#23 Jak najít a oslovit B2B zákazníky v digitálním světě – Jan Kyselý

Strategie B2B presales

Oslovujete nové zákazníky?
Potřebujete si vybudovat jejich důvěru ještě předtím, než zavoláte?

Honza Kyselý z FUTURE SALES nám v tomto rozhovoru prozradí digitální strategii pro navazování kontaktů a získávání důvěry vašich kontaktů, vašich potenciálních B2B zákazníků.

Klíčové body:

3:50 – cold calling přestává fungovat, já sám také bych nezvedl telefon, který nemám v kontaktech
4:00 – dochází ke generační změně, v pracovní síle je 50% mileniálů, dostávají se čím dál víc i do rozhodovacích pozic
4:50 – pokud si chci něco koupit, hledám, na koho bych se obrátil o radu
5:11 – nejraději kupuji od lidí, které znám a kterým důvěřuji
5:20 – dnes ale tu roli známého hraje Google, má širokou síť kontaktů
5:40 – pokud mě chce někdo oslovit s nabídkou, potřebuje se se mnou nejdříve seznámit v digitálním světě a přesvědčit mě, že rozumí tomu, co dělá
6:10 – pak se na toho člověka obrátím o radu, a nebo jsem otevřenější se s ním bavit, když mě osloví
7:15 – v B2B, zvlášť u komplexních produktů nemá placená reklama, např bannery, moc smysl
7:40 – na začátku prodejního procesu si potřebuji nadefinovat svůj cílový trh, seznam firem, se kterými chci spolupracovat
8:20 – LinkedIn je dobrý nástroj pro hledání rozhodovatelů uvnitř cílových firem
8:40 – rozhodovatelů je v dané firmě většinou více, já je ideálně potřebuji oslovit všechny
13:30 – pro SAAS firmu jsme takto dělali expanzi do dalších cílových zemí
14:20 – za 2 roky jsme se dostali na 20 nových trhů světa
15:30 – v právní firmě jsme vyškolili několik “ambasadorů”, každý se na LinkedIn věnoval svému tématu
15:45 – tato právní firma se dostala za 2 roky z nuly na pozici nejviditelnější značky na trhu ve svém oboru
17:00 – v určitém bodě je potřeba si potenciální zákazníky stáhnout z virtuálního do reálného světa
21:40 – je důležité se danému člověku nesnažit hned prodat ale dát mu nějakou relevantní přidanou hodnotu
24:00 – emailová komunikace je pořád důležitá, mohu ji personalizovat a mohu sbírat data o tom, co daný člověk otvírá
24:55 – po určité době mi počet kontaktů naroste a s tím i objem komunikace, musím si vytvořit systém, abych se v tom vyznal
25:10 – v CRM si mohu kontakty filtrovat a skórovat podle různých kritérií
25:40 – v momentě, kdy mi skóring u daného kontaktu překročí nastavenou hodnotu, je to pro mne signál, že mám daný kontakt oslovit
28:10 – do skoringu mi mohou vstupovat interní informace, externí databáze (např. Merk) a sociální sítě
33:00 – díky systému postupné kvalifikace kontaktů mi odpadají zbytečné schůzky, ke kterým ani nemělo dojít