Jak udělat B2B web, aby prodával – Luboš Plotěný, Sherpas

Máte web pro B2B firmu?
A web neprodává?
Poslechněte si tipy odborníka, jak udělat takový B2B web, který prodává.

Luboš Plotěný je odborník na weby a digitální reklamu. Vidí prodej a reklamu v digitálním světě jako komplex vzájemně propojených aktivit. Říká, že B2B web je nutno vidět jako prodejce, jehož úkolem je oslovovat zákazníky, komunikovat s nimi a PRODAT. A ukazuje na názorných příkladech, co potřebuje takový úspěšný B2B web obsahovat.

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.


Pojďme přejít do prodeje 21. století.

 

Přihlaste se na

online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

 

Klíčové myšlenky:

3:15 – pro spoustu B2B firem je web klíčovým prodejním nástrojem
4:00 – web může mít pro B2B firmu 4 klíčové úlohy: 1. potvrzení informací a positioningu firmy, 2. pomoc s budováním publika pro to, aby marketing komunikoval správným směrem, 3. generování leadů, a 4. přímý prodej
8:30 – o webu by se mělo přemýšlet jako o obchodníkovi, we by měl být stejně hodnocen, web by měl být nejvýkonnější obchodník
9:50 – web má aktivně prodávat, ne pasivně informovat
10:20 – 1. nejdříve musím najít klienty, které chci oslovit, 2. za těmito klienty musí obchodník dojet = tyto klienty musím dostat na svůj web, 3. musím jím říct to, co je motivuje k akci, kterou chci aby udělali = musí si to na webu přečíst
11:15 – aby mi klient přišel na web, to je záležitost marketingu
11:45 – B2B marketing je mnohem složitější než B2C, na koncového spotřebitele jsem schopen velmi dobře mířit přes demografické faktory jako věk, koníčky, atd, 
12:45 – B2B zákazníkem je majitel hotelu, architekt, zubař – žádný reklamní systém nedokáže s přijatelnou přesností tuto skupinu oslovit
13:45 – jedna z úloh webu je právě hledat a vytvářet publikum pro moje reklamní sdělení, pokud někdo přišel na můj web a strávil tam nějaký čas, je zřejmě potenciální klient a já jsem na něj schopen cílit
15:20 – je pro mě klíčové vědět, pod jakými klíčovými slovy vyhledávají zákazníci mé produkty, na tato slova pak mohu mířit reklamu
16:40 – toto je ten nejlevnější způsob, má však omezení – je jen omezené množství lidí, kteří toto slovo na webu vyhledávají
17:15 – tento způsob mi také přivádí na web lidi, kteří jsou v pokročilém stadiu rozhodování
17:50 – pokud chci zasáhnout v dřívějších fázích rozhodování, musím na ně jinak – přes Facebook nebo odborná media – i tyto metody mají své omezení – na FCB nejde např zasáhnout pouze majitele hotelů
20:15 – reklama na odborných mediích zřejmě napadla už všechny mé konkurenty, těžko se tam dá vystoupit z davu
22:15 – vytváření odborného relevantního obsahu je asi jediným způsobem, jak zasáhnout cílové zákazníky
23:50 – pokud se tedy někdo dostane na můj odborný web, já jsem si jistý, že je pro mě relevantním zákazníkem  a já si jej mohu označkovat pro další oslovování přes jiné reklamní kanály, např přes Facebook
24:50 – pokud si tedy označím lidi, kteří přišli na můj web a pak věnuji např 100 tisíc pro jejich oslovení na Facebooku, jsem si jistý,  že těch 100 je použito pro oslovení mých cílových zákazníků
25:50 – webová stránka by měla říct zákazníkovi při první návštěvě to samé, co obchodník, když se se zákazníkem setká poprvé, 
26:20 – a pak by měla odpovídat při dalších návštěvách na otázky, které má zákazník při dalších schůzkách
27:00 – B2B obchodník většinou nedokáže navrhnout web, dokáže ale velmi dobře popsat potřeby zákazníka a uvést prodejní argumenty a klíčová slova
27:30 – nejlepší způsob, jak navrhnout B2B web je zeptat se obchodníků, co říkají zákazníkovi a co mu ukazují, a pak nechat profesionála, aby to transformoval do podoby webu
28:20 – úvodní stránka webu by tedy měla říct zákazníkovi co děláte, proč jste zajímaví a neztratit jeho pozornost
29:30 – Příklad 1 – úvodní stránka Salesforce ukazuje velmi jasně co je zač – CRM řešení, v čem je unikátní (světové řešení č. 1), jaké nástroje má a že pracuje pro Adidas, pokud jsem tedy podobně velká firma, tak mám pocit, že Salesforce je řešení pro mě
31:35 – Příklad 2 – vtiger – úvodní stránka velmi efektivně komunikuje, že to je CRM, že to je jednoduché a že to lze vyzkoušet zdarma
32:10 – Příklad 3 – CR Microsoft Dynamics – z úvodní stránky není jasné, co to je – není tady nic o tom, že to je CRM a na obrázku je nic neříkající ženský obličej a spousta vznešených slovíček
34:00 – v B2B má ještě jednu specifiku a úvodní stránka ještě jednu důležitou úlohu – jednám s majitelem problému, ale rozhodnutí dělá decision maker – a pokud přijde na úvodní stránku decision maker a dojde k názoru, že daná firma není hodna spolupracovat s jeho firmou, tak mohu ztratit už dohodnutý byznys
35:40 – cílem není, aby se zákazník opakovaně vracel a trávil čas na webu – cílem je, aby udělal akci, kterou chci, opakované návštěvy jsou jen cestou k akci – domluvení schůzky nebo zaslání objednávky
37:20 – můžeme tomu říkat “onboarding” zákazníka
38:00 – potřebuji, aby kdykoli zákazník v průběhu rozhodovacího procesu pomyslí na daný problém, aby si vzpomenul na mne
39:00 – příklad 4 – Exponea/Bloomreach – drahý software, dlouhý nákupní cyklus, mají na webu ebooky a materiály, které odpovídají na otázky zákazníků, které napadnou zákazníky v průběhu nákupního procesu
40:30 – když si zákazník stáhne ebook, zahájí se onboardovací proces
42:20 – základní elementy funkčního B2B webu – 1. magnet – obsah, který zákazník aktivně hledá, 
44:30 – část obsahu může být dostupná ihned, část může být dostupná po registraci
47:30 – 2. další informace, které zákazník potřebuje v rámci svého rozhodovacího procesu (např. Jak mám navrhnout …., Vzorové projekty, Chyby v projektech, Školení, ….)
48:30 – 3. např. registrace projektů nabízí velký prostor pro spolupráci s partnery (např. projektanty) a přehled o rozpracovaných projektech

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2