#59 Jak prodat B2B nákupčímu ve výběrovém řízení – Karel Otýs

Prodáváte B2B zákazníkům? Nákupčím?
Účastníte se výběrových řízení?
Ptáte se, jak uspět a neprodělat kalhoty?

Karel Otýs je zkušený nákupčí a lektor. V tomto rozhovoru se zamýšlí nad svým přístupem nákupčího k výběrovému řízení. Dává rady prodejcům, jak si získat a udržet důvěru a proměnit ji v úspěch ve výběrovém řízení. Jak pochopit potřeby nákupčího a celý kontext výběrového řízení, o němž prodejce ví jen to, co je “nad hladinou” a nevidí ani předcházející přípravu ani to, co následuje po vyhodnocení.

Celý rozhovor jako video a podcasty najdete zde: https://martinbednar.net/blog/

Klíčové myšlenky:

3:45 – když nákupčí navrhne (i po několika letech úspěšné spolupráce) výběrové řízení, prodejce si to nesmí brát osobně, může to být způsobeno vnitrofiremními procesy, např. že v pravidelném intervalu je potřeba provést výběrové řízení
5:15 – stejně tak se mohly změnit potřeby zákazníka
5:45 – stávající dodavatel ale díky předchozí spolupráci má určité výhody vyplývající z informací, které o zákazníkovi již má
7:20 – dosavadní dodavatel si vybudoval určitý sociální kapitál, to je jeho výhoda, stává se ale, že usnul na vavřínech
8:00 – i etablovaný dodavatel potřebuje budovat bariéry proti vstupu konkurence, přinášet novinky, inovace, atd.
9:40 – pokud mám se zákazníkem dlouhodobý dobrý vztah, je pravděpodobné, že se v zadání neobjeví i cena, ale i další parametry, které zákazníkovi poskytuji
11:20 – ve výběrovém řízení figuruje i položka, kterou dodavatelé nevidí, a to jsou náklady na přechod k jinému dodavateli
14:50 – snahou dodavatele je nastavit vysoké parametry služby, ty se pak stanou KO parametry v novém výběrovém řízení
18:20 – dodavatelské know-how – pokud přinášíte zákazníkovi know-how, s největší pravděpodobností se dozvíte o výběrovém řízení předem, dostanete šanci zasáhnout do zadání
19:30 – spousta prodejců se brání výběrovému řízení, v praxi s tím ale nic nenadělá, je potřeba s nákupčím spolupracovat, nákupčí má právo nakupovat způsobem, který jeho firmě vyhovuje
20:30 – mohu pomoci zákazníkovi s napsáním výběrového řízení, manipulace se mi ale může vymstít
22:20 – nedoufat jen, že mi jako prodejci nákupčí řekne, že zamýšlí vypsat výběrové řízení
23:00 – mohu se ale ptát na strategii nákupu, a mohu to dělat i v průběhu pravidelného vyhodnocování spolupráce
24:40 – pokud dostanu po několikaleté spolupráci pozvání do výběrového řízení, potřebuji se nejdříve uklidnit, pak teprve mohu zavolat nákupčímu a klidně se ho ptát na fakta – co ho vedlo k vypsání výběrového řízení – nespokojenost se mnou, nový dodavatel, levnější, rychlejší, ….
25:50 – příprava nákupu na výběrové řízení má dvě linie – o jedné z nich prodejce vůbec neví, o té druhé se může dozvědět a může se jí zúčastnit
26:50 – dodavatel o oblasti nakupované komodity většinou ví více než zákazník, aby se nákupčí dozvěděl více, může udělat výběrové řízení vícekolové, to první kolo má za účel získat informace o možných řešeních
28:30 – pokud tedy dodavatel dodá už do prvního kola své know-how, může ovlivnit zadání druhého kola natolik, že jeho řešení je tím požadovaným řešením
30:40 – pokud chce nákupčí nejlepší nabídku na trhu, musí říct, podle čeho ji bude posuzovat, pokud to neřekne, prodejce se musí ptát
31:20 – po druhém kole často následuje ještě třetí kolo, kdy se s několika nejlépe vyhodnocenými dodavateli dále vyjednává
32:20 – proto je dobré, aby se obchodník podrobně ptal, jak bude probíhat vyhodnocení nabídek
33:30 – prodejce by se měl vžít do pozice nákupčího a ptát se, proč dělá to, co dělá
34:50 – to, co prodejce pokládá za svou konkurenční výhodu, nemusí pro nákupčího být vůbec důležité