#31 – 4 strategie pro prodej expertních služeb – Veronika Šamonilová Lauterbachová

Jste právník, auditor, projektový manažer?
Prodáváte služby své firmy?
Potřebujete, aby vaši lidé více prodávali vaše služby?

Rozhovor s Veronikou Šamonilovou-Lauterbachovou z firmy SBR Consulting. Mluvili jsme o tom, jak překonat odpor k prodeji pomocí obchodního kontinua. Jak prodávat expertízu a jak vést experty k prodeji.

Klíčové body:

5:00 – už delší dobu jsou profesionální firmy (právníci, auditoři, ale i IT) pod prodejním tlakem, kdy hledají cestu, jak zvýšit prodej svých služeb. Mají najmout prodejce nebo mají své odborníky učit prodávat?
5:50 – zákazník dnes mnohem déle čeká, než kontaktuje dodavatele, je schopen si totiž mnohem více informací dohledat sám
7:10 – pokud jednám jako prodejce s velkým zákazníkem, ten má na moje řešení již vyhrazený rozpočet
7:40 – pouze v jednom případě ze tří zákazník říká, že jeden z dodavatelů je výrazně lepší než ostatní, 2/3 mezi dodavateli nevidí rozdíl
8:00 – zákazníka potřebuji jako prodejce oslovit ještě ve fázi, kdy je spokojený, a začít s ním budovat vztah
10:10 – někteří profesionálové/odborníci trpí doslova fyzickou bolestí, pokud mají prodávat
11:20 – pro profesionály se hodí obchodní proces – obchodní kontinuum
12:30 – profesionál by se měl zaměřit na budování sítě kontaktů, např na LinkedIn
13:50 – na LinkedIn je pro profesionálně i obrovský potenciál interně – využívat sítě kontaktů kolegů
14:50 – LinkedIn může do určité míry i suplovat CRM
20:25 – úkolem experta není manipulovat zákazníka, ale pomáhat mu se posunovat v nákupním procesu
21:50 – strach z prodeje neodejde ze dne na den
22:20 – odborníci se stanou obchodníky “z leknutí”
23:30 – Forrester studie “Death of the sales person” – bude ubývat obchodních pozic, bude ale přibývat pozic prodejních konzultantů a odborníků
25:56 – obchodní kontinuum:
28:20 – 0. mladý úspěšný odborník dostane nejdříve na starosti malý tým, pak i obchodní plán
29:10 – první strategie takového mladého manažera většinou bývá, že bude pracovat na 130% a klient si toho všimne
31:00 – 1. strategie by měla být “slyšet” – aby naslouchali potřebám klienta, když jsou u něj nasazení
32:20 – 2. strategie – “slyšet a přinést domů” –  aby nosili “domů” do firmy tipy na příležitosti
34:40 – 3. strategie – “zeptat se” – aby zašli do kuchyňky, navázali osobní rozhovor a zeptali se
35:20 – 3a. stragegie – “no one eats alone”
35:55 – 4. strategie – “ovlivnit” – přes příběhy a reference
36:50 – pokud odborník přeskočí ty první fáze rozvoje, je stresován
39:20 – motivace odborníků prodávat nebývá velká, je potřeba řešit i motivaci a systémy 
40:40 – trojúhelník – prodejní dovednosti, motivace a systémy/vedení
41:40 – manažeři často řeší jen výsledky, ne cestu, kterou se prodejce dostává k výsledkům
43:00 – rada manažerům – nebuďte moc rychlí na své lidi, rozvíjejte je a buďte na LinkedIn