#22 Jak přitáhnout a udržet dobré B2B prodejce – Michal Mikulášek

Jak přitáhnout a udržet dobré B2B prodejce 

Potřebujete najít nové prodejce?
Kde je hledat?
Jak poznat ty dobré?
Co jim nabídnout, aby pro nás chtěli pracovat?

Na tyto otázky odpovídal Michal Mikulášek, zakladatel Prodator.cz a Sales-match.com. Michalova firma obsadila za poslední rok 300+ obchodních pozic a také jim radí, jak je co nejlépe zapojit do procesu, aby skutečně prodávali a přinášeli zisk. 

Klíčové body:

3:30 – lovce je dnes potřeba více než v minulosti
4:20 – je potřeba najít toho správného člověka, nelze člověka napasovat na něco, co mu není blízké 
4:40 – lovec potřebuje od své firmy byznys plán a strategii 
5:00 – lovec při nástupu potřebuje procesy, vzory a šablony telefonátů a emailů, aby zapadl do komunikační kultury
5:30 – pro monitorování práce a výkonnosti obchodníka je potřeba CRM
6:00 – i lovec potřebuje kvalitní kontakty / leady
6:30 – lovec potřebuje čas na zapracování, délka závisí na délce prodejního cyklu
7:40 – primární rolí lovce je kvalifikovat klienta, aby neztrácel čas 
8:40 – pak musí lovec kvalifikovat decision makera
9:00 – pak lovec potřebuje zaujmout a uzavřít
9:40 – obchodní má prodat, ne prodávat
10:20 – nově narůstá důležitost social sellingu
11:40 – když hledám obchodníka, potřebuji si nejdříve ujasnit povahový profil toho, co hledám
13:00 – důležité je obchodníka zaplatit, pokrýt jeho životní náklady v době, kdy se zapracovává
14:00 – potřebuji obchodníkovi “prodat” svou firmu a svůj produkt, aby ke mě chtěl jít prodávat, pak to není jen o penězích
15:25 – zajímavé je srovnání výdělků lovců a farmářů, v některých odvětvích si lovci vydělají více, v některých si i farmáři velmi slušně vydělají
16:20 – v IT si obchodník vydělá 50-100 tisíc měsíčně v základu + bonusy/provize dalších 50-70 tisíc
17:10 – je důležité novému obchodníkovi ukázat, že ta odměna, kterou mu slibuji včetně provizí, je reálná
18:00 – pokud slibuji nereálné částky, obchodníka ztratím a on mi navíc poškodí reputaci
20:00 – v práci trávíme více času než s rodinou, proto je potřeba, aby byl vzájemný fit
21:00 – v prvním kole podle životopisu zjištuji, zda kandidát vyhovuje mým požadavkům
21:20 – pak je screening call, kde si ověřujeme vzájemné pochopení a požadavky
21:40 – následně přichází pohovor, kdy prověřuji kandidáta a zároveň jej chci zaujmout
22:45 – k výběrovému procesu patří i neoddělitelně i role-play
23:20 – ptám se i kandidáta, jak zvládá určité obtížné situace (námitka, odkládání, …)
25:30 – dobrý obchodník si musí umět obstarat kontakty sám, i když to nutně nedělá
26:15 – když obchodník (i když v omezené míře) si sám získává kontakty, zlepšuje se jeho přehled o trhu
26:40 – co musím dát obchodníkovi, abych ho udržel? Musím ho zaplatit a obchodníka to musí bavit
27:20 – manažer musí obchodníkovi pomáhat růst
28:15 – za vzdělávání zaměstnance odpovídá primárně on sám
30:08 – pokud chci být nejlepší, musím se pohybovat mezi těmi nejlepšími
32:00 – manažeři často hledají lidi na špatném místě, dobrého obchodníka nenajdu na pracovním portále
33:20 – nejúspěšnější manažeři začínají tím, že si vytvoří dobrý tým
34:30 – případové studie firem, které hledaly obchodníky a udělaly to dobře nebo špatně, jakých chyb se vyvarovat
35:30 – ke stažení na https://sales-match.com/firmy/