#18 Jak řídit B2B prodej v krizi – Petr Sobotka

3 cesty k „zahřátí“ studeného B2B zákazníka

Co potřebuje prodej od marketingu?
Jak se B2B zákazník rozhoduje, s kým se setká a s kým ne?
Jak řídit prodej v recesi a krizi?

Petr Sobotka, spoluzakladatel firmy Headim, Interim manažer, expert na B2B prodej.
V tomto rozhovoru se s námi Petr podívá na B2B prodej z několika úhlů – z pohledu prodejního ředitele, z pohledu zákazníka i z pohledu krizového manažera.

Klíčové myšlenky:

3:00 – úspěšnost cold callů je kolem 1%
4:15 – dnes to není o cold callu ale o umění telefonovat
6:40 – marketing musí přinášet “předehřáté” leady
8:40 – obchod není dnes o kafíčkách, je to systematická práce
9:20 – obchod “procesuje” kvalifikované leady z marketingu
10:00 – v B2B je potřeba velmi těsně koordinovat marketing a prodej
12:00 – pokud marketing doteď jen tisknul letáky, pak změna musí přijít nejen do marketingu, změna se týká celé firmy
12:40 – konkurenční analýza je jeden ze základů marketingu
13:00 – v B2B musím dělat velmi zajímavý odborný obsah, nemohu zákazníkovi vysvětlovat základy, ty on zná
14:00 – emailing je pořád velmi důležitý nástroj
14:30 – B2B nákupčí si před souhlasem se schůzkou prolustruje digitální stopu potenciálního dodavatele, web mu musí dát informace, které on hledá
16:10 – kritérium pro web je, aby generoval leady
18:30 – základ je obsah, který doručuji více kanály – emailing, info na webu, materiály ke stažení, social media, PR, webinář, …
19:40 – je potřeba to dělat konzistentně a ladit, napoprvé to možná nebude fungovat
21:45 – nákupčí v B2B potřebuje profesionalit obchodníka, aby si vytvořil důvěru
22:30 – TEPRVE POTÉ, AŽ nákupčí uvěří značce a obchodníkovi, pak souhlasí se schůzkou
25:00 – v B2B je těžké marketovat produkt, který nemá hodnotu
26:00 – konkrétní případ – firma protlačovala sofistikovaný produkt, ale v pozadí měla jednoduchý. Zjistili jsme, že je lepší marketovat jednodušší a ten sofistikovanější prodávat až se vytvoří vztah
28:00 – v krizi je potřeba nejdříve zastagnovat, zastavit pokles
28:35 – podívat se na stávající zákazníky, bývalé zákazníky, je to levnější než získávat nové
29:50 – bez peněz krizi nevyřeším, marketing je investice, ne náklad
30:10 – K PROSPERITĚ SE NEPROŠETŘÍM
31:00 – v krizi je důležité zastavit se, rozhlédnout se a NEZMATKOVAT

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • 3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej

    Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2