Jak využít data pro „zahřátí“ studeného kontaktu – Jan Artner

Jak na cold calling v 21. století

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Ale oni se s vámi nechtějí setkat?
A vaši prodejci nechtějí cold cally dělat?

Pak je potřeba ty studené kontakty zahřát, aby se s vašimi prodejci chtěli setkat.
Jeden z důležitých kroků nám v tomto rozhovoru ukáže Jan Artner, obchodní ředitel Monitora Media, který s tím má obrovské zkušenosti.

Klíčové body:

4:30 – Cold calling je něco, co lidi nesnáší, má to mizernou úspěšnost a je to finančně náročné
5:15 – Proto kontakty “předehříváme”
7:40 – volajícího operátora často vyvede z konceptu protiotázka
8:30 – nesmyslné např je když mi volají od jiného operátora na služební mobil a nabízejí mi lepší tarif
9:40 – jsem schopen zjistit, kdo byl na mém webu, z které byl firmy a na co se dívali, kolik času tam strávili
10:50 – cold calling i z dobrých dat má úspěšnost do 5 %
12:00 – když mám informace o chování zákazníka na mém webu, mám úspěšnost třeba i 35-40 %
12:45 – aby šlo pracovat s daty o návštěvnosti, firma musí být B2B, musí mít dobrý web, prodejní manažer to musí podporovat
14:00 – musím volat správně rychle, musím volat správným lidem a do telefonu musím říkat správné věci
15:00 – já vím, že volaný byl na mém webu, ale nesmím mu to říct 🙂
16:00 – 1. případ – školicí firma cílí na decision makery ve firmách, v HR dokáže přes návštěvy LinkedIn profilu vyvolat návštěvy na svém webu, poté dělá follow-up, má úspěšnost nad 50 %
18.30 – potřebuji začít nadefinováním cílové skupiny
19:40 – 2. případ – firma zprostředkovávala komerční a průmyslové reality, Leady.cz dodala kontakty na firmy, které navštěvovaly stránky, na kterou konkrétní nemovitost se dívaly
22:30 – obchodník před návštěvou velkého klienta potřebuje třeba 2 hodiny aby se podíval na údaje o zákazníkovi v různých databázích
23:30 – pokud ty data dokážeme koncentrovat, jsme schopni tento čas zkrátit třeba na 10 minut
25:50 – 3. případ – náš vlastní – jsme schopni údaje o cílových zákaznících nahrát do Adform a použít pro cílenou placenou reklamu PPC
27:30 – díky databázi a možnosti vyzkoušet náš systém nevoláme: “Měli byste zájem o naši službu?” ale “Díky za vyzkoušení. Jak se Vám s tím pracuje?”
30:13 – Leady jsou informace, kterou dostanu ve správný moment
30:43 – vidíme tu informace o firmách, které byly na mé stránce 
32:14 – vidíme právní formu, obor, region, kontakty
32:30 – vidím počet lidí, obraty, změny názvů, …, jaké měla dotace, zakázky, ochranné známky 
33:30 – napravo vidím jeho chování na mých stránkách, co tam na mých stránkách hledal, odkud přišel a na které stránky chodí opakovaně, na to mohu v hovoru reagovat
34:30 – mohu také filtrovat vstupy, které nepotřebuji podle oborů regionů, …
35:30 – to vše lze integrovat i do CRM a přes API napojit na ledasco
36:40 – ideální je, když zákazník zavolá mě, doporučuji dát službu k vyzkoušení
37:30 – CO KDYŽ MÁM MALÝ ROZPOČET
37:50 – reklamu je potřeba dobře cílit a jít jen tam, kde to má smysl
39:30 – 4. případ – personální agentura – manažer šetří 2 hodiny denně, protože si díky informacím dokáže segmentovat trh
39:50 – začít malými krůčky, ale začít

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2