#21 Jak využít data pro „zahřátí“ studeného kontaktu – Jan Artner

Jak na cold calling v 21. století

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Ale oni se s vámi nechtějí setkat?
A vaši prodejci nechtějí cold cally dělat?

Pak je potřeba ty studené kontakty zahřát, aby se s vašimi prodejci chtěli setkat.
Jeden z důležitých kroků nám v tomto rozhovoru ukáže Jan Artner, obchodní ředitel Monitora Media, který s tím má obrovské zkušenosti.

Klíčové body:

4:30 – Cold calling je něco, co lidi nesnáší, má to mizernou úspěšnost a je to finančně náročné
5:15 – Proto kontakty “předehříváme”
7:40 – volajícího operátora často vyvede z konceptu protiotázka
8:30 – nesmyslné např je když mi volají od jiného operátora na služební mobil a nabízejí mi lepší tarif
9:40 – jsem schopen zjistit, kdo byl na mém webu, z které byl firmy a na co se dívali, kolik času tam strávili
10:50 – cold calling i z dobrých dat má úspěšnost do 5 %
12:00 – když mám informace o chování zákazníka na mém webu, mám úspěšnost třeba i 35-40 %
12:45 – aby šlo pracovat s daty o návštěvnosti, firma musí být B2B, musí mít dobrý web, prodejní manažer to musí podporovat
14:00 – musím volat správně rychle, musím volat správným lidem a do telefonu musím říkat správné věci
15:00 – já vím, že volaný byl na mém webu, ale nesmím mu to říct 🙂
16:00 – 1. případ – školicí firma cílí na decision makery ve firmách, v HR dokáže přes návštěvy LinkedIn profilu vyvolat návštěvy na svém webu, poté dělá follow-up, má úspěšnost nad 50 %
18.30 – potřebuji začít nadefinováním cílové skupiny
19:40 – 2. případ – firma zprostředkovávala komerční a průmyslové reality, Leady.cz dodala kontakty na firmy, které navštěvovaly stránky, na kterou konkrétní nemovitost se dívaly
22:30 – obchodník před návštěvou velkého klienta potřebuje třeba 2 hodiny aby se podíval na údaje o zákazníkovi v různých databázích
23:30 – pokud ty data dokážeme koncentrovat, jsme schopni tento čas zkrátit třeba na 10 minut
25:50 – 3. případ – náš vlastní – jsme schopni údaje o cílových zákaznících nahrát do Adform a použít pro cílenou placenou reklamu PPC
27:30 – díky databázi a možnosti vyzkoušet náš systém nevoláme: “Měli byste zájem o naši službu?” ale “Díky za vyzkoušení. Jak se Vám s tím pracuje?”
30:13 – Leady jsou informace, kterou dostanu ve správný moment
30:43 – vidíme tu informace o firmách, které byly na mé stránce 
32:14 – vidíme právní formu, obor, region, kontakty
32:30 – vidím počet lidí, obraty, změny názvů, …, jaké měla dotace, zakázky, ochranné známky 
33:30 – napravo vidím jeho chování na mých stránkách, co tam na mých stránkách hledal, odkud přišel a na které stránky chodí opakovaně, na to mohu v hovoru reagovat
34:30 – mohu také filtrovat vstupy, které nepotřebuji podle oborů regionů, …
35:30 – to vše lze integrovat i do CRM a přes API napojit na ledasco
36:40 – ideální je, když zákazník zavolá mě, doporučuji dát službu k vyzkoušení
37:30 – CO KDYŽ MÁM MALÝ ROZPOČET
37:50 – reklamu je potřeba dobře cílit a jít jen tam, kde to má smysl
39:30 – 4. případ – personální agentura – manažer šetří 2 hodiny denně, protože si díky informacím dokáže segmentovat trh
39:50 – začít malými krůčky, ale začít