#77 Jak vybírat a rozvíjet B2B prodejce – Michal Kovařík, Business Lease

Jak poznat dobrého B2B prodejce na interview?
A jak jej pak rozvíjet, aby firmě přinesl peníze?

Michal Kovařík z firmy Business Lease přináší své zkušenosti s výběrem kandidátů na pozice obchodníků tak, aby měli výsledky a zapadli do týmu. Mluví o tom, jak rozvíjet tým k tomu, aby dosahoval výsledky. I o tom, jak k rozvoji motivovat obchodníky.

Klíčové body:
4:10 – lidi / obchodníky si nevybírám sám, kandidát musí mít vnitřní harmonii
6:00 – přijímací proces je dlouhavý, ale nese ovoce, nikdo nemá právo veta, vždy máme Assessment centrum
6:30 – Assessment centrum je důležité, měli jsme třeba “papírově” velmi dobrého kandidáta, pak na Assessment centru si ten člověk neporadil s triviální situací
8:40 – nemám připravené otázky na uchazeče, jsem intuitivní, nedávno jsem řekl uchazeči, ať to na mě “vybalí” a on začal používat otázky SPIN. To trvalo asi 15 minut, pak jsem mu řekl, že je uchazečem, se kterým chci mluvit dál
10:00 – při výběru nemá nikdo právo veta a je velmi důležité, aby člověk zapadl do týmu
11:30 – zavedli jsme pravidelné porady se sdílením tipů, triků, zkušeností
12:20 – externí firma (psycholožka) nám pomáhá vést assessment centra, 99% lidí jí už prošlo rukama
14:00 – kdo je obchodník? Nemusí to být ten protřelý člověk s velkým autem. Potkal jsem špičkové obchodníky, kterých si nikdo nevšiml, když vešli do místnosti, ale oni za týden přinesli přípravu ke smlouvě
14:40 – obchodník je člověk, který umí zjistit, co jiní lidé potřebují, umí jim přinést užitek a odchází s přiměřeným benefitem pro sebe
15:50 – spokojenost zákazníka není jen zákaznický servis, naopak prodejce si musí dávat pozor, aby se nestal sluhou zákazníka. Spokojenost zákazníka je o tom, že se může spolehnout a ví, co má očekávat.
18:00 – jedna kolegyně třeba zákazníky upozorňuje na sporná místa ve smlouvě dopředu, zákazník pak ví, co má očekávat
20:10 – jako manažer si musím umět ustát tlak na krátkodobá čísla
22:10 – praxi dlouhodobého přístupu šíříme právě na pravidelných schůzkách, nedávno právě došlo k takovéto výměně názorů, kde kolegyně úspěšně prezentovala svůj přístup jako odpověď na stížnosti kolegů na problémy se zákazníky
23:30 – je těžké namotivovat obchodníky, aby se šli něco naučit
25:00 – hodně používáme toho, že jeden obchodník, který něco umí, školí ostatní
26:15 – je důležité být s prodejcem u zákazníka, nebo se jej aspoň ptát, co zákazník řeší, co zákazník řeší, jaké má zákazník problémy
27:30 – školení v rámci ročního rozvojového plánu funguje trochu jako “pošleme obchodníka do čistírny”
28:30 – zápisy ze schůzek a zápisy v CRM jsou důležité proto, aby se na téma nezapomínalo
29:30 – často se lidí ptám na jednotlivé obchodní případy a na jejich postup
31:20 – musíme zákazníkům naslouchat, často je problém jinde než na první pohled vypadá, třeba to není o penězích za daný poplatek, ale že jej zákazník nemá jak/kam zaúčtovat
34:10 – prodejci vidí hodnotu vzdělávání až tehdy, když jim to pomůže získat obchod
36:40 – vzdělávání prodejců je investice do budoucnosti, je to jako investice do řidičského průkazu, nabízí širší možnosti uplatnění a člověk si to nese dále
39:10 – s lidmi mluvím otevřeně, to je základ v týmu
39:40 – základ je dlouhodobý plán rozvoje lidí, teď zpracovávám plán rozvoje týmu na 3 roky, to nutí přemýšlet o lidech dlouhodobě – mě i ty lidi