#60 Jak postavit B2B prodejní síť – Jakub Hon

Prodáváte B2B produkty?
Začínáte budovat prodejní síť?
Třeba jen pro nový produkt, segment nebo region?

Jakub Hon je cofounder firmy SALESDOCk, která se zabývá optimalizací prodejních procesů a outsourcingem prodeje. S Jakubem jsme v tomto našem rozhovoru mluvili o tom, jak postavit prodejní síť. Kdy jít cestou vlastních prodejců a kdy partnerské spolupráce. A jak postupovat v jednom či druhém případě. Co jsou úskalí a na co si musím dávat pozor.

Klíčové body:

3:05 – budovat vlastní B2B prodejní síť nebo partnerskou?
4:00 – budování partnerské sítě je běh na několik let, trvá to dlouho, potřebuješ nejdříve najít a přesvědčit partnery, ti pak potřebují najít a přivést zákazníky
4:30 – k tomu je ještě potřeba, aby majitel/manažer partnerské firmy přesvědčil prodejce, aby prodávali tvoje produkty
5:00 – motivace partnera je důležitá věc, % nemusí být dostatečné
6:00 – je důležité si uvědomit, jaký potenciál má spolupráce pro partnera, zda např vydělá na implementaci, servisu nebo dalších službách
6:20 – volba mezi vlastní a partnerskou prodejní sítí není jednoduchá, záleží na odvětví, pokud chceš prodat důležitý systém do velké firmy a jsi malá firma, velká firma chce mít jistotu, že systém bude fungovat i když budeš mít autonehodu
7:00 – vlastní prodejní síť je rychlejší cesta – pokud potřebuješ mít výsledky do roka, pak potřebuješ mít vlastní prodejní síť
7:50 – hodně firem se snaží vybudovat partnerskou síť, je možno škálovat po celém světě
8:40 – nevýhodou partnerské sítě je nedostatek přímé zpětné vazby od zákazníků
10:20 – u CRM Pipedrive – většina jejich prodejů jsou přímé, z webových stránek, zákazník si nastaví na stránkách 11:15 – naproti tomu Salesforce – je potřeba naimplementovat, propojit s dalšími systémy a aplikacemi, to se bez partnera neobejde
12:30 – důležité je, aby se majitel rozhodl, zda chce vést obchod, pokud ne, musí si najít někoho, kdo mu dokáže ne prodat, ale postavit tu infrastrukturu zevnitř, vydefinovat obchodní proces
14:20 – je potřeba mít prodejní proces definovaný přes milníky – zjistil jsem potřebu, zjistil jsem čas, zjistil jsem peníze, zjistil jsem, kdo o tom rozhoduje
15:20 – pak je potřeba nadefinovat prodejní plán a kompenzační schemata, plány je potřeba rozpadnout na jednotlivé prodejce
17:20 – je potřeba obchodníkům připravit, kdo je cílový zákazník a komu má volat, alespoň z 80%, jinak je to neprofesionální
19:40 – když máme dobře nadefinovaný obchodní proces, dobře vidíme, kde se nám ztrácí příležitosti
20:15 – další výhodou prodejního procesu je prediktabilita prodeje. tj. že ohrožení prodeje vidíme již několik měsíců dopředu a jsme schopni reagovat, máme ještě šanci s tím něco udělat
22:10 – když dávám dohromady obchodní tým, potřebuji si ujasnit, jaké obchodníky potřebuji a jak si chci postavit obchodní tým
22:30 – čím větší profesionalizace, tím větší specializace obchodníků – mám např člověka, který mi navolává schůzky, dalšího člověka, který chodí na schůzky a prodává a dalšího člověka, který dělá cross-sell
23:30 – potřebuji si připravit, jaké kompenzační schéma budu mít a kolik si může obchodník vydělat
24:00 – potřebuji si připravit onboarding obchodníka, co se děje poté, co obchodník nastoupí, jaké know-how musí obchodník získat, jak a kdy
26:20 – pokud mám více než 4 obchodníky, potřebuji mít proces, aby všichni mluvili stejnou řečí a věděli, v které fázi se co dělá
27:20 – když zakládám partnerskou síť, potřebuji si uvědomím, jakého partnera hledám, jaký jeho core byznys jak díky mému produktu vydělá více peněz
29:40 – např pokud firma prodává kopírky a nemá systém pro řízení tisku, otvírá se prostor pro partnerství (Y-soft a Minolta)
30:20 – je dobré si poskládat partnery tak, aby si navzájem nekonkurovali – např podle odvětví
31:10 – je dobré mít připravený balíček pro partnery – co partnerovi nabízím, a jen % nestačí
33:15 – jak strategicky pracovat s partnerem – posílat leady, co k tomu potřebuje?, jak podporovat, trénovat prodejce, jak mají prodávat právě tento produkt.