Jak vyjednávat z pozice (slabšího) B2B prodejce – Marian Kováč

Prodáváte firmám? A vyjednáváte o ceně?
Jak to udělat, aby si vás zákazník “nenamazal na chleba”?

Hostem byl Marian Kováč, bankéř a nadšenec behaviorální ekonomie. Povídá o tom, jak vyjednávat z pozice slabšího. Co nás vede, že se pokládáme za slabšího a jak to změnit. A co dělat, když i objektivně máme jako B2B prodejci slabší pozici (tj. když je vysoká konkurence). Jak obhájit svou nabídku i cenu.

Klíčové myšlenky:

4:00 – spousta B2B prodejců vyjednává se zákazníkem z pozice slabšího – mají skutečně slabší pozici, nebo se tak jen cítí?
4:20 – zákazník se snaží vytvořit “leverage”, tj. páku
4:40 – prodejce ale často neví, jaká je jeho konkurenční výhoda 
5:40 – pokud nemám žádnou konkurenční výhodu, nemám žádnou vyjednávací pozici
6:10 – tak to ale není, pokud nevím, mohu se i zeptat: “Proč jste mě sem vlastně pozvali?”
7:00 – důvod může být zboží, cena, jakýkoli další parametr 
7:30 – pak se mohu zeptat: “Jak vy hodnotíte mou pozici na stupnici 1-10?” a dostanu indikaci
7:40 – pak se musím zeptat: “A proč to není méně?” – a kupující mi řekne mou konkurenční výhodu
8:30 – v B2B lidé nejednají za sebe, ale za firmu, oponent má tedy velkou tendenci setrvávat na své pozici, protože změna by byla pozorovatelná a on by si ji možná musel obhájit
9:20 – vyjednávání v B2B s osobou nad 45 let není o tom, jaké je mé zboží, ale jak může vyjednávání ohrozit jeho pozici ve firmě, on si bude muset obhájit změnu dodavatele
9:50 – já musím zákazníkovi tuto pozici ulehčit, musím se s ním o jeho obavách bavit a pomoci mu tuto situaci zvládnout
11:10 – jak je vyjednávací škola FBI relevantní pro B2B byznys?
12:20 – kniha Chrise Vosse vychází z desítek let zkušeností autora, tyto rady ale nelze používat zjednodušeně
14:20 – paralela mezi FBI a B2B vyjednáváním je ta, že únosce je prodejce a policejní vyjednavač je kupující, rady Chrise Vosse jsou tedy relevantní zejména pro KUPUJÍCÍ A ZÁKAZNÍKY
15:50 – v FBI vyjednávání je také výhodou vyjednávače, že o něm únosce nic neví
18:00 – je důležité se nedostat do vyjednávání pod tlakem, pod stresem se snižují kreativní i analytické schopnosti
18:30 – pokud už jsem pod stresem, tak to pojmenuji
18:50 – neoplácím protiargumentem, pak je z toho argumentační ping-pong
19:30 – když oponent tlačil a já jsem tlačil proti němu, tak se to nikam nehýbalo, osvědčilo se mi: PTÁT SE
20:30 – potřebuji, aby mě protistrana začala poslouchat, proto musím první začít poslouchat JÁ, pokud začnu poslouchat já, recipročně mě začne poslouchat protistrana
21:50 – pokud protistrana argumentuje, že má více nabídek, tak kladu otázky, jaké má
22:00 – vyjednávání je proces sběru a vyhodnocování informací a jejich využití k dosažení mého cíle
23:00 – “OK, rozumím, že máte více nabídek. Věřím, že i má nabídka má svou cenu, jinak bych tu nebyl. Jak hodnotíte mou nabídku? Řekněte mi více, prosím”
24:30 – spousta lidí v pozici prodejce vstupuje do jednání s cílem “vykrvácet co nejméně”
25:40 – prodejce se potřebuje dostat z pozice strachu, jednou cestou je to pojmenovat
26:10 – druhá strana potřebuje kontrolu, pokud to uznám, tak tato motivace protistrany jde pryč 
27:30 – “Ano, jsem si vědom, že máte čtyři dodavatele a já věřím, že budu ten nejlepší.”
27:40 – dobrá strategie je předložit dvě nabídky – tu nejlevnější (osekanou) a druhou, nejlepší, za rozumnou cenu
29:10 – pokud mám skutečně velmi slabou pozici, klidně se zeptám o radu: “Vím, že jsem nejslabší. Poraďte mi, co mám dělat?”
31:00 – když mi zákazník řekne: “Tak snižte cenu!” …………….
32:00 – další strategie jsou aliance slabých
32:40 – výhoda řetězců je v tom, že ti malí mají vězňovo dilema
33:30 – může se i osvědčit opustit ty nejagresivnější klienty, to je ale ve firmách díky kaskádování cílů obtížné
35:00 – když vyměňujeme, velmi citlivě vnímáme, jak protistrana vnímá a opětuje náš ústupek, pokud to nedělá, je potřeba mu to připomenout
39:00 – velké požadavky kladu naráz, malé ústupky postupně

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.


Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

 

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2