Jak vybírat a rozvíjet B2B prodejce – Michal Kovařík, Business Lease

Jak poznat dobrého B2B prodejce na interview?
A jak jej pak rozvíjet, aby firmě přinesl peníze?

Michal Kovařík z firmy Business Lease přináší své zkušenosti s výběrem kandidátů na pozice obchodníků tak, aby měli výsledky a zapadli do týmu. Mluví o tom, jak rozvíjet tým k tomu, aby dosahoval výsledky. I o tom, jak k rozvoji motivovat obchodníky.

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

Klíčové body:
4:10 – lidi / obchodníky si nevybírám sám, kandidát musí mít vnitřní harmonii
6:00 – přijímací proces je dlouhavý, ale nese ovoce, nikdo nemá právo veta, vždy máme Assessment centrum
6:30 – Assessment centrum je důležité, měli jsme třeba “papírově” velmi dobrého kandidáta, pak na Assessment centru si ten člověk neporadil s triviální situací
8:40 – nemám připravené otázky na uchazeče, jsem intuitivní, nedávno jsem řekl uchazeči, ať to na mě “vybalí” a on začal používat otázky SPIN. To trvalo asi 15 minut, pak jsem mu řekl, že je uchazečem, se kterým chci mluvit dál
10:00 – při výběru nemá nikdo právo veta a je velmi důležité, aby člověk zapadl do týmu
11:30 – zavedli jsme pravidelné porady se sdílením tipů, triků, zkušeností
12:20 – externí firma (psycholožka) nám pomáhá vést assessment centra, 99% lidí jí už prošlo rukama
14:00 – kdo je obchodník? Nemusí to být ten protřelý člověk s velkým autem. Potkal jsem špičkové obchodníky, kterých si nikdo nevšiml, když vešli do místnosti, ale oni za týden přinesli přípravu ke smlouvě
14:40 – obchodník je člověk, který umí zjistit, co jiní lidé potřebují, umí jim přinést užitek a odchází s přiměřeným benefitem pro sebe
15:50 – spokojenost zákazníka není jen zákaznický servis, naopak prodejce si musí dávat pozor, aby se nestal sluhou zákazníka. Spokojenost zákazníka je o tom, že se může spolehnout a ví, co má očekávat.
18:00 – jedna kolegyně třeba zákazníky upozorňuje na sporná místa ve smlouvě dopředu, zákazník pak ví, co má očekávat
20:10 – jako manažer si musím umět ustát tlak na krátkodobá čísla
22:10 – praxi dlouhodobého přístupu šíříme právě na pravidelných schůzkách, nedávno právě došlo k takovéto výměně názorů, kde kolegyně úspěšně prezentovala svůj přístup jako odpověď na stížnosti kolegů na problémy se zákazníky
23:30 – je těžké namotivovat obchodníky, aby se šli něco naučit
25:00 – hodně používáme toho, že jeden obchodník, který něco umí, školí ostatní
26:15 – je důležité být s prodejcem u zákazníka, nebo se jej aspoň ptát, co zákazník řeší, co zákazník řeší, jaké má zákazník problémy
27:30 – školení v rámci ročního rozvojového plánu funguje trochu jako “pošleme obchodníka do čistírny”
28:30 – zápisy ze schůzek a zápisy v CRM jsou důležité proto, aby se na téma nezapomínalo
29:30 – často se lidí ptám na jednotlivé obchodní případy a na jejich postup
31:20 – musíme zákazníkům naslouchat, často je problém jinde než na první pohled vypadá, třeba to není o penězích za daný poplatek, ale že jej zákazník nemá jak/kam zaúčtovat
34:10 – prodejci vidí hodnotu vzdělávání až tehdy, když jim to pomůže získat obchod
36:40 – vzdělávání prodejců je investice do budoucnosti, je to jako investice do řidičského průkazu, nabízí širší možnosti uplatnění a člověk si to nese dále
39:10 – s lidmi mluvím otevřeně, to je základ v týmu
39:40 – základ je dlouhodobý plán rozvoje lidí, teď zpracovávám plán rozvoje týmu na 3 roky, to nutí přemýšlet o lidech dlouhodobě – mě i ty lidi

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • 3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej

    Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2