#30 Obchodní tým a jak jej vzdělávat – Jirka Doller Doležal

Jak rozvíjet prodejce, aby dokázali zvládnout změny na trhu a prodávat?
Co potřebuje dělat prodejní manažer, aby prodal letos i za 2 roky?
Díky Jirka Doležal za „mentální výzvy“. 🙂

Klíčové body:

1:50 – ve firmě jsou potřeba dva lidi, jednoho, který to vyrobí a druhého, který to prodá
4:50 – dobrý manažer potřebuje vizi, kde má firma být za 5-10 let a na tuto vizi musí firmu již dnes připravovat
7:30 – prodejní manažer je neuvěřitelně důležitý pro prodejní úspěch firmy
8:40 – problém v prodeji je často mimo oblast prodeje nebo ve vedení prodejců
9:28 – pokud firma povýší prodejce do pozice prodejního manažera, a on pak vede své bývalé kolegy, tak je to velké riziko, pokles prodeje pak může být způsobený jeho nezkušeným vedením
12:03 – pokud si zákazník koupí jednou a nekoupí si podruhé, problém nemusí být v prodejci ale v produktu
12:55 – ve spoustě velkých firem je vize a mise sprosté slovo, to je ale způsobeno nesprávným uchopením těchto konceptů
14:20 – pokud mám rostoucí firmu a/nebo rostoucí trh, určitá pozice dnes není stejná jako bude za 2 roky, na to musím své lidi jako manažer připravovat
15:30 – v managementu, který má např. 9 lidí, má každý člen jinou představu o tom, co je leader
16:45 – dobrý leader se nestará o letošní čísla, o ty se mu postarají jeho lidé. Dobrý leader se stará o čísla za 2-3 roky
17:40 – v západní Evropě leader věnuje 50% svého času rozvoji svých lidí
18:15 – v Česku spousta manažerů přiznává, že na rozvoj jejich lidí nemá čas
20:15 – dobrý leader dovolí svým lidem dělat chyby, deleguje včas, nečeká na stav, kdy je podřízený 100% připraven na bezchybný výkon
21:30 – dobrý prodejní manažer potřebuje dovolit svému prodejci, aby ztratil zákazníka, musí se ale z té ztráty poučit
24:25 – dobrý prodejce se zákazníka ptá – co od nás potřebuješ?
27:20 – seminář nezačíná tím, že lektor ukáže obličej, nekončí odchodem z místnosti
28:20 – osvědčený postup je nejdříve proškolit prodejní manažery, pak manažery naučit koučovat a pak teprve školit prodejce
30:00 – stejně důležité je následné koučování prodejců manažerem
32:18 – koncept 70/20/10 v rozvoji je často nepochopený, 70% on the job neznamená, že je člověk ponechán bez vedení a zpětné vazby
34:00 – dobrý prodejce je v podstatě samotář, protože většinu času tráví sám v autě
34:30 – dobrý prodejce má silné ego, aby snášel odmítnutí
35:00 – výzva je, takové lidi přimět, aby se chtěli rozvíjet
36:00 – většina manažerů slyšelo o koučinku a tvrdí, že své lidi koučuje, realita ale pokulhává
37:30 – motivace manažera ke vzdělávání je klíčová k úspěchu
39:50 – za posledních 10 let se velmi změnil způsob, jak B2B zákazníci nakupují
40:30 – dříve zákazník zapojoval potenciální dodavatele do hledání řešení, dnes si zákazník najde řešení na webu a kontaktuje zvoleného dodavatele
41:55 – dnes není přesvědčit majitele problému, ale přesvědčit všechny stakeholdery
42:30 – 2/3 nákupů v B2B končí tím, že se nic nekoupí a vše zůstane při starém
46:00 – doporučuji manažerům projít hlubším koučovacím nebo psychoterapeutickým výcvikem, pomáhá to pochopit lidskou psychiku a motivaci