Jak čelit tlaku na cenu v B2B prodeji?

Prodáváte řešení nebo velké zakázky jiným firmám? Máte dojem, že byznys je čím dál tím tvrdší a že zákazníkům jde čím dál tím víc jen o cenu? Pokud se chcete dozvědět, jak se vypořádat s tlakem na cenu v B2B prodeji, čtěte dál.

O každém nákupu dnes rozhoduje více lidí, a ti se často nedokáží shodnout.

Podle výzkumu firmy CEB Gartner dnes o každém novém dodavateli nebo velkém nákupu rozhoduje v průměru 5.4 lidí. Co z toho vyplývá? Čím více lidí se podílí na jakémkoli rozhodnutí, tím menší je pravděpodobnost, že se shodnou. A pokud spolurozhoduje více než 5 lidí, pravděpodobnost shody klesá pod 50%. A pokud se tato skupina nedokáže shodnout, jak má vypadat řešení nebo jaké jsou jeho klíčové parametry, pak má situace dva možné výsledky:

• Buď se shodnou, že rozhodnutí odloží,
• Nebo se shodnout, že klíčovým parametrem je cena.

Tlak na cenu tedy neříká, že by cena byla pro danou firmu tím nejdůležitějším faktorem, ale že je jediným faktorem, na kterém se rozhodovatelé dokázali shodnout.

Prodejce je vlastně mediátor mezi stakeholdery

Co s tím? Podle firmy CEB Gartner je klíčovou dovedností B2B prodejce dovednost přivést lidi s rozhodovací pravomocí, tzv. stakeholdery, ke shodě. Vynikající prodejce samozřejmě musí umět klást otázky a přesvědčovat. Ale to, co jej odlišuje od průměru, je to, že přistupuje k prodejní prezentaci jako ke schůzi, kde musí sjednotit různé zájmy k jednoznačnému rozhodnutí. A jak na to, to si povíme zase příště.

Pokud vám video přijde užitečné, tak jej sdílejte se svými přáteli a kolegy. Na shledanou.