#72 Jak řídit B2B prodej v problémech – Pavel Klein

Dostal se váš B2B prodej do problémů?
Nebo některému z vašich prodejců poklesl výkon?
Co s tím, jak to řešit?

Pavel Klein je zkušený matador managementu. Sám říká, že je desetibojař. V žádné manažerské disciplíně nemusí být ten nejlepší, dokáže ale zkombinovat zkušenosti a expertizu ve více oborech a doručit výsledek. V našem rozhovoru mluví nejen o tom, jak pracovat s firmou nebo člověkem, když poklesly prodeje. Mluví i o tom, jak on sám získává důvěru majitelů firem, aby si jej najali jako interim manažera.

Klíčové body:

4:00 – problém v prodeji vidím na první pohled, když si zajdu na provozovnu dané firmy
6:20 – v B2B používám podobný přístup, zavolám na danou firmu a projevím zájem, sleduji jejich reakci, sleduji jestli mi řeknou: “Pošlete požadavky a my to naceníme,” nebo jestli se snaží domluvit schůzku, aby mi ukázali, co umí
7:40 – poznám, že se problém v prodeji blíží, ale ještě nenastal podle objednávek sezonního zboží
9:30 – pokud problém spočívá v dané osobě – prodejci nebo prodejním manažerovi – řeším vždy mezi čtyřma očima
10:05 – daný člověk se většinou vymlouvá, že je problém v produktu nebo v nastavení ceny
10:40 – jestli je problém v produktu nebo v ceně vidím podle srovnání s ostatními prodejci
11:10 – zeptám se daného prodejce, co by měla firma dělat jinak, aby on mohl prodávat lépe, on většinou neví, většinou chce lepší auto nebo odpojit GPS, aby měl více volnosti
11:50 – pak se ho zeptám: “A co můžete udělat Vy, abyste více prodával?”
12:40 – pokud došlo k poklesu prodeje, může být důvodem problém v osobním životě, pak navrhnu koučink daného člověka
14:05 – další typický pokles nastává u finančních poradců, daný poradce pojistí svou rodinu a všechny známé a pak neumí prodávat mimo tento okruh
16:00 – rozloučit se s daným člověkem je až krajní varianta, ten člověk tu firmu něco stál
17:00 – daného prodejce nechám, aby mi prodal, simuluji s nimi situaci, kdy jsem buď agresivní zákazník nebo naopak s ním ve všem souhlasím a pak se ho zeptám: “A pane, proč si o mě myslíte, že jsem idiot?”
18:20 – při získávání nového byznysu vždy preferuji osobní schůzky, tam se dozvím mnohem více, potřebujeme se sejít, aby on mohl věřit mě a já mohl věřit jemu
20:40 – důvěra je nezbytná i kvůli obchodním a osobním informacím
24:00 – doporučuji majitelům, aby mě na první schůzce nepředstavovali svým lidem jako interim manažera
25:40 – už na první schůzce se dostáváme ke konkrétním problémům, ke kterým nabízím řešení ze své praxe
27:50 – stává se, že si zákazník/majitel vybere někoho jiného, ale pak se vrátí ke mě
29:10 – já nevyžaduji reference po svých klientech, pro spoustu lidí a firem není dobré, aby prezentovali, že si najali krizového manažera
32:20 – nejlepší zadání pro mě je takové, kdy klient úplně neví, kde má problém, a mým úkolem je ten problém najít