#38 Jak vyjednávat s Němci – Tomáš Burda

Míříte na trh v německy mluvících zemích?
Chcete proniknout do Německa, Rakouska, Švýcarska?

Tomáš Burda strávil část života v Německu, když tam jako dítě odešel s rodiči. Jak sám říká, má dodnes „D“ vypálené na čele. Tomáš je zároveň odborník na rozvoj obchodu a vyjednávání. Podělí se s námi o cenné zkušenosti, jak jednat a vyjednávat v DACH regionu.

Klíčové body:
4:30 – do Německa mají dveře otevřené dodavatelé do automobilek i IT firmy
5:40 – expanze do Německa asi není vhodná pro ty firmy, které nemají dostatek volných kapacit, velikost firmy není tak důležitá, dá se prodávat i v menších množstvích přes Amazon
6:50 – při expanzi do Německa je důležitá příprava, pokud nejsem připraven, nemusím zaujmout, je potřeba začít s analýzou trhu a tvorbou strategie
9:50 – pro proniknutí do Německa je potřeba velmi dobře pochopit nákupní procesy zákazníka
11:00 – pokud je problém v přímém vztahu se zákazníkem v Německu, dá se třeba proniknout přes prostředníka v Rakousku
11:50 – je potřeba si stanovit strategii, trh je jiný v Německu, Rakousku i Švýcarsku
12:30 – v Německu mají dobrý zvuk potraviny ze Švýcarska, toho lze využít
13:00 – dobrou vstupní branou do Německa může být Rakousko
13:40 – každá spolková země je jiná, to je potřeba brát v potaz
14:20 – je možné se obrátit na některou z mnoha marketingových firem v Německu, nebo jít přes LinkedIn, pak teprve na obchodní komoru
16:50 – po prvních schůzkách se musím připravit na tvrdé vyjednávání o smlouvách, kde mohu vyjednávat i proti celému týmu
18:50 – Němci si už od 80. let pěstují svou kulturu vyjednávání, to je něco jiného než obchodování
21:00 – spousta Němců žije ideu EU, kdokoli je z EU, má dveře otevřené
22:25 – pro Němce je kvalita velmi důležitým faktorem, součástí každé smlouvy je specifikace služeb
23:40 – Němci chodí velmi rádi k soudu, soudce se obrátí na technického znalce
24:20 – spousta německých koncernů poskytuje svým dodavatelům i metodickou pomoc
25:30 – typická past, která čeká na Čechy, jsou kulturní rozdíly mezi jednotlivými oblastmi v Německu
26:20 – např. ve Švábsku (okolí Stuttgartu) panuje pro smlouvání cen kultura 3D – “drauf hauen” = snaha z někoho „vymlátit“ slevu ve třech vlnách. To musíte zkrátka ustát.
27:30 – v severním Německu se vyjednává naopak hodně kooperativně, pokud k tomu přistoupím kompetitivně, tak od stolu odejdou
28:20 – Švýcaři jsou hodně zdrženliví a tiší
28:40 – Rakušané jsou podobní Čechům, jsou to takoví Švejkové a nemají rádi technické specifikace
29:40 – při vstupu do německy mluvících zemí doporučuji se odpíchnout od převládajících oborů v dané oblasti
30:50 – ve Švýcarsku mají stejnou pozici firma z Německa, Rakouska i Česka
31:50 – v Německu mají české firmy lepší pozici než firmy z USA, Izraele nebo Asie
32:30 – pokud chci expandovat jako technologický start-up, mohu se obrátit např. na JIC – Jihomoravské technologické centrum
33:30 – v Německu se dá začít se startu-upem jako zaměstnanec, pak si založit start-up a získat od německých úřadu podporu až do výše 200 tis. EUR
35:00 – v Německu mohu také dostat finanční podporu od Ministerstva vnitra
37:20 – Němci mají ve zvyku vyjednávat ve velkých skupinách, jednotlivec snadno přestane dávat pozor
37:50 – Němci vyjednávají win-win, toho lze použít proti nim
38:40 – Němci vyjednávají i nátlakově a emočně, cílem je nás rozhodit hned při otevření, snaží se shodit protistranu