Martin Novák, bývalý ředitel pětihvězdičkového hotelu a majitel kavárny, odhaluje, jak dosáhnout špičkové úrovně služeb bez ztráty lidskosti a svobody. Prozkoumáme rozdíly v řízení týmu v kavárně a pětihvězdičkovém hotelu, a jak nastavit systém, který podpoří motivaci i přirozenost zaměstnanců. Ty samé principy totiž platí i při řízení obchodníků.
Honza Volšík vede prodej ve firmě Moser. V tomto rozhovoru jsme hledali, jak pomoct obchodníkům a sportovcům růst a dosahovat ještě lepších výsledků. Nacházeli jsme spojitosti mezi systémem ve sportu a v obchodě. A jak zajistit aby obchodníci nebyli svázaní systémem, aby jim naopak pomáhal.
Vedete obchodní tým a někteří z vašich obchodníků jsou demotivovaní, pesimističtí, laxní a otrávení? Nebo dlouhodobě neplní? Co s tím? Jak jim pomoct?
Jste obchodník a zjišťujete, že práce obchodníka vás nebaví? Vedete obchodní tým a někteří z vašich obchodníků jsou demotivovaní, pesimističtí, laxní a otrávení? Pojďme se podívat, co se s tím dá dělat.
Mám věřit knihám? I knihám o prodeji? Nebo je lepší se spolehnout na životní zkušenosti?
Jak zkrátit prodejní cyklus? Jak prodávat víc za kratší čas? Jak zkrátit nákupní cyklus zákazníka? Nákupní proces B2B zákazníka neurychlíte. Co jste ale schopni ovlivnit je výběr zákazníků. Tedy to, jestli míříte na zákazníky, kteří už jsou připraveni koupit, nebo na ty, co (ještě) to rozhodnutí neudělali.
Lewisova mapa nákupního chování Touto mapou se nákupčí vědomě neřídí (pokud vím), ale je důležité ji pochopit, abych věděl, jak mám jednat. Tato mapa rozděluje nákupní chování podle dvou kritérií: - Volba / Hodnota - Produkt / Řešení
Jak učit obchodníky produkt i komunikaci? Podobně jako učit obsluhu v dobré restauraci nosit talíře i vytvářet zážitek. V tomto rozhovoru jsem hledal tyto spojitosti s Martinem Novákem, hoteliérem, majitelem několika kaváren a gastro podniků a gastro-vzdělavatelem.
Proč některé firmy dokáží dobře zpracovat leady a přetavit je na nový byznys a některé ne? Achillovou patou bývá většinou návaznost generování leadů na obchodní proces a celkovou strategii firmy. Jak navázat zpracování nových leadů na nákupní proces zákazníka? O tom mluví Vojtěch Forejtek ze Story Matters.
Komoditní matice, známá také jako Kraljicova matice, je často používaný nástroj pro kategorizaci a řízení různých typů nákupů na základě dvou klíčových dimenzí: rizika dodávek a vlivu na zisk. Tento nástroj pomáhá nákupčím určit vhodnou nákupní strategii pro každou kategorii nakupovaných produktů.
Průměrní obchodníci staví vztah s firemním zákazníkemna těch, kteří jsou k němu přátelští a poskytují mu informace. To ale k internímu schválení obchodu zákazníkem nestačí. Jak na to?
Situace: obchodní manažer má pohovor s kandidátem na místo obchodníka. A dá mu “profláklý” úkol: PRODEJTE MI TOTO PERO. K čemu takové cvičení je a co z toho manažer pozná? Pojďme se na to podívat.
O krok napřed: Využijte AI pro efektivní přípravu na schůzku V dnešní době, kdy každá minuta znamená závod s časem, přichází umělá inteligence (AI) jako mocný spojenec, který dokáže zásadně změnit způsob, jakým přistupujeme k přípravě na obchodní schůzky. Představte si, že místo celodenního pročítání nekonečných zdrojů informací dokážete s pomocí AI získat klíčové údaje o vašem potenciálním zákazníkovi během pouhých 20 minut. Tato úspora času vám umožní věnovat se dalším důležitým činnostem a zároveň zvyšuje vaše šance na úspěch již při prvním setkání.
Spousta obchodníků na zákazníky tlačí. Tak je to učili na školení. Taky je učili, že zákazníkovi je potřeba zavolat 13x, než se zlomí. To je pěkná blbost. Potřebuji postupovat po malých krůčcích. Jaké jsou ty malé krůčky, po kterých potřebuji postupovat?
Jak souvisí B2B obchod a marketing? Jaká je vlastně role obchodu a marketingu a jak se mění v čase? Jaké vlastnosti potřebuje dobrý obchodník? Komu vlastně prodává B2B obchodník? A co potřebuje k úspěšnému prodeji? Na tyto otázky odpovídám v rozhovoru, na který mě pozval David Lörincz, digitální markeťák a tvůrce podcastu Modrá krev.
Martin se v dnešním rozhovoru dívá na B2B obchod z pohledy obchodního manažera. Co je jeho cílem a co může dělat pro podporu svých obchodníků, aby jim pomohl efektivně trávit čas s těmi správnými zákazníky. A jak své obchodníky vybavit relevatními a potřebnými informacemi.
Vyjednáváte s vašimi zákazníky o podmínkách vašich dodávek a vašich služeb? V takové situaci je nejen každý vyjednavač, ale i každý obchodník. Spoustu obchodníků to zajímá. A jednou jsme se takhle sešli s Viktorem Kostickým, špičkovým vyjednavačem, a řekli jsme si, že na toto téma natočíme video. Jak vypadá takové vyjednávání mezi obchodníkem a zákazníkem.
Digitalizace vstupuje do všech částí života i byznysu. I do B2B prodeje. Adam Bárta, který pomáhá malým a středním českým firmám s digitalizací jejich myšlení i procesů, mě pozval do svého podcastu. (Schválně píšu o digitalizaci MYŠLENÍ i procesů, protože je potřeba začít nejdřív digitálně myslet, pak teprve měnit procesy.) A s Adamem jsme se bavili nejen o tom, jak jsem začínal, ale hlavně prodeji velkým firmám.
Máte úspěšného obchodníka, kterému jste dali za úkol prodávat jiný produkt? Nebo prodávat jinému segmentu? A ono mu to nejde? Příčinou může být to, že nepřizpůsobil svůj prodejní styl.
Děkuji za pozvání do podcastu Byznysové jednohubky Lucie Dědkové. Co se dozvíte? Jaký je zásadní rozdíl mezi B2B a B2C? Může být samouk dobrý obchodník? Jak dlouho to trvá prodat v B2B? A proč to trvá tak dlouho? Co je největší chyba, kterou obchodníci dělají? A jak s tím může pomoct Martin Bednář?
Martin Bednář