#58 Jak vyjednávat z pozice (slabšího) B2B prodejce – Marian Kováč

Prodáváte firmám? A vyjednáváte o ceně?
Jak to udělat, aby si vás zákazník “nenamazal na chleba”?

Hostem byl Marian Kováč, bankéř a nadšenec behaviorální ekonomie. Povídá o tom, jak vyjednávat z pozice slabšího. Co nás vede, že se pokládáme za slabšího a jak to změnit. A co dělat, když i objektivně máme jako B2B prodejci slabší pozici (tj. když je vysoká konkurence). Jak obhájit svou nabídku i cenu.

Klíčové myšlenky:

4:00 – spousta B2B prodejců vyjednává se zákazníkem z pozice slabšího – mají skutečně slabší pozici, nebo se tak jen cítí?
4:20 – zákazník se snaží vytvořit “leverage”, tj. páku
4:40 – prodejce ale často neví, jaká je jeho konkurenční výhoda 
5:40 – pokud nemám žádnou konkurenční výhodu, nemám žádnou vyjednávací pozici
6:10 – tak to ale není, pokud nevím, mohu se i zeptat: “Proč jste mě sem vlastně pozvali?”
7:00 – důvod může být zboží, cena, jakýkoli další parametr 
7:30 – pak se mohu zeptat: “Jak vy hodnotíte mou pozici na stupnici 1-10?” a dostanu indikaci
7:40 – pak se musím zeptat: “A proč to není méně?” – a kupující mi řekne mou konkurenční výhodu
8:30 – v B2B lidé nejednají za sebe, ale za firmu, oponent má tedy velkou tendenci setrvávat na své pozici, protože změna by byla pozorovatelná a on by si ji možná musel obhájit
9:20 – vyjednávání v B2B s osobou nad 45 let není o tom, jaké je mé zboží, ale jak může vyjednávání ohrozit jeho pozici ve firmě, on si bude muset obhájit změnu dodavatele
9:50 – já musím zákazníkovi tuto pozici ulehčit, musím se s ním o jeho obavách bavit a pomoci mu tuto situaci zvládnout
11:10 – jak je vyjednávací škola FBI relevantní pro B2B byznys?
12:20 – kniha Chrise Vosse vychází z desítek let zkušeností autora, tyto rady ale nelze používat zjednodušeně
14:20 – paralela mezi FBI a B2B vyjednáváním je ta, že únosce je prodejce a policejní vyjednavač je kupující, rady Chrise Vosse jsou tedy relevantní zejména pro KUPUJÍCÍ A ZÁKAZNÍKY
15:50 – v FBI vyjednávání je také výhodou vyjednávače, že o něm únosce nic neví
18:00 – je důležité se nedostat do vyjednávání pod tlakem, pod stresem se snižují kreativní i analytické schopnosti
18:30 – pokud už jsem pod stresem, tak to pojmenuji
18:50 – neoplácím protiargumentem, pak je z toho argumentační ping-pong
19:30 – když oponent tlačil a já jsem tlačil proti němu, tak se to nikam nehýbalo, osvědčilo se mi: PTÁT SE
20:30 – potřebuji, aby mě protistrana začala poslouchat, proto musím první začít poslouchat JÁ, pokud začnu poslouchat já, recipročně mě začne poslouchat protistrana
21:50 – pokud protistrana argumentuje, že má více nabídek, tak kladu otázky, jaké má
22:00 – vyjednávání je proces sběru a vyhodnocování informací a jejich využití k dosažení mého cíle
23:00 – “OK, rozumím, že máte více nabídek. Věřím, že i má nabídka má svou cenu, jinak bych tu nebyl. Jak hodnotíte mou nabídku? Řekněte mi více, prosím”
24:30 – spousta lidí v pozici prodejce vstupuje do jednání s cílem “vykrvácet co nejméně”
25:40 – prodejce se potřebuje dostat z pozice strachu, jednou cestou je to pojmenovat
26:10 – druhá strana potřebuje kontrolu, pokud to uznám, tak tato motivace protistrany jde pryč 
27:30 – “Ano, jsem si vědom, že máte čtyři dodavatele a já věřím, že budu ten nejlepší.”
27:40 – dobrá strategie je předložit dvě nabídky – tu nejlevnější (osekanou) a druhou, nejlepší, za rozumnou cenu
29:10 – pokud mám skutečně velmi slabou pozici, klidně se zeptám o radu: “Vím, že jsem nejslabší. Poraďte mi, co mám dělat?”
31:00 – když mi zákazník řekne: “Tak snižte cenu!” …………….
32:00 – další strategie jsou aliance slabých
32:40 – výhoda řetězců je v tom, že ti malí mají vězňovo dilema
33:30 – může se i osvědčit opustit ty nejagresivnější klienty, to je ale ve firmách díky kaskádování cílů obtížné
35:00 – když vyměňujeme, velmi citlivě vnímáme, jak protistrana vnímá a opětuje náš ústupek, pokud to nedělá, je potřeba mu to připomenout
39:00 – velké požadavky kladu naráz, malé ústupky postupně