#24 Jak prodat (s) CRM – Denis Tomíšek

Potřebujete prodat víc?
Máte dobré prodejce, dobré vztahy, ale byznys neroste?
Jak může CRM pomoci podchytit zájem potenciálních i stávajících zákazníků?

Denis Tomíšek ze Salesforce se na CRM dívá z nadhledu. Říká, že pro spoustu firem stačí Excel. A někdo potřebuje CRM. A jak může pomoct Salesforce.

Klíčové body:

4:50 – CRM není všelék, není to řešení pro každého
7:30 – Cold calling je ekvivalent vhazování letáků do schránek, pro někoho to může fungovat, záleží na ti, co zákazník potřebuje
9:15 – V Salesforce neděláme cold calling ale prospekting
10:50 – prospekting je práce s potenciálními zákazníky předtím, než se stanou zákazníky
11:40 – V Salesforce používáme Account Based Marketing – spolupráce obchodu a marketingu
12:00 – kdo je můj existující zákazník, co vyžaduje, kde leží podobní zákazníci a jak na ně mohu cílit
12:20 – na ně pak cílí obsahový marketing
13:50 – ten pak způsobuje, že přicházejí leady
14:30 – role obchodníka je provést zákazníka komplexním řešením
15:10 – prodejce nemůže agresivně prodávat
15:30 – na začátku cesty je juniorní prodejce, ten zodpoví na základní otázky
15:40 – pak uděláme kvalifikaci leadů
16:10 – pak si to vezmu já a provedu zákazníka procesem
16:40 – na trhu je spousta dalších řešení, např český Raynet má velmi dobrý poměr cena/výkon
18:10 – naše řešení cílí na konkrétní problémy
19:00 – koronavirus přinesl velké změny 
20:30 – nabízíme informace zdarma, za kontakt, nabízíme řešení problému zákazníka
21:10 – webové formuláře přestávají být účinné, začíná se používat chat, má větší % úspěšnosti
22:30 – chat vytáhne data ze zákazníka postupně
24:00 – Spotify používá Salesforce už 14 let od doby, kdy Spotify mělo 10 zaměstnanců, protože Salesforce je škálovatelný, může růst
26:40 – dalším zákazníkem je česká firma, která prodává software pro statiky po celém světe, hledali systém, který umožní řídit komunikaci s partnery i uživateli po celém světě, mohou alokovat leady partnerům
30:10 – zákazník může měřit úspěšnost konverze v jednotlivých kanálech
31:15 – Excel je nejrozšířenější CRM v ČR a může v řadě případů velmi dobře fungovat
34:20 – CRM pomáhá zvládat větší nárůst leadů a zákazníků
37:00 – V CRM jsem schopen posunovat lead celým prodejním procesem
38:40 – obchodník vidí své leady, kontakty i naplánované úkoly, vidí rychlý přehled, který si obchodník může sám nastavit
40:50 – obchodní ředitel si může udělat svůj vlastní přehled za všechny obchodníky, může dělat plány a forecasty
41:40 – mohu sledovat počty nových leadů podle jednotlivých kanálů
43:10 – vyplňování většiny údajů o firmách a kontaktech lze automatizovat
44:20 – Salesforce může juniornímu obchodníkovi i nabízet vedení – jaké kroky v komunikaci se zákazníkem by měl v dané fázi prodeje udělat
45:30 – Salesforce vyžaduje po obchodníkovi, aby doplňoval v každém kroku několik málo informací, takže je chce po malých dávkách
46:30 – Salesforce umožňuje spolupráci obchodníků i specialistů na daném zákazníkovi
47:40 – Salesforce dokáže vygenerovat nabídku v pdf na jedno kliknutí