Jak vyjednávat s Němci – Tomáš Burda

Míříte na trh v německy mluvících zemích?
Chcete proniknout do Německa, Rakouska, Švýcarska?

Tomáš Burda strávil část života v Německu, kdy tam jako dítě odešel s rodiči. Jak sám říká, má dodnes „D“ vypálené na čele. Tomáš je zároveň odborník na rozvoj obchodu a vyjednávání. Podělí se s námi o cenné zkušenosti, jak jednat a vyjednávat v DACH regionu.


Klíčové body:
4:30 – do Německa mají dveře otevřené dodavatelé do automobilek i IT firmy
5:40 – expanze do Německa asi není vhodná pro ty firmy, které nemají dostatek volných kapacit, velikost firmy není tak důležitá, dá se prodávat i v menších množstvích přes Amazon
6:50 – při expanzi do Německa je důležitá příprava, pokud nejsem připraven, nemusím zaujmout, je potřeba začít s analýzou trhu a tvorbou strategie
9:50 – pro proniknutí do Německa je potřeba velmi dobře pochopit nákupní procesy zákazníka
11:00 – pokud je problém v přímém vztahu se zákazníkem v Německu, dá se třeba proniknout přes prostředníka v Rakousku
11:50 – je potřeba si stanovit strategii, trh je jiný v Německu, Rakousku i Švýcarsku
12:30 – v Německu mají dobrý zvuk potraviny ze Švýcarska, toho lze využít
13:00 – dobrou vstupní branou do Německa může být Rakousko
13:40 – každá spolková země je jiná, to je potřeba brát v potaz
14:20 – je možné se obrátit na některou z mnoha marketingových firem v Německu, nebo jít přes LinkedIn, pak teprve na obchodní komoru
16:50 – po prvních schůzkách se musím připravit na tvrdé vyjednávání o smlouvách, kde mohu vyjednávat i proti celému týmu
18:50 – Němci si už od 80. let pěstují svou kulturu vyjednávání, to je něco jiného než obchodování
21:00 – spousta Němců žije ideu EU, kdokoli je z EU, má dveře otevřené
22:25 – pro Němce je kvalita velmi důležitým faktorem, součástí každé smlouvy je specifikace služeb
23:40 – Němci chodí velmi rádi k soudu, soudce se obrátí na technického znalce
24:20 – spousta německých koncernů poskytuje svým dodavatelům i metodickou pomoc
25:30 – typická past, která čeká na Čechy, jsou kulturní rozdíly mezi jednotlivými oblastmi v Německu
26:20 – např. ve Švábsku (okolí Stuttgartu) panuje pro smlouvání cen kultura 3D – “drauf hauen” = snaha z někoho „vymlátit“ slevu ve třech vlnách. To musíte zkrátka ustát.
27:30 – v severním Německu se vyjednává naopak hodně kooperativně, pokud k tomu přistoupím kompetitivně, tak od stolu odejdou
28:20 – Švýcaři jsou hodně zdrženliví a tiší
28:40 – Rakušané jsou podobní Čechům, jsou to takoví Švejkové a nemají rádi technické specifikace
29:40 – při vstupu do německy mluvících zemí doporučuji se odpíchnout od převládajících oborů v dané oblasti
30:50 – ve Švýcarsku mají stejnou pozici firma z Německa, Rakouska i Česka
31:50 – v Německu mají české firmy lepší pozici než firmy z USA, Izraele nebo Asie
32:30 – pokud chci expandovat jako technologický start-up, mohu se obrátit např. na JIC – Jihomoravské technologické centrum
33:30 – v Německu se dá začít se startu-upem jako zaměstnanec, pak si založit start-up a získat od německých úřadu podporu až do výše 200 tis. EUR
35:00 – v Německu mohu také dostat finanční podporu od Ministerstva vnitra
37:20 – Němci mají ve zvyku vyjednávat ve velkých skupinách, jednotlivec snadno přestane dávat pozor
37:50 – Němci vyjednávají win-win, toho lze použít proti nim
38:40 – Němci vyjednávají i nátlakově a emočně, cílem je nás rozhodit hned při otevření, snaží se shodit protistranu

Chcete prodat více firemním zákazníkům?
Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly-2 Rezervujte si 20 min konzultaci zdarma