současný dodavatel
15:30 – pomocí automatizačních nástrojů na sociálních sítích jsem schopen oslovit najednou velké množství potenciálních klientů, to je ale cesta do pekel, protože se zařadím mezi spammery
16:30 – já naopak musím publikovat obsah a dívat se, co publikují a komentují oni, prostě BUDOVAT VZTAH
17:50 – dívám se, co mě s daným člověkem spojuje, jaké má zájmy, co máme společného, je to až detektivní práce s informací
18:50 – když najdu společné téma, vtahuji člověka do diskuse 
19:05 – naše míra úspěšnosti vytvoření kontaktu se pohybuje mezi 20 a 45 %
20:15 – když máme takto navázanou komunikaci, obchodník by si měl s kontaktem povídat
21:10 – nemohu očekávat, že nově navázaný kontakt se mnou začne vážně mluvit o obchodu
21:45 – pokud nechám potenciálního zákazníka “dozrát”, až si uvědomí mou potřebu a to, že chce dělat byznys se mnou, mi přináší mnohem nižší tlak na cenu
23:10 – v B2B často oslovuji klienta, který na daný produkt už dodavatele má, proto je těžké prodat přes “cold call”
24:50 – firemní profil na LI má malý průnik, zvlášť pokud má méně než 1.000 sledujících
25:25 – proto musím na LI používat jiný přístup, to je i důvod proč markeťáci, pracující na Facebooku nebo Instagramu tvrdí, že marketing na LI nefunguje
25:40 – na LI používám Account Based Marketing, kdy si já vyberu své cílové klienty a pak komunikuji přímo na ně, stojí a padá to ale na osobnosti obchodníka, protože ten obchodník je ten, který k tomu klientovi pojede
26:25 – obchodníka si kupujeme proto, že má vztahy a buduje si je, proto ho to nechme dělat i na LI
27:40 – obchodník mi pak bude nejen prodávat, ale bude mi i budovat firemní brand
29:20 – doporučuji, aby ambasadorem firmy na LI byl ten nejvýše postavený, majitel, obchodní ředitel, nebo nebo někdo relativně seniorní
31:50 – pokud mám jako markeťák za někoho postovat na sociálních sítích, potřebuji přístup k jeho profilu, to bývá pro spoustu lidí obrovská mentální bariéra, musí tam být obrovská bariéra
32:20 – potřebujeme si s klientem dobře ujasnit očekávání – očekávání výsledků i rolí, my nemůžeme dělat za klienta 100 %, můžeme dělat tak 80 %, ale 20 % zůstává na něm
33:50 – potřebujeme si dobře zadefinovat, co je cílem, cílem nemůže být byznys, musíme se domluvit, co je vlastně “lead”, jestli je to studený kontakt nebo kontakt se vztahem
35:40 – někdy se i nám stane, že “jsme vedle”, ale často je to i tím, že jsme dostali na začátku špatné vstupy

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2