Pravidlo 80-20 při přípravě na schůzku

Připravujete se na schůzky se zákazníky?

Většina prodejců mi říká, že na to nemá čas. Že má třeba 10 schůzek denně, nebo zvlášť ve farma byznysu mi prodejci říkají, že mají na jednu schůzku s lékařem 5-10 minut, takže se toho nedá moc vymyslet.

Hands-free vs. příprava na schůzku

Ještě před pár lety, kdy mobily a zvlášť hands-free sady v autech nebyly tak rozšířené, se prodejce na schůzku se zákazníkem připravil alespoň mentálně po cestě autem. Nasedl do auta, a v průběhu těch 20, 30 minut se už na schůzku soustředil, probíral se vzpomínkami na poslední schůzku a představoval si, na co se zeptá nebo co řekne na dnešní schůzce.

Otázka 1: „Co zákazník potřebuje?“

Otázka 2: „Čeho chci dnes dosáhnout?“

V dnešní době, když jezdím s prodejci na jejich schůzky jak jejich prodejní kouč, vidím, že většina prodejců po cestě k zákazníkovi vyřizuje telefonáty a nemá vůbec čas na 5-10 minut zastavit a dát si v hlavě dohromady základní informace, co tento konkrétní zákazník potřebuje a co daný prodejce chce na dnešní schůzce dosáhnout.

Pravidlo 80/20 platí i při přípravě na prodejní schůzku

Pokud jste v podobné situaci, připadáte si pod obrovským tlakem, a je pro vás nemyslitelné, že byste se měli připravovat na každou schůzku, pak začněte malými krůčky. Vyberte si jednoho zákazníka denně, nebo alespoň jednoho týdně. Zvolte si toho, kde máte pocit, že investovaná čtvrt hodina má největší potenciál přínosu. A podívejte se do poznámek z minulé schůzky, vžijte se do pozice zákazníka a řekněte si, co SKUTEČNĚ potřebuje. A podle toho si naplánujte otázky a argumenty.

Pokud vám můj článek a video přijdou užitečné, podívejte se na další tipy, návody a videa. Lajkujte, sdílejte a přeposílejte známým a kolegům.